学 海 无 涯 - 1 -,学 海 无 涯,- 2 -,团队介绍,团队名称：远航队 团队成员：王丙文 徐菁 姚曼玉 张媛媛 李详 吕志刚 张锐 团队口号：凝聚产生力量，团结诞生希望，远航队，起航！ 团队简介：我们远航队由七名队员组成，分别来自国际经济贸易 学院、会计学院、外国语学院、工商管理学院四个不 同学院，跨不同专业。每个队员不同的专业素质能力 组合成了我们的团队优势。我们有团结向上的精神， 奋勇拼搏的干劲，还有不畏艰难的顽强意志，胜利一 定属于我们！远航队，开始远航、 指导老师：张庆亮 目录 一参展宗旨与目标 （一）厂商介绍1 （二）参展宗旨2,- 3 -,学 海 无 涯 （三）参展目标3 二参展产品介绍4 三产业与产品分析. （一）珍珠产业发展现状6 1.中国珍珠产业发展现状6 2、我国珍珠产业发展规模 7 3.我国珍珠产业优势8 4.中国珍珠产业存在的问题 10 5.中国珍珠市场消费现状 11 6. 国际珍珠市场分析11 （二）产业与产品分析13 1.BCG 矩阵分析14 2.产品生命周期理论分析16 3 . 五力分析 17 4 .SWOT 分析20 四会展营销策略规划 （一） 市场定位 23 （二） 4P 营销组合 23 （三）会展活动安排 1摊位设计平面图25,3报价议价 ,2来访顾客接待29 31,4抽奖活动33,- 4 -,学 海 无 涯 5 展后处理与买主追踪35 五财务预算规划 (一) .展前财务预算规划 44 (二). 预估销售目标与产品利润分析 45 (三)盈亏临界点（BEP)确定45 （四）利润对销售量的敏感性分析49 （五）利润对成本的敏感性分析 49 六会展人力规划与培训 （一）组织结构设计图50 (二)各部门工作细分51 （三）人员培训规划51 （四）人员激励52 附录 54,学 海 无 涯,一 参展宗旨与目标 （一）厂商介绍,曹山脚下，龙子河南来，水汇成湖，风光旖旎，水质清澈，得天 独厚的自然条件为养殖珍珠提供了适宜的环境。站在龙子湖畔，放眼 望去，胜利路北 600 余亩的水面上，悬浮着一排排整齐的育珠蚌。有 着 30 多年培育珍珠历史的蚌埠珍珠厂，就在这一山一水之间孕育精,华。,- 1 -,蚌埠珍珠长坐落在曹山龙子湖畔，成立于 1990 年，有养殖水面 4000 余亩，生产员工 60 名，培育珍珠有三十多年的历史。该厂生产 的珍珠颗大、粒壮、色泽艳丽，已经形成育珠、加工、销售、售后服 务为一条龙服务。天然的河蚌育珠，因上世纪初铁路通车，龙子湖节 制闸的原因，不复存在。但是，淮河蚌埠段淡水所产的圆顶珠蚌、青 壳蚌、湖蚌、褶纹冠蚌、珍珠蚌、短褶矛蚌，都是产珠的天然母体。,学 海 无 涯 1972 年后，养殖场选用三角帆蚌和褶纹冠蚌，开始人工育珠。所产 珍珠颗粒饱满，色泽纯净，品质优良，用于装饰及保健医疗，受到消 费者欢迎，远销海内外。,- 2 -,公司登记基本资料 公司名称：蚌埠市珍珠厂 法人代表：周建民 联系电话：0552-3014789 邮编：233000 地址：安徽省蚌埠市龙子湖区曹山西路 1 号 (二)参展宗旨 珍珠，玲珑雅致，色泽温和，精致圆润，是一种名贵的有机宝石。 自古被视作奇珍至宝，或誉为宝石中的皇后，象征纯真、完美、尊贵 和权威，在中国传统文化概念中，其地位与璧玉并重。今天，人们登 上珍珠楼，置身于湖光山色，绿柳碧水之中，远眺珠城高楼巍巍，而 眼前的珍珠桥下，银白色育珠浮球，在宁静的水面上闪烁发光，展现 出迷人的珠光宝气。本厂先后荣获“中国珠宝玉石首饰行业协会理事 单位”、“中华人民共和国国家知识产权局专利”、“安徽省旅游商品定,- 3 -,学 海 无 涯 点生产企业”、“安徽省质量技术监督局推荐合格产品”、“安徽省企业 形象优秀单位”、“蚌埠市重合同守信用企业”、“蚌埠市消费者协会消 费者满意产品”、“蚌埠市先进基层党组织”等荣誉称号。 