动力管理顾问公司 业务人员培训,姓名：范晓松 武汉大学 企业高级运营师 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 武汉黄鹤楼酒策划项目组组长 电话：13886136072 ：263,培训师简历,一、销售是什么？,客户买太阳镜需求是什么？,销售的定义,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河 销售不是只销售产品,除非销售发生，否则什么也没有发生,广告就是销售,你是走动的广告,二、设定目标，成为专业的销售人员,设定有效的目标 有销的方法,有效目标的特性,职业礼仪,销售区域的状况,您需要一批潜在客户,为何要沟通,天底下最难的两件事是什么？ 头脑里的想法灌输到别人的脑袋 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求,有效的沟通,什么是沟通？ 一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程，它不仅包括说也包括听,四种类型沟通风格,四种类型沟通风格的特征,驾驭型 注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休。 表现型 显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。 平易型 具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐。 分析型 擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。,控制性与敏感性的个性特征表,当销售人员遇到顾客,讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。,当销售人员遇到顾客,沟通形式分类图,非语言沟通 副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提供的信息,有效倾听的过程,感知,选择,组织,理解,顾客发出的 信息传至销 售人员的耳 膜，产生刺 激，成为自 己的信息。,销售人员接 受自己感兴 趣的信息， 是人们的习 惯，也有可 能回断章取义。,销售人员利 用大脑中枢 神经进行识 别、分类、 扩充、分析 与记忆的过程。,销售人员搜 寻信息，调 动储存的知 识与经验， 判断与推理 并得到理解 。,肢体语言,肢体语言3种沟通模式 面部表情 身体角度 动作姿势 传递与表明的态度信息（非语言） 反对（红灯） 徘徊（黄灯） 可行（绿灯）,积极 中间状态 消极,正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中,正面注视表明注意力集中,松驰的四肢表明缺乏紧张感,面向前方，采取大方的姿态显示出十足的信心,双手叉腰表明进行控制的决心和能力,躲闪的目光意在回避,拉耳动作表明心存疑虑,身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话,肩部低垂表明缺乏信心,红灯：传递反对的信号,黄灯：传递徘徊的信号,绿灯：传递可行的信号,常见的顾客反应姿势与含义表,传送者的障碍 目的不明 表达模糊 选择失误 形式不当,销售沟通中的障碍,接收者的障碍 过度加工 知觉偏差 心理障碍 思想差异 沟通技能,提高信息交流效率的途径,选择适合的沟通风格和方式,提高传送者的表达能力,强化接收者的反馈能力,保持交流通道的畅通,销售沟通中的润滑剂,赞赏 幽默 委婉 寒暄,圣人,聖,老组宗的艺术,耳朵听,嘴巴问,王者,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.7.2402:0702:07:05 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。02:07:0502:0720.7.24 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。02:0702:07:0520.7.24 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2020年7月24日星期五2时7分5秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年7月24日2时7分02:07:05 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。2020年7月24日星期五 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年7月24日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。20.7.2402:07:0502:07 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。20.7.2420.7.24 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。20.7.2402:0720.7.24 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。 从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。02:0720.7.2402:07:05 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2020/7/2420.7.2420.7.24 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。 一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。 时间和结构。02:0720.7.2420.7.24 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”02:0702:07:0520.7.2402:07 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。2020年7月24日星期五2时7分5秒02:0702:07:05 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2020年7月24日星期五2时7分5秒20.7.24,谢谢各位！,