中国冰箱行业营销分析报告 中外冰箱比拼新世纪 过去的2000年，中国冰箱行业经历了前所未有的激烈竞争，尤其以洋品牌冰箱的卷土重来更为令人瞩目。2000年12月9日，伊莱克斯在发给经销商的文件上赫然写着：“夺取中国家电第一！”而此前的仅一天，12月8日，科龙集团在广州举办的冰箱订货会，在庆祝容声“十年冠”的同时公开宣称：“我们将重视零售终端建设，遏止伊莱克斯的增长势头。”而中国冰箱业的龙头老大：海尔更是凭借自己的雄厚实力，预与竞争者一决高下。新世纪还没开始，中国冰箱市场已经开始暗流涌动（1）第一章 中国冰箱行业的发展历程 回顾中国冰箱业的发展历程，可以说是洋冰箱“三进”中国市场的真实写照。 改革开放以后到80年代中期，进口洋品牌冰箱一统天下，但80年代中期以后，随着一批中国冰箱企业的迅速崛起，进口品牌冰箱风光不在，并逐渐地淡出市场，市场占有率迅速下降。到80年代末，90年代初，中国冰箱企业经过激烈的市场竞争，优胜劣汰，一批企业败下阵来，市场向名优的国产品牌集中；同时，也为洋冰箱提供了在中国第二次发展的机会，国外大的家电厂商觊觎中国市场的心情也更为急切，他们将一些败下阵来的冰箱企业作为再次进军中国市场的跳板，通过控股、收购等手段向中国冰箱生产和销售市场发起了第二轮进攻。当时，美国惠而浦收购了北京“雪花”，通用电器收购了天津“可耐”，韩国三星吞并苏州“香雪海”，西门子兼并了“扬子”，伊莱克斯则收购了长沙“中意”，同时，松下、夏普、美泰克也分别在上海、江苏、安徽等地合资建厂。但到90年代中期洋冰箱又全面萎缩。经过几年中洋品牌的较量，国产品牌不仅牢牢占据了国内80%以上市场份额，而且还打开了欧美发达国家的市场大门，目前仅海尔一家就占有美国小容积冰箱30%的市场份额，几个主要的国产品牌冰箱正以每年平均递增60%以上的速度向国外市场出口冰箱。因此，有专家指出，中国冰箱企业是未待入世已先出关。进入2000年，洋冰箱又开始了第三轮冲锋，他们以收购、兼并的中国冰箱为阵地，摆开了“决战”阵势。中国冰箱业经过十几年的发展，靠国产品牌撑起了一片江山，在技术开发和市场运作等方面都已日臻成熟，被业界人士誉为“最成熟、最有竞争力的行业”。（2）第二章 中国冰箱市场的竞争状况“树欲静而风不止”。这句话可以说是目前中国冰箱市场形势的写照。这种形势焦点主要体现在洋品牌向国产品牌曾一统天下的市场格局发起有力冲击。据业内人士分析，当前中国家电行业的竞争特点主要有四个：1）进入微利时代：据统计，冰箱业的行业平均利润率仅为4%，已几乎没 有了降价的空间。2）产业结构趋同：国内冰箱业经过多次的市场整合和不断的技术进步，已 达到一定的生产规模。3）面临过剩经济的挑战：目前国内共有冰箱生产能力2000万台以上，而 国内市场对冰箱的年需求量仅为1200万台，产能明显过剩。4）发展战略的挑战：随着加入WTO进程的加快，国产冰箱如何在强有力 的竞争面前继续保持优势、稳步发展，已引起国内冰箱行业的极大关注。据了解，全国逾30家国家定点冰箱生产企业，共有生产能力2000万台以上，而据行内人士分析，国内市场对冰箱的年需求量仅在1200万台。严重的供大于求，使得冰箱企业都在全力抢夺市场，降价也成为占领市场的重要法宝，竞争异常地残酷激烈。 据赛诺市场研究公司对全国35个城市106家商场的调查表明，截至2000年8月，以伊莱克斯、西门子、三星为代表的国外品牌市场已经达到28.1%，这是继1999年市场份额达到21%后，国外品牌创造的历史高点，而1998年国外品牌在国内冰箱市场的占有率还不到10%。其中，进入中国市场仅三年、曾提出向海尔学习的长沙伊莱克斯的零售量及占有率高达12.9%，在全部20个品牌中名列第二，成为国产品牌最强劲的竞争对手。海尔冰箱则依靠固有优势继续位列第一。