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”,美体内衣销售流程,1电话邀约 2准备备品及房间 3迎接顾客 4售前沟通 5资料使用,6销售老师 7试穿内衣 8假设性成交 9敲单交款 10售后服务,销售流程,一:电话邀约,1、问好,再问对方说话是否方便,然后再继续聊。 2、感情沟通: 1)问:最近在忙什么怎么好久没有来了?我们都想你了。通过询问可以知道对方最近关注什么,如老公,孩子,身体等方面的信息。,邀约,3关心对方,约对方来休息放松缓解一下压力。 4邀约时间:二选一法则 例如:王姐您看您是今天来还是明天来?您看您是明天上午十点来还是明天下午两点来? 5确定时间:好的王姐,明天下午两点我不约任何顾客了专门等您!,准备备品及房间,选择一个顾客平时最喜欢的房间,提前做好物品准备,表示对顾客的尊重。,迎接顾客,1、提前五到十分钟到前台等待顾客,见到顾客要笑脸相迎,礼貌待人接物。 2、注意细节:提前准备好顾客平时最喜欢的房间。 3语言及感情沟通带到房间,售前沟通,1、赞美顾客 2、关心顾客 3、告知顾客为她准备了一间她最喜欢的房间,表示对顾客的重视程度。 4、聊有关健康的话题 5、聊有关乳腺的话题,工具流的使用,一、每期的内刊及杂志 二、活磁的宣传页 三、完美女人手册 四、碟片资料 五、企业文化学习资料 六、大画册,销售老师,1、包装老师 2、销售老师的专业程度,看顾客在哪方面有需求就销售哪方面 3、要表达老师很 忙,要排时间 4、老师和顾客见面前要提前与老师沟通顾客的情况,试穿内衣(解决顾客疑问时期),1、老师进行量体诊断时要配合老师量尺配码,试穿衣服。 2、适时的赞美顾客,为顾客造梦,做假设性成交 3告知顾客内衣洗涤和保养方法,做假设性成交, 4给出优惠买单,一.真的能减肥吗?,1.能.(肯定的回答) 2.反问. 但是姐,我想问您想减肥的最终目的是什么呢?是不是想要一个3S身材,穿衣服更漂亮更有形?但是您觉得减肥后就美了吗?(胸垂,屁股松) 3.肥胖的真正原因 .姐,您知道肥胖的真正原因是什么吗?您的脂肪细胞从小变大您就胖了想要瘦回去您必须用合理的,压力压缩细胞变小,而美体内衣就是运用了合理的压力压缩细胞,您穿上立即见效.因为人体的细胞定形需要三-六个月的 时间,所以美体内衣百分百有效,您必须坚持用正确的方法穿着3-6个月!(尺寸与体重) 塑形是基础,健康是提升 举例,二.真的能丰胸吗?,1.能 2.必须要有资源 3.原理(挡脂带,挡脂片,活磁,香薰能量) 4.必须用正确的方法坚持穿3-6个月 5.举例,三.会不会压迫血液循环,1.不会.(配码合适) 2.人体的受力值是2.2公斤/平方厘米,我们的内衣分为三种压力,强压.中压.弱压.而最强的压力也没有超过2.2公斤 3.想要管理身材合理的压力是必然的,而这种压力绝对是您能承受的!(睡衣与内衣) 4.举例,四. 夏天太热了,1.姐,夏天穿什么最舒适?(棉) 2.咱们衣服的面料比棉的吸汉性和透气性还强六倍, 3.虹吸效应 4.习惯(保鲜膜,牛仔裤) 5.夏天穿一天等于冬天三天的效果. 6.举例,五.太贵了,1.认同,(仪器与内衣) 2.身份的象征(戒指.项链,汽车) 3.与普通内衣的价钱穿着时间对比 4.老公抽烟的对比 5.健康调整. 6.举例,售后服务,1、回量尺码做记录 告知顾客要每月回访测量 2、一、三、七售后电话法则 第一天、第三天、第七天打电话售后,不要变被动 3、三八法则 告知顾客要每天坚持穿8小时,喝八杯水,至少调拨八次,2011.2.2,内衣销售答疑,郭 静,一、顾客类型分析,不同性格的人群,销售方法和技巧是不一样的。 知己知彼,百战百胜 心性了解,是销售的最好方法,傲慢型,:(1)不会让人轻易去接近她,因此以谈品味/谈潮流引入话题。 (2)让顾客感觉你是最懂得欣赏她的人。 (3)注意时间。 (4)当热度上升后一定要拉回主题。 