21金维他：四年，8千万到10个亿的崛起之路引子：倪萍的第一支广告2005年1月7日，大雪后的北京，一个摄影棚内，倪萍正在拍摄他的第一支广告。合作对象是杭州民生药业，所代言品牌为21金维他。 此时的21金维他，已经是一个从3年前的年销量8000万攀升到8个亿的维生素领军品牌。 而2005年，21金维他的目标是销售10个亿。仅用的不到一个月的磋商，民生药业决策层便确定了与民生药业的合作。倪萍的加盟，使10个亿的目标变得更加触手可及。 在倪萍代言21金维他已经定局之后，我们决定以此为契机，对21金维他进行第二次品牌提升，为21金维他注入更丰富更人性的情感内涵，明确21金维他品牌核心价值。 在核心价值的寻找和确定中，我们最终找到了“责任”这个词。 是的，责任，一个略带沉重，又让人心生敬意的字眼，一个在中国家庭中，很少使用但又确实存在的字眼。 每一个中国人，对家都有一种情感，这种情感是亲情，是血浓于水的爱，而对家人的爱，都包含一种责任，孝敬父母的责任，抚养子女的责任，忠诚并关爱于妻子（丈夫）的责任。 关心家人的健康，就是这种责任的外在体现。而选择21金维他，让家人更健康，便是爱的责任。 21金维他的品牌核心价值浮出水面一个代表着“爱与责任”的品牌。它尽心尽责，保护家人的健康。 对广大中国家庭而言，21金维他是一个负责任的品牌，无论是它的品质和效果，都是无可挑剔的，它尽心尽责，保护家人的健康。 对消费者而言，选择21金维他，是对家人尽责，爱家人，就选择21金维他，让21金维他保护家人健康。 因此，我们有了倪萍的第一支广告创意在镜头前，倪萍带着特有的真诚，侃侃而谈：“做广告，我很慎重，名气是观众给的，要对大家负责。21金维他，21年精益求精，健康千万家庭，这，就是一种责任。” 随后，倪萍说出21金维他SLOGEN：“21金维他：家人的健康，我们的责任。” 最后出标板：“民生药业实实在在为民生” 在该片中，以“责任”两个字贯穿始终：我（倪萍）是一个有责任感的人21金维他是一个负责任的品牌家人的健康，我们的责任。 最后这句话“家人的健康，我们的责任”，是一个双关语，我们既是指21金维他背后的企业团队，也是与倪萍一样的消费者。 2005年，21金维他成为一个更有情感内涵的品牌，并在中国市场上，继续向前迈进. 第一部分：事实与数据：奇迹般的崛起21金维他，国内第一个多维元素类OTC药品，1984年面世，苦心经营10多年，销量一直未曾过亿，2001年，更是下滑到8000万。 在21金维他的背后，是中国最早的四大西药厂之一 杭州民生药业，一个有着79年历史的老字号企业。 2001年11月，在我们的全面介入下，民生药业决策层启动了21金维他的全新运作模式。 一年后的2002年底，民生药业市场部经理陈红飞传来喜讯：统计数字出来了，全年销售达一亿五千万，增长了80%！而当年的广告投入不到3000万。 接下来是捷报频传。 2003年1到8月，8个月里，销量以每月增长20万瓶的速度攀升，到8月份已经完成销售3个多亿！ 2003年底，实现销量5.4 亿。 2004年，21金维他实现销量8个亿。 2005年，21金维他的目标是10个亿，根据市场走势，这个目标是完全可以实现的。 2002到2005，短短4年，从8千万到10亿，21金维他的迅速复苏、崛起，引起了业内人士的广泛关注。 值得一提的是：不同于哈药模式，21金维他的成功，不是依靠传统的地毯式广告轰炸，而是在保证充分赢利的基础上，运用中国特色的实效整合行销手法，在最短时间内，稳健地赢得最大胜利。 毕竟，不是每个企业都拥有巨大的资金实力；毕竟，赢利是一个企业存在的根本；毕竟，通往罗马的路不止一条。