调查显示，中国冰箱业的龙头老大海尔冰箱已从三年前市场份额超过40%缩小为29.7%，而被称为“冰箱三剑客”的容声、新飞、长岭，仅有容声挤入冰箱销量前5名，但国产品牌冰箱仍占据70%多的市场份额。这表明，国产品牌曾一统天下的冰箱市场格局，在国外品牌的有力冲击下，正在发生深刻变化，国产冰箱面临的严峻形势已不容忽视，但国产品牌冰箱仍占有一定的优势；另外，中国冰箱市场的市场集中度也很高，市场份额前6位的品牌占据整个市场将近80%的份额。序号品牌市场占有率（%）1海尔29.72伊莱克斯12.93容声9.44西门子9.35美菱8.46新飞8.27长岭4.68三星3.69上菱2.910春兰2.411松下1.212科龙1.213TCL1.114夏普1.115华凌1.116其他0.9据分析，洋品牌再度出击中国市场，主要在三个方面进行了优化组合，即品牌、技术、服务。首先，利用世界名牌优势，实施品牌战略。以上升势头最猛的长沙伊莱克斯为例，作为全球最大的白色家电生产商、全球经济500强中唯一的专业家电公司，伊莱克斯在欧洲多年来稳居冰箱销售之首。进入中国后，根据中国国情不断进行品牌推广，其平易务实、充满亲情的营销策略极大地满足了中国消费者品牌消费的心理需求。 同时，依靠强大的资金与技术实力，不断推出符合消费者需求的新产品。国外品牌在新品推出上，也给中国消费者带来了一个又一个惊喜，如伊莱克斯从噪音值低于35分贝的“新静界”系列、符合欧洲节能A级标准的“省电奇冰”系列，到可根据消费者不同需求自由组合冰箱零部件的自选冰箱系列，上海夏普“冰霸爽”系列增加回转制冰器和微冰室，无不在细微处体现出设计者的匠心独运。再者，洋品牌在国产品牌的强势售后服务领域也频频出招，将国际领先的售后服务体系引入中国。比如，伊莱克斯将欧洲家电保养师制度引入中国，使中国消费者不仅体会到伊莱克斯优秀的产品质量，更有机会体会伊莱克斯卓越的服务质量所带来的超值便利；西门子倡导售后“零”服务，强调产品质量等，都得到广大中国消费者的认可。（3）第三章 差异化在竞争中一显身手在如火如荼的冰箱战场上，国产品牌与洋品牌冰箱之间的竞争将日趋激烈，任一品牌要抢占一席之地，关键要在产品、服务、人员、渠道和形象等方面实行差异化，树立品牌特色，赢得竞争优势。瑞典的伊莱克斯公司是全球最大的家用电器公司之一，其冰箱销量在欧洲排名第一，1999年占欧洲份额的18.9。（4）1996年，伊莱克斯在长沙收购中意冰箱厂，才正式开始在中国市场上推出冰箱产品。当时国内冰箱市场竞争已经进入白热化的状态，许多生产厂家被淘汰出局。品牌集中度较高，海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率高达71.9。出于看好中国市场前景，秉承“市场没有迟到者”的哲学，伊来克斯决定进军中国市场。 伊莱克斯的成功就在于它有明确的市场定位，有完善的营销策略配合，营销渠道的设立完全是根据市场的需求。在确定了进入中国的战略后，伊莱克斯进行了广泛的市场调查。调查中发现，经济较发达地区重点城市听收入较高的家庭比较追求高品质的生活，有崇尚国外名牌的文化。选择发达地区重点城市的较高收入家庭作为目标消费群体，以“静音”冰箱为切入点，进入中国市场。 选定了突破口，营销成为成功的关键一步，营销中伊莱克斯采取了非常务实的态度，始终贯彻既定的目标，一方面谦虚地学习自己的主要竞争对手海尔营销对中国市场消费文化的理解；伊莱克斯于1998年2月在海口召开的全国经销大会上郑重提出向海尔学习的口号，立即在工商界掀起轩然大波。一个年销售额在147亿美元的国际家电巨人向销售额仅仅是它5的中国品牌学习本身就造成了强烈的轰动效应，令国内企业界刮目相看。