例句:A、张姐您的气质真好 C、 A、请问您是做哪行的 C、某某某某行 A、好羡慕您啊,一看您就很特别 C、是吗? A、因为您站着的姿势一直都很挺拔,看来您对自己的要求一定很高吧。 C、还好 A、那平时有没有关注到自己的体型呢? C、怎样关注呀,我一直都这样 A、想不想我给你一个清晰的标准答案(身体黄金比例)C、好呀,李菁雅,李菁雅,沉默寡言行:,1)试穿很容易,但成交很难 (2)懂得引导她,为她做决定 (3)开放性提问引起她的反应 (4)多用二选一法则,提高成功率 例句:A、大姐,穿的感觉怎么样? C、嗯 A、效果满意吗? C、嗯 A、舒不舒服? C、还好 A、价格挺高的,您能接受多少钱?两件是4000元左右,三件是6000元左右,您看要哪一套? C、嗯?! A、对您体型最大帮助是买三件套,要不就拿三件套?,滔滔不绝型:,(1)语言较多,但很难进入主题。 (2)表现欲强,希望得到别人的认可。 (3)谈话过程中给顾客足够的面子。 (4)自己思路与目的要清晰,帮她归纳转入正题。 例句:A、大姐,您刚才说的那些都挺有趣的,您的性格很开朗啊! A、您最近减了多少斤?体重是多少?身高是多少? C、160公分、52公斤 A、哦,您体重已经很标准了。 C、是吗? A、那您想不想您的体型也很标准。 C、当然想呀 A、那给我十分钟我帮您设计一下。,身材较好型,(1)对身材有优越感,自认为保养方法正确。 (2)对顾客的天生丽质表示欣赏,多加给予赞美。 (3)销售过程中要在顾客没提出问题前先嘲讽自己。 (4)给对方制造危机感。 例句:A、大姐您这么好的身材是天生的还是后天保养的? C、(1)我一直都这样,没怎么保养。 (2)我一直都在保养。 A、(1)好羡慕您妈妈给您这么好的身材,我以前一点胸都没有,现在懂得了保养才成了这个样子,你天生就有这么好的身材,可一定要好好珍惜保养呀,您有没有感觉您的体型现在跟前几年有什么变化? (2)那你都怎么保养呢? C、(1)当然呀,以前比现在更好。 (2)我长期都很注意饮食,而且也经常运动。A、(1)有没有想象几年后会变成什么样? (2)你有这种保养意识真不错,有没有想象国几年后会变成什么样? C、没有想过 A、想不想你的体型永远这么好?,二、根据顾客年龄分析,1、针对于20-30岁的女性,形象走在能力的前面 2、针对于30-40岁的女性,强调如何延缓衰老 3、针对50岁的女性,强调健康对我们来说最重要,三、成交的话术,假设成交 姐,这内衣定完后,先教您穿着的方法及保养的方法。注意一天穿够8-10小时,把胸部调整到最标准的位置,如果您腿部有多余脂肪的话,把腿部脂肪调拨到臀部。一周洗涤一次,洗涤时用中性洗液先浸泡10-15分钟,然后再用毛巾把水按干,放在阴凉处晒干即可。,李菁雅,李菁雅,二选一成交法,姐,您现在还有什么需要我帮您解决的问题,如果都没有的情况下,看您今天是刷卡还是交现金,如顾客说考虑考虑,那姐你能否告诉我您还有哪方面的疑虑吗?如果担心效果那我们可以跟您签约服务,如果考虑价位我告诉您一次投资3-5年受益,不但可以留住青春、留住美丽的身材,还能穿出最健康的身体,而且价位也是最合理的。(比普通的文胸还便宜),李菁雅,李菁雅,看顾客的眼神及问话,如果顾客总是翻着产品看,而且问产品的功效、材质面料以及与其他内衣的区别,同时还在讨价还价。这都表示顾客对产品有购买的欲望,也就是现在和未来的准客户。,四、留住魅力的五大话术,第一阶段:输入身材重要性阶段 A:姐你觉得减肥后最相要的结果是什么? B:是人变瘦了,身材变漂亮了。 A:姐,你觉得身材对于你来说重要吗? B:当然重要了 A:那你觉得你的身材值多少钱? B:无价了 A:姐,还记得你老公在追你的时候,你是靠什么吸引住他的吗? B:那时年青:漂亮,身材又好,皮肤又亮。 A:那你认为结婚前你老公看中的是你的脸还是身材?(引导顾客往脸上说) B:脸呀! A:那结婚以后呢?(引导顾客往身材上说) B:身材呀! A:姐,我给你讲个故事(睡衣的故事。) A:大姐在你结婚前和结婚后你老公看你的眼神,你觉得有没有发生变化? B:唉,都这么多年了,没以前那么在乎了! A:姐你还记得吗?