,S,探讨:如何拓展大客户销售,事,个,故,一,案,例,析,分,20,10,09,08,07,06,05,04,03,02,01,00,穿,越,时光隧道,故事背景公司曾经的辉煌,19962001 中国资深的汽车制造业信息化方法提供者 前身为南京理工大学汽车研究院车辆设计所, 2010,故事背景 曾经的辉煌,行业地位：除一汽集团下属启明科技以外全国2专业汽车制造过程信息化方案的提供者；汽车制造业过程信息化解决方案先行者。 服务客户：长安集团、长安铃木、力帆集团、江淮汽车、厦门金龙等等，长江以南市场占有率73%； 行业传奇： -将长安公司网络维护小组培养成长安公司、长安亨格、最后西南最大的竞争对手 ； -第一家开设以自己公司命名的汽车行业软件学院,企业内部悄然发生,企业外部发生,西门子,罗克韦尔,微软,明基逐鹿,德国巴陆,启明科技,重大高科,长安亨格,重庆年康,重庆巴陆,70%,60%,50%,20%,1、客户关系至上，将希 望全部寄托在关系不到位 的客户身上2、花费长时间去推进 客户关系3、搞关系大把花钱 4、“三板斧”套路： 拉客户海吃山喝、带客 户卡拉、陪客户桑拿 按摩,最终结果： 1.销售成本雪崩式增长 2.销售部经理因肝病隐退 3.销售骨干大量流失 4.销售团队彻底瓦解 5.客户大量流失 6.公司现金流日渐紧张,一场世界杯球赛惹的祸=自投罗网的壮丁,窒息的会议,“壮丁”计划,临危受命从困惑开始,菜鸟销售经理的遭遇,困惑难题! 孔明 曾哥 !,销售人员：人才缺失、缺乏经验、无法招聘、不知所措、丧失信心； 销售部门：缺乏系统销售体系、无销售培训、客户需重新开发、销售成本居高不下； 其他部门：对销售部意见重重、工作开展不予配合； W 公司：现金流紧张、客户服务满意度低、员工士气低下、股东疑虑重重； 潜在客户：外围打转、直接拒绝； 以往客户：意见不断、新增项目不知所踪、和竞争对手眉来眼去。,此刻 我们的竞争对手。,1 案例回放,计划科W科长,生产部L部长,集团W总,项目组T组长,信息科L科长,信息科,信息部Z部长,1 案例回放,信息 姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。 职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。 部门关系、人际关系、信任关系。,1 案例分析,当前现状与问题,瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视） 出差到企业，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量 初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉,1 案例分析 促使客户采购的要素,1 案例分析 促使客户采购的要素,情景课堂“花瓶”的销售 情景1对产品的了解 销售人员面前放着一个包装好的花瓶。 销售人员：“我手中有一个花瓶，价格500元，大家买吗？” 客户：“你拿出来让我们看看，我们再决定买不买。”,销售人员：“好，不买可以，你为什么不买？” 客户(理直气壮)：“花瓶藏在包里，我们什么都没看见，这花瓶的质地、规格、样子和功能都不知道，当然不买。”,说明：当客户不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购。 因此产品价值是客户采购的第一个要素。,1 案例分析,来一桶=2.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？,1 案例分析,1 案例分析,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信赖,体验,需求,客户采购的要素,五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、 需求（重要和紧急）、 价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务） 价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。,1 案例分析,客户,营销六步曲,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤,营销六部曲,第一部 客户分析 第二部 建立信任 第三部 挖掘需求 第四部 呈现价值 第五部 赢取承诺 第六部 回收账款,第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会,客户分析,第一部,第一步：发展向导 最了解客户资料的人一定是客户自己 向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就,客户分析,第一部,第一步：发展向导,客户分析,第一部,第一部,第二步：收集客户资料 几个问题 1、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？ 3、怎么区分客户需求和客户资料？,客户分析,第一部,第二步：收集客户资料 拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的,客户分析,客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：,客户资料,第一部,第三步：组织结构分析,客户分析,在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 从三个纬度进行客户分析，各有不同需求,客户组织结构的三个纬度分析,第一部,第四步：判断销售机会,客户分析,判断是否有销售机会的五个问题 1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢?,小结 第一部：客户分析,第二部,建立信任,建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉、陪客户桑拿按摩,第二部,建立信任,客户关系的四个阶段 第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助,第二部,建立信任,如何取得好感 认识不难，难在取得客户好感。 好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了 取得客户好感一定要有专业形象 取得好感好要靠言谈举止 让客户产生互动 关系进入到约会阶段需要预谋 互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动,第二步,建立信任,建立信赖，获得客户支持 获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等 采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集 只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系 在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间 利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度,客户关系发展阶段,第二部,建立信任,识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展,小结 第二部：建立信任,第三部,挖掘需求,需求的树状结构,两种销售方法,：顾问式销售技巧,对客户的现状进行提问 对客户遇到的问题提问 暗示客户解决方案 让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。,由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。,顾问式销售,顾问式销售与传统销售理论的区别,客户采购流程,引导期和竞争期,小结 第三部：挖掘需求,第四部,呈现价值,竞争分析 制作建议书 呈现方案,竞争分析（一）,分析法（优劣势竞争）,竞争分析（二）,分析法（差异化竞争）,制作建议书/设计方案(一),制作建议书/设计方案(二),制作建议书/设计方案(三),呈现方案,方案介绍 演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计 技巧训练,小结 第四部：呈现价值,第五部,赢取承诺,识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售,第五部,赢取承诺,识别购买信号 好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号 客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听 促成交易 选择法、促销法、总结利益法、直接建议法 商务谈判 增值销售（麦当劳的一句话，净增10个亿） 麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？,小结 第五部：赢取承诺,第六部,回收账款,催收账款：上山打兔子原理 催款表面是向客户要，实际是和对手竞争 催得紧先收到，不催就永远收不到 烂账管理 烂账变利润 烂账管理的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪,第六部,回收帐款,防止烂帐的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂帐 3、建立责任明确、分工严密的催款机制、,第六部,回收帐款,小结 第六部：回收账款,六部总结,& 六部是销售流程和销售方法&六部好比武功的套路，销售技巧决定每个步骤的效果，就好比每个人使用的威力不尽相同，力气更大、速度更快的人就会有更大的威力！,六部与销售技巧,关键销售技巧,销售机会管理：销售漏斗图,销售机会管理表（一）,销售机会管理表（二）,Together, we create more,谢 谢,20.7.2507:06:0207:0607:0620.7.2520.7.2507:06,07:0607:06:0220.7.2520.7.2507:06:02,2020年7月25日星期六7时6分2秒,