经过短短的几年时间的努力，伊莱克斯取得了明显的成功，2000年8月，其冰箱在中国的市场占有率已列第二，成为国外品牌冰箱的杰出代表。海尔多年来一直雄居中国冰箱市场的榜首，国内冰箱市场三分而有其一，成为冰箱市场的龙头老大和国产冰箱的代表。下面，我们将以当今中国冰箱市场的龙头老大海尔 为国产品牌的代表，国外品牌则以新军伊莱克斯 为代表，来分析中外品牌冰箱在市场竞争中所采取的差异化营销策略。 31 产品差异化 产品就是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，它包括商品、服务和创意，可分为五个层次：核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。具体到冰箱来说，它的核心利益就是顾客真正所购买的基本服务即购买冰箱主要是为了冷冻和保鲜食品。基础产品：包括外壳、门、压缩机、搁板等；期望产品：冰箱内空间利用合理，噪音小、耗电量小；附加产品：如冰箱的除霜，除臭功能，人工智能。潜在产品：网络冰箱、个性化冰箱。冰箱属于耐用商品，所以消费者购买时一般都十分专心仔细。他们购买时一般包括如下三个过程：首先是购买者产生对产品的信念，其次是对产品形成态度，最后才作出慎重购买选择。因此只有在产品的特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性和风格上实行有意义的差异化，才能树立自己的产品品牌形象，建立起顾客的忠诚度。据业内人士分析，中外品牌冰箱在产品的竞争，主要体现在技术水平和创新能力上。总体而言，目前国产冰箱的技术水平和创新能力都要高于在中国市场销售的洋冰箱。下面就海尔和伊莱克斯冰箱在产品的特色和设计上的差异化方面作进一步的分析。 海尔：1 海尔冰箱的设计独特风格表现在：法国浪漫风情外观；平背式设计；部分型号特设易拉罐存取架；宽气候带设计；节能设计；平背式设计；三维流线把手。2 国产品牌冰箱，在生产上广泛应用了一些边缘技术。 主要体现在数字化、网络化、人性化方面，如海尔的无极变速冰箱、变频冰箱、网络冰箱、数码冰箱等。（5） 王中王系列: 超大容积，豪华组合，人工智慧，无霜保鲜，先进控制，变频节能。 无霜系列： DEM三温四控，DEM温控精确，DEM节电运转模式，无霜保湿，抗菌保鲜， 移动脚轮。 数码系列： 数字变频，全自动控制，故障诊断，温度显控，断电记忆，快速冷冻， 超温报警，三温四控，超级节能，自动低温补偿，大冷冻力抗菌保健康。 网络系列： 网络通讯，信息发送，自动收发，自动故障报警，全自动控制，温度显 控，超温报警，三温四控，超级节能，自动低温补偿，快速冷冻，大冷冻力， 抗菌保健康。 王子系列： 双王子：可组可分，一机多用；大冷冻力，深冷速冻；全封闭冻结系统。 小小王子：迷你型；省电节能；静音；超大冷藏；特别适合小家庭使用。 统帅系列： 金统帅：电镀镶银饰条；透明树脂内饰；抽屉储物不串味；抗菌保鲜。 小小统帅：抗菌保鲜。3 国产品牌冰箱在节能方面也大大优于洋品牌。在国内进行的首次冰箱产品节能认证，首批通过认证的9家企业的103种型号的冰箱和冷柜产品中，洋冰箱仅有10种，不到总量的10%。海尔出口到美国的冰箱，就优于美国能源部2001年的能耗标准。在欧洲，因为海尔冰箱比欧盟最高A级能耗标准还节能26%，德国、荷兰等国家为购买海尔冰箱的消费者发放环保补贴。4 国产冰箱的创新能力、新产品推出速度要强于洋品牌。 近年来，国内几大主要冰箱企业不断推陈出新，绿色、环保、抗菌、保鲜、保健、变速、变频、网络等新型冰箱层出不穷。海尔现在新产品的推出速度是一天1.2项专利，一天一个新产品。（6） 伊莱克斯：（7）1 伊莱克斯冰箱的设计风格主要体现在：冰箱选用长寿型压缩机，