在崇尚大投入、大手笔的中国市场，21金维他以自己的实践证明了：并不需要顶着巨大的风险和资金压力，同样可以迅速崛起，并在短期内赢利。 回顾21金维他近四年的运作，我们发现：21金维他的迅速复苏与崛起，对许多企业有着普遍的启示意义。 第二部分：21金维他的营销困局和困局中的机会2001年11月，我们赶到浙江。一落脚，顶着寒冷开始了为期一周的市场调查。我们的调查很简单，到药店和营业员聊天，和消费者聊天，和出租车司机聊天。聊完之后，再找各种类型的消费者开座谈会。 调查结果很快就出来了，2001年的21金维他，面临的是一个营销困局。 从市场环境来看：中国老百姓还普遍缺乏营养补充的观念，维生素市场做了10多年，但始终不温不火。身处这样一个市场，21金维他要想做大不容易，毕竟不同于感冒药市场，咬上一大口就能上亿。 从竞争对手方面来看：善存、施尔康两个合资品牌实力强大，还有一些中小品牌如维存、宝力维虎视眈眈，再加上养生堂、黄金搭档等开始强力抢滩维生素市场，21金维他颇为被动。 从21金维他本身来看，更是不容乐观： 一、21金维他在人们身边存在了20年，廉颇老矣，消费者对它熟视无睹，因为缺少关注，导致消费群的萎缩。 二、在市场越来越规范，媒介费用越来越高的今天，资金问题困扰了很多品牌的成长。民生药业多年苦心经营，积累了一定实力，但可供21金维他运作的资金并不多。 三、多年以来，21金维他的销量主要出在浙江。在全国各个区域市场，都盘踞着一两个对手，要从别的市场分一杯羹，并不那么容易。 身处这样一个营销困局，21金维他能否突围？ 仔细分析之下，我们发现，在21金维他这个困局中，还蕴藏着不可多得的机会。 一、“生命周期”的另一面： 21金维他，看上去不起眼，但具备极大的市场潜质功效确切，适用人群广泛。卖了20年，如此长的生命力，恰恰证明了21金维他的产品力。况且，作为复合维生素的21金维他，有着坚实的理论基础。 二、价格，直捣黄龙的利器： 购买维生素产品的大都是家庭主妇，正是消费者中最精于算计的人群。21金维他的最高零售价是23块8，吃一个月，摊到每天不到8毛钱，相当于一把葱的价钱，不到黄金搭档、施尔康的一半，具备天然的竞争优势。 三、品质诚可贵，信赖价更高： 在中国，商业领域的信任危机比任何时候都来得猛烈。尤其在医药保健品市场，面对虚假承诺，假冒伪劣，弱势的消费者只能以不信任做抗争。21金维他在这样一个大环境里，依靠什么赢得消费者信任？ 21金维他有幸生在民生药业中国最早的四大制药企业，信任问题就解决了一半，因为人们对历史久、规模大的企业有着天然的信任感。 第三部分：传播策略：忘记对手，走一条新路如何摆脱困局，走向胜利？ 在整合营销传播方面，我们开出的药方是：要摆脱困局，首先要在思维上“跳出”这个“局”即“忘记对手，走出一条新路”。忘记多维元素市场的所有对手，不以对手为参照（即使它们是市场领先的合资品牌）；同时，抛开曾经使用过的套路，不再重复历史，坚定不移，走出一条新路把这个维生素产品，做成“适合中国普通百姓的、科学可靠的常规健康品”。 为什么会形成“忘记对手、走一条新路”的思路呢？ 第一：多维元素市场正处于培育阶段，整个市场才10亿左右的容量，21金维他要想做大，就不能简单地把它当成维生素卖，销量的增长应该来自于中国的整个健康产品市场，而不只是多维元素市场。 如果眼睛盯着对手，把自己局限在这一亩三分地，等于画地为牢。既然你有一只金凤凰，为什么要把它当成母鸡养？ 第二：对手的策略思路很可能是错误的（这将在后文论述），这些销量暂时领先的品牌，也只是矮子里的将军。 第三：21金维他曾经用过的一些成功手法，已不适应今天的市场：广告噪音更大，对手更强，消费者更难以说服。