谨呈：天津世纪海湾投资有限公司,“三角洲”战略构想 通用润园项目营销思考,提案方：天津伟业房地产投资顾问有限公司 2011.01,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归伟业顾问所有，未经伟业顾问书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,Contents,汇报框架,项目特性梳理 项目价值体系,性,特,境,环,户,客,略,操,政策环境预判 竞争环境研究 项目定位方向,竞品客户分解 客户定位研判,营销策略规划 操作执行分解 推售操作分解,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,特性环境客户操略四篇,特性篇,四大价值，定未来,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,特性篇,特性一 大环境利好，小环境需引导 城边/主动城市化/历史文化名镇VS 认知度低，发展相对缓慢,小站镇距今有133年历史，是中国近代历史上有重大影响的历史文化名镇，全镇总面积62平方公里，辖26个行政村和5个社区居委会，人口6万余人，是津南区老三镇之一 。 镇区功能区有五部分组成分别是：西部产业园区、中部城市中心区、东部安置区、南部老城区、南部和北部新移民区，5个功能区搭建起小城成长经营的效能框架。 小站板块市场认知度较差，仅通过旅游产业导向，带动客流量，进而提高市场认知度,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,小站镇位于天津津南区东南，紧邻滨海新区，距离官港森林公园和天嘉湖旅游度假区仅两三公里； 随着津滨大道，津港高速与津滨轻轨等交通动脉的陆续完工，小站镇同城区以及滨海的联系也将会更加便捷； 受辐射以及自身旅游业带动影响，未来交通发展潜力大，将牵引周边更多客户圈层，从而加大区域的客户面及市场关注，形成客户间新的价值聚焦；,特性三 区域交通便捷，提升未来发展潜力巨大 受其滨海新区高速发展势头，交通潜力巨大,特性篇,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,特性四 别墅唯一性/产品唯一性*大堡产品,板块内仅天山水榭一个项目，虽有别墅产品但暂未入市，本案差异化求胜，首开低密住宅，定位基调别墅唯一性； 别墅产品形式丰富，大堡（合院）产品首开津南先河，产品唯一性突显；,特性篇,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,本案总建面15.4万平方米，小体量易于保障整体开发进程； 285席中式建筑别墅群，打造纯正低密亲情社区，营造一种自然、和谐、恬静的生活氛围，让您感受田园式的生活方式； 低密产品充分享有外部优质景观资源，高层区享有足够内外部景观环境，是每户景观资源最大化；,特性四 15.4万平方米小体量 / 285套中式建筑精粹,特性篇,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,特性五 区域内向性强/市场认可度低/地缘性客户集中,津南小站板块开发进度慢，以垄断性开发为主，目前在售仅天山项目； 版块内除此在售项目外，其他多为保障性住房；区域板块市场认可度较低，市场受众面主要以地缘性和周边较近辐射区域为主； 以在售天山项目为研究作分析，客群主要集中在本地以及大港区域，地缘性客户占主导，本案可借旅游产业之优势，提高板块市场认知度，向外扩张吸引客群；,天山水榭花都,小站还迁房,特性篇,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,特性六 通用地产，责任地产的践行着 1998年，一家以“为城市创造价值”为宗旨的房地产企业，给人们带来了持续不断的惊喜,品质：以人为本成就品质，人文关怀铸就价 理想：立足城市中央，为人居创造价值 口碑:一家深具社会责任感的企业13年砥砺前行,特性篇,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,项目核心价值发现,别墅价值,区域类产品匮乏，纯低密社区属性特点突出,产品价值,市场首发新颖类别墅产品，产品价值地位凸显,唯一性,差异性,如何发挥纯别墅社区价值，如何跳出天山项目先期给予板块的“低”定位,？,大堡产品如何营销，以及对于产品的升级和销售业绩贡献在哪里,？