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谈判思维与技能,如何正确认识谈判,谈判是一种沟通的方法,只是你和别人通过利益的交换达成约定的过程而已。 谈判也是一种艺术,任何大的事,都会因为它而顺利达成,也会因为谈判未果而引起各种争端。,与大家就谈判这个专题交流的几个方面,一,谈判需要具备的素质,二,三,谈判技巧,谈判思维、大思维、大智 慧、可受用终身,一、谈判所具备的素质,A.全面而渊博的知识积累,a.世界上最小的岛,b.四根筷子搭一个田字,c.能源可以空中转移吗?,d.汽车的发动机除活塞式外还有其他的吗?,善于脑筋急转弯,善于解答智力题目,喜欢做智力游戏,善于接收前沿科技,广泛而杂的爱好,喜欢空想、联想、多想、哪怕胡思乱想,对于什么行业都要有兴趣,感兴趣。,简单的数学逻辑事实逻辑,一、谈判所具备的素质,单一逻辑条件逻辑,显现逻辑推理逻辑,AC,AB,BC,C.缜密的思维逻辑性,准确,语气,简洁扼要,层次感,一、谈判所具备的素质,D.能用口语准确表达,谈判 误区,一次好的谈判,其实是一个人综合素质的体现,也是他管理卓有成效的体现。,谈判就是口才好 无内涵,谈判就是要利自己多多的,利他人少少的,谈判就是忽悠与诓骗,中立原则(角色转移),1、甲方与乙方,第三者身份最好谈。,2、中立角度的思维方式。,3、帮助对方就是帮助自己。,二、谈判技巧,少说多听,少否定多判定,Description of the contents,二、谈判技巧,少急多稳,少单一多预案,少贪多均,少强势多双赢,少诓多诚,少临断多规划,举不胜举,总结的来讲,几句话:,在你我都有需求的情况下,谈判才可能发生,条件的不对等,谈判会很艰难,所以不要太神话谈判,他不是万能的。,1、分析对方要什么设身处地,感同身受。,3、清楚对方手中可以交付的筹码,和对方无用处但已方仍有用的资源。,2、了解对方需求的度多少、时间、质量。,4、雪中送炭与锦上添花。,需求满足原则,二、谈判技巧,二、谈判技巧,做一张简单的客观分析表: 对方真实目的和筹码 己方目的和潜在筹码 有可能发生的意外吗 我是否真能一一化解 是否只能这样了 做好谈崩的思想准备,开场白(摸索试探阶段) 陈述和铺垫 表明目的 资源整合,条件互换 决断 让步妥协 未尽事宜沟通确定 达成一致,联采上好佳案例能力可以超越级别,三、谈判思维,大思维大智慧受用终身,屈臣氏谈判 切中要害,先肯后否,味千拉面碰壁迂回,百丽、KAPPA合同对比与权衡,布鞋案例客观分析得利,举例:,凡事做对容易,做好极难,合同二种谈法:分而食之还是聚而歼之,雅戈尔和FED:冰火两重天,需求关系,虚实相间和佯攻条件的设立,舍与得,配合谈判与团队参与,红脸与黑脸,欲擒故纵,将目的巧妙的隐藏,三、谈判的大思维、大智慧受用终身,举例:,谈天说地,兴趣相投,不谈之谈,竞争机制,制造供求假象,面包新语,要培养弱者,帮助有潜力的,打击XX,谈判没有成功,但收益颇多:要总结,我准备啊准备,一条都没用上:白干,三、谈判思维,大思维大智慧受用终身,举例:,定位优化,使谈判变容易了,谈不好还有其他办法,背水一战,难,1+1=2 1+100%=2 结合课长谈判,三、谈判思维,大思维大智慧受用终身,不要将希望都放在同一个篮子里,招标,最实用和简单的谈法,策略:,谈判的关键在于谈判外的策略,四、管理与谈判,卓有成效管理的三大特点: 管理好别人前先管理好自己 时间的有效利用 利用一切资源 有效的谈判的特点: 说服别人先说服自己 谈判的时效性 让对手也来支持你,资源的无限利用,Thank You !,
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