只有忘记所谓的“经验”，才能在今天的环境下，用全新的模式，达到新的目标。 令人欣慰的是，“忘记对手，走出一条新路”的策略，得到了民生药业决策层的充分理解和认可，并在后来的运作中得到坚定不移地实施。 “忘记对手，走出一条新路”，避免了一个很多企业在犯的错误，即“在一个错误的市场，用错误的方式，发起一场错误的广告运动。”21金维他跳出并不宽广的“维生素市场”，进入更大的市场空间整个中国健康产品市场，从运作的一开始，就走上了一条更宽广、更有作为的大道。 第四部分：营销策略：从巩固根据地到布局全国确定了广告传播策略，接下来是营销策略的制定。 21金维他在浙江耕耘了10多年，有良好的渠道基础和群众基础省内医院渠道覆盖率80%以上，药店铺货覆盖率90%以上；知名度很高，拥有为数众多的忠实消费者。 浙江是全国领先的富裕省份，浙江人的保健意识普遍较强，21金维他又产自省会杭州，正当“家门口”，但10多年来，21金维他在浙江地区只有2000多万的年销量。“守着宝地没挖到大宝贝”，这说明工作远远没有做细做透，还有很大的潜力可挖。 一个生机勃勃的“根据地”前景呈现在我们面前。我们提出21金维他的分步渐进营销策略： 第一步，以杭州为中心，利用良好的市场基础，做透杭（州）、嘉（兴）、湖（州）； 第二步，稳步、逐个地开拓浙江省内市场，把每一个市场做深、做细，做出销量； 第三步，在找到感觉、积累实力和经验的同时，谋划全国市场的大局。 2002年1月开始，轰轰烈烈的广告运动在杭嘉湖启动。“轰轰烈烈”，是当地人的真实感受。浙大的一位经济学教授说：“2002年，在浙江是21金维他年。” 事实上，因为集中投放，感觉力度很大，但所费并不多。 2002年5月，先后启动湖州、金华、宁波、温州，连战连捷。 2002年8月，我们来到市场一线，走访浙江的大小药店，在杭州，在嘉兴，在金华，每走进一家药店，都能感受到21金维他向上生长的力量。我们问店员，哪个产品最好卖，回答几乎都是“21金维他”。 我们差不多要唱起来：“解放区的天，是明朗的天” 把浙江市场彻底拿下，做成稳固的根据地市场，前后花了8个月的时间，这八个月里，我们真正尝到胜利的滋味。 2002年9月，9个月，全国累计销量实现1亿元，这是21金维他诞生18年以来的第一次。其中浙江市场的销售是6000万，比2001年同比增长了4倍。 2002年9月的一天，在西湖边的茶楼，民生人与我们开始谋划21金维他全国布局。会议最终形成一个结论：“全国市场是一盘大棋，必须深谋远虑，扎扎实实地排阵布局，在保持发展后劲的同时，适当加快前进步伐，有计划、有步骤地进行，审慎运作。” 对21金维他来说，十多年的市场基础积累，再加上10个月的大步跃进，“质变”的条件已经成熟。 虽然多维元素类产品还没有在中国形成大气候，市场消费还处在开发引导阶段，但是，包括黄金搭档在内的诸多中外品牌，都已经在明里暗里“磨刀霍霍”。要想在竞争中取得优势，必须比对手看的更准，出手更快。21金维他走出浙江，布局全国，势在必行。 但是，做全国市场，同样要抓重点，分主次，滚动发展。所以，我们决定先期重点开发6个基础好、辐射力强的区域市场，将浙江的成功模式和各地具体情况相结合，同步推进。通过一个月的走访分析，我们选择了湖南、湖北、四川、重庆、陕西、福建等6个市场，作为全国布局的第一批市场。 2002年10月，全国性的市场战略正式启动。 民生人高效的执行力，使正确的策划释放出巨大的能量，从全国战略的提出到全面执行，只花了20天的时间。6家卫视组合投放，地面终端分步到位。 全国战略大获成功！短短两个月后，6个新市场的销量平均增长90%！21金维他终于完成了质的飞跃走出浙江，成为全国性的大品牌！