蚌埠市珍珠厂建厂以来，一直秉承“以人为本，以质求生”的企 业宗旨，勇于创新，奋力开拓，倡导“让客户一千个放心，给消费者 充分满足”的经营理念，凭借一流的技术、先进的设备、高效的管理、 优质的服务，以独具匠心的设计，生产出一系列款式新颖、魅力动人 的珍珠产品，将珍珠古典、柔美、现代的不同韵味发挥的淋漓精致， 努力把“龙湖牌”珍珠打造成为国际知名的珠宝品牌。本厂希望通过 这次国际贸易商品展，配合创意与营销，树立蚌埠珍珠产业的口碑， 寻找发展珍珠行业的新契机，进而使蚌埠珍珠与国际市场接轨。 （三）参展目标 我们期待通过参与 XXXX 年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟 商品展，共同达成以下目标： 业务拓展 创新产品和服务的种类，提升服务质量，推广新产品，开发新客 户，实现销售额 20的增幅。 公司品牌宣传 通过营销与媒体传播的力量，建立品牌形象，并进一步连接国际 市场，争取在海外市场上赢得更好的声誉。 3 .渠道拓展 通过此次展会，为企业提供一个宣传产品的平台，进而寻找全国 各地的合作伙伴及区域代理商，并加快开拓国际市场的步伐，发掘南,学 海 无 涯,美、西亚、南亚、非洲、中东等各国的经销代理商以增加销售渠道。,二 参展产品介绍 我厂产品众多，现仅挑选以下三种有代表性的产品介绍,- 4 -,学 海 无 涯,- 5 -,三产业与产品分析 （一）珍珠产业发展现状 1.中国珍珠产业发展现状 中国珍珠产业的大发展源于中国的改革开放，总体上讲，起步较 晚、发展较快、潜力较大。自本世纪初以来，中国珍珠产业快速发展， 世界为之瞩目。发展为中国珍珠企业带来了更多的实惠，也为世界珍 珠企业带来了更多的机遇。目前，中国的珍珠产业可以说进入一个全 面发展的新阶段： 中国经济稳步高速的增长，珍珠消费强劲； 国家政策不断调整，珍珠产业发展环境良好； 产业集群化形成了各具特色的珍珠产业基地； 品牌建设培育了众多“中国珠宝行业驰名品牌”和“中国名牌” 产品企业；,学 海 无 涯 产品设计蕴含了更多的中国元素并出现了拥有自己知识产权 的专利产品； “中国工”代表珠宝切磨的优工和好工，珠宝镶嵌的精湛工艺 和规模化凸现世界珠宝制造的大国地位； 2、我国珍珠产业发展规模,图 1 03 年-11 年国内行业固定资产增长情况,- 6 -,图 2 03 年-11 年国内珍珠行业销售收入,学 海 无 涯,图 3 03 年-11 年国内珍珠行业销售收入增幅 如图所示，近年来我国珍珠行业的固定资产和销售收入都呈现增 长的趋势。固定资产在 05 年到 07 年间增幅较大，08 年受经济危机 的影响，增幅下降，09 年至今总体上还是呈增长趋势。我国珍珠产 业的销售收入多年来小幅增长，08 年全球经济不景气使得 09 年销售 收入增幅下滑，根据海关总署最新出炉的数据，09 年 1-7 月，广东 口岸珍珠出口大幅下降，总量为 42、 8 吨，降幅达到 33、 8%。尽 管珍珠出口总量有所下降，但是珍珠出口平均价格上涨 56、9%，达 到 185 美元/千克，实现了销售收入的增长，我国珍珠产量的 80%用 于出口，XXXX 年，我国珍珠及珍珠制品出口 1500 吨，出口创汇 2,1 亿美元。出口对象是香港、日本、美国、法国、瑞士等发达国家和地 区。我国珍珠出口对象的数量，有逐渐增加的趋势，涵盖的区域也逐 渐扩展到世界上各大洲、 3.我国珍珠产业优势 （1）产品量多 我国自 20 世纪 70 年代起，中国珍珠产量急剧上升、到 80 年代,- 7 -,- 8 -,学 海 无 涯 以后，中国连续多年珍珠产量世界第一，是名副其实的产珠大国，现 在中国已超过日本成为世界上最大的珍珠生产国、 XXXX 年我国淡水 珍珠年产量已经达到了 1200 吨左右、占世界珍珠产量的 95%以上， 居世界首位、,表 1 中国近年淡水珍珠产量 个别产品达到世界级水平 品质上乘的中国珍珠完全可以与国外优质珍珠相媲美。