结婚前你老公是不是经常搂你的腰?结婚之后你老公的手还搂你的腰吗?,B:他呀!现在搂我的肩! A:姐,千万记得,你的腰是放老公手的,所以一定要注意腰部的感觉呀! A:男人的变心是因为女人的变型,男人赚钱是责任,女人赚钱是价值,姐:你可千万别因为岁月的流逝而失去你的魅力啊?留住身材,就留住魅力,留住魅力就留住老公呀。 B:你说的还真是对,我得好好保养。,第二阶段:了解身材变化规律阶段,A:姐,你平时是不是很喜欢买衣服? B:喜欢呀,女人嘛。 A:你最喜欢穿哪套衣服?穿上肯定特别显你当年体形吧? B:是呀,很多漂亮衣服我现在都不能穿了! A:姐,你是不是在公众场合很注重你的穿着? B:我是这样的。 A:姐,你知道吗?其实女人就像电脑一样,分硬件和软件,硬件体表女人的身材和魅力,软件体表女人的智慧和财富,假如你是男人,你觉得首先吸引你的是女人的硬件还是软件? B:那肯定先是硬件了。 A:姐,你说的可真对,你知道吗?硬件是女人的通行证,你还记得你18岁时的身材?肯定很迷人吧?,B:也没有了,就是当年很瘦,腰围只有一尺七。 A:当年你魅力主要靠腰体现的吧? B:是呀。 A:姐,今天和当年比,你觉得你的魅力损失在哪里了? B:那不能比,现在腰也粗了,胸也下垂了,臀也下垂了。 A:你最痛恨你那里的肉? B:我最恨我腰腹长肉了,穿衣服特别没型。 A:姐,你有没有想过十年后你的身材会变成什么样子? B:不敢想,肯定比现在更糟糕。 A:姐,你知道吗?女性身材变化是有自然规律,就是每十年体重就会增长6斤,腰围增长2-3cm,臀下垂1-2cm,可怕吧? B:都有吧! A:白天会引起脂肪下垂,晚上会导致体重增加,那你想不想保养好身材,保持魅力? B:当然想了。 A:教你个保持魅力秘诀,白天管住下垂,晚上管住肥胖,晚上省下五块钱,白天投资一元钱就可以了。 B:什么意思? A:你以后要晚上少吃,注重保养身材,还有呢。以后再告诉你。,第三阶段:反复加大痛点,渗透内衣阶段,A:大姐,你上次不是说过减肥最重要的结果是身材漂亮吗?有关一些知识你想不想了解一下? B:当然想了解一下,说来听听嘛! A:大姐,我先问您一下,你每天刷牙吗?为什么刷? B:当然要刷,保护牙齿呀! A:姐,那你敢保证你现在用的牙膏和牙刷对你的牙齿保健能有作用吗? B:不敢保证。 A:既然你不能保证,刷牙又浪费时间又浪费金钱,我们还不如不刷,不敢保证是因为你现在用的牙膏和牙刷不够了解,姐你说对不对? A:姐,你今天穿内衣了吗?,B:当然穿了。 A:姐,其实我们穿外衣风格是通过内衣品质而体现的,而穿内衣就是为了保养身材的,你说对不对? B:对 A:姐,那你还记得你买过多少内衣吗?都是什么类型? B:记不清楚了,有普通的,也有很漂亮的。 A:你穿内衣是白天还是晚上? B:晚上穿。 A:姐,那你敢保证你现在穿的内衣能够得到你想要的结果吗?就是保养身材,为什么? B:不敢保证,漂亮就买的。 A:姐,内衣分好多种,有遮羞内衣,只适合老人家穿,装饰型内衣 是晚上穿用来展现魅力的,只有健康塑型衣才能真正留住魅力。若是达不到我们想要的结果就是保持身材,我们还不如不穿,因为结果会适得其反,你说对吗?,第四阶段:正确认识魅力价值观阶段,A:姐,能告诉我,你在饭店吃的最贵的一顿饭多少钱呀? B:几千块钱吧。 A:那为了老公,为了孩子,你每天又在保养身材上投资多少钱? B:没有花多少钱。 A:大姐呀,假设你今天刚买了一盆花,回家后在花上面放一本书,十天当中精心的浇水,施肥,你猜十天之后中花会长成什么样?为什么?(引导顾客往两边长) B:往两边长,因为花上有压力了,阻碍它生长了。 A:在这个过程 中本子就相当于模具,你说对吗? B:恩! A:大姐,你上次说说想要身材漂亮是吗?其实女
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