,特性篇,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,从1.5亿元到40亿元的销售传奇,大堡产品价值再思考,关于孔雀城大堡产品现象启示,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,产品前世今生,25平方公里工业区,2.8平方公里核心区,76公顷启动区,永定河孔雀城项目,固安工业区与永定河孔雀城区的关系：孔雀城项目用地为大型工业区内的核心区域的配套住宅用地，土地成本相对廉价，支持高性价比经济型产品开发。,孔雀城大堡产品的出现：是一个从“混搭”到“分散”到“提纯”过程,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,产品前世今生,第 14 页,叠翠园产品类型：豪华大堡、旗舰大堡、叠拼 占地：13万 Far=1.0 规模：15万 ， 670套,一期产品类型：独栋、联排 占地：15万 Far=0.49 规模：9万 ， 共271套,六期产品类型：大堡、联排、叠拼 占地：10.8万 Far=1.0 规模：11.8万 ， 共584套,二期产品类型：独合、院墅、联排、类独栋 占地：10万 Far=0.8规模：8万 ， 共461套,颂春园产品类型：大堡、联排、叠拼 占地：9万 Far=1.0 规模：9.7万 ， 417套,五期产品类型：大堡、联排、叠拼占地：28万 Far=1.0 规模：30万 ， 1206套,三期产品类型：独栋、联排 占地：25万 Far=1.0 规模：30万 ， 共1252套,四期产品类型：大堡、叠拼占地：20.67万 Far=1.0 规模：22万 ， 878套,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,0.49经济型纯别墅,1.0创新型类别墅,一、二、三期,低密度、大庭院经济型独栋、类独栋、联排、高层，产品体系复杂多样，户型设计固化，产品细节弱化。,四期,五期,旗舰大堡：多户围合式创新组合，打造多元化创新型高端产品，实现突破自我；产品立面创新，三面采光创新，地下车库创新。,台地联排：三期全景联排的升级版，附加值充分给予，送庭院、送地下室、送车库、送车位、送露台，打造高性价比经济型联排别墅。,基础,创新,升级,六期,豪华大堡：大堡与叠拼的完美组合，大面宽、大采光、大庭院、大露台、大视野、双车库、双入户；户型优化，面积缩减，总价控制。,优化,产品前世今生,旗舰大堡,精英大堡,台地联排,豪华大堡,调整容积率情况下，伟业给予的意见： 坚持别墅路线不动摇，寻求创新产品,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,面向中产阶级的第二居所，以中小独栋为主的别墅社区，整体容积率0.58,孔雀城一期,面向都市精英的第二居所，产品相对复合，以院墅和联排为主，容积率0.69,孔雀城二期,孔雀城三期,明确北京西南客群的第二居所，试图增加叠拼比例，减少洋房，容积率1.0,孔雀城四期,以创新型联排即大堡社区诠释第二居所概念，摒弃洋房产品，容积率1.0,孔雀城六期,叠堡是最大亮点，联排和叠拼充分融合，仍然坚持第二居所定位，容积率1.0,低密度产品最大化 1.0容积率下产品不断创新 坚持以别墅为主要物业的产品定位,孔雀城五期,联排产品再度创新，以台地联排为主的第二居所，降低叠拼比例，容积率1.0,规划创新,产品前世今生,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,持续成功热销原因,第 17 页,快速推售，强势推广,一期,调整、巩固、充实、提高,二期,全面升级、复合打造,三期,首次创新、连锁品牌,四期,维稳，求实,五期,化整为零，再度创新,六期,营销总述,销售策略,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,持续成功热销原因,开发模式：滚动开发，分期销售，追求质量增长； 运作模式：多盘同开，实现共赢，快速回款； 供应模式：三线成熟产品搭配同台销售，满足多方位客户需求； 策略模式：创新升级，打造差异化营销； 推广模式：化整为零，化零为整； 销售模式：打造1+11的多团队销售模式。,产品方面：由容积率低的纯别墅社区成功演变为1.0容积率的类别墅社区； 价格方面：低总价入市，小幅攀升，多频次快跑； 推盘方面：集中开盘与持续散售阶段搭配进行； 品牌方面：一个不知名的项目演变为京郊连锁品牌； 推广方面：大众与窄众并行，专题立体化推广； 活动方面：关键性四盘同开活动、节点性事件活动、持续性暖场活动； 客户方面：年