譬如南海 北部湾海水珍珠，也称合浦珍珠，位列世界三大名珠之首。 XXXX 年在苏州举行的中国珍珠城首届博览会开评出的淡水珍珠之冠由华 东珠宝行提供;海水珍珠之冠由长青珠宝行提供。 国内珍珠消费需求量大，市场前景广阔。自 20 世纪 80 年 代中国改革开放以来，中国经济稳步高速的增长及随之带来的居民强 劲消费信心为中国珠宝市场的繁荣和产业发展提供了坚实的物质基 础。中国政府为鼓励和发展珠宝行业，先后出台了不少有利的政策措 施。 4.中国珍珠产业存在的问题 （1）管理模式落后。纵观中国企业的经营之道、在市场中败下 阵来的大多是规模小、家族式经营的企业，这类企业由于受到诸多因 素及管理上的制约。除此之外，大量的个体或小规模生产企业和养殖,上世纪 80 年代以前，我国珍珠主要供出口。90 年代以后，国内,- 9 -,学 海 无 涯 户仍留在小作坊式的生产与管理方式上，技术水平低，产品质量差， 竞争力不强，自律性差、 国内市场有待开拓。作为传统珠宝行业的珍珠珠宝，市场 占有份额微乎其微。据统计，我国 56%的珠宝企业主打产品是钻石， 35是金饰品，34、5是翡翠，26、6是红、蓝宝石，以珍珠为主 打产品的企业仅占 19、5(有的企业主打的产品多样化)。如何在容 量巨大且不断增长的珠宝市场中分得一杯获，充分利用丰富的珍珠产 能，发掘沉寂以久的珍珠珠宝市场，是摆在国内珍珠企业面前的一个 问题，同时，也是一个潜在的市场机会。 养殖技术落后。一是育种技术落后、珠贝多代近亲繁殖， 种质资源严重退化。珠贝品种不断退化，仔蚌生长速度慢，珍珠分泌 能力差，性成熟年龄提前，抗病能力差，珠蚌病害频繁发生。在很大 程度上影响了珍珠的品质、二是育珠技术落后。我国至今多数单位对 蚌源不加选择，滥加利用。植珠手技术水平高低不一，无统一的操作 规程，为抢季节，生产时间短，植珠质量差距大。植珠手多数未经专 业技术培训、考试合格，而是传统的以熟带生，以滚动式的方法培养 技术力量，且槛竿充数的植珠手为数不少。 品牌知名度差。缺乏品牌知名度和影响力，市场占有率不 高。在国际市场上，中国仅仅淡水珍珠产量就比世界其他国家海水、 谈水珍珠产量的总和还要多，但是却没有自己的品牌，没有树立应有 的良好形象。 5.中国珍珠市场消费现状,- 10 -,学 海 无 涯 销售额也开始上升。目前我国珍珠年产量达千吨以上，其中出口产品 占到 80,20供国内市场销售。出口的国家和地区主要是美国、日 本、东南亚、澳大利亚、欧盟、俄罗斯，其中 80为原料珠、香港 地区珍珠加工技术先进，将从内陆进口的原珠精加工，制成珠宝或其 他珍珠制品，出口到世界其他地区，赚取高额利润。国内市场方面， 我国珍珠产品绝大多数还停留在初加工阶段。八成以上的珍珠加工品 是首饰，主要是项链，但是珍珠产品消费多元化的态势已经出现，部 分企业开始发展珍珠粉和珍珠医药用品、 6. 国际珍珠市场分析 美国市场是世界上最大的珍珠消费市场。日本全年珍珠产量的 50%出口美国。近年来由于日本出口美国的珍珠数量有所减少，造成 美国市场需求的亏空。例如：美国需要大量的质量普通，价格便宜的 珍珠串，而日本人工价昂贵，货源不足而都无法满足，从而给中国珍 珠业发展提供了机遇。 欧洲、中东市场需求增加。德国进口中国珍珠数量逐年激增。 XXXX 年比XXXX 年进口中国珍珠数量增加 2 倍，金额增加 3、1 倍。 瑞士、奥地利、荷兰、比利时、卢森堡等国也向中国进口珍珠。 日本不仅是珍珠传统生产大国，而且也是珍珠进出口吞吐量最大 的国家。日本从中国及南洋地区进口珍珠，经加工提高档次后再出口 国外、1995 年日本年产海水珍珠达 56000 千克，1996 年后期因污染 及密集养殖而破坏了将近五成珠贝、使生产量下降。因此，1997 年 对美国及香港出口量均有下降，而对台湾的出口量上升了 103、67。 为了保证日本的珍珠出口量，除从中国进口大量珍珠外，日本公司还,- 11 -,学 海 无 涯 扩展