商务谈判计划书,1、什么是谈判 1）定义 谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。 杰拉尔德.I.尼尔伦伯格,谈判的含义,谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。,你该怎么办？,谈判行动纲领之“十要”,要坚定你的谈判决心,要紧紧盯住实质性问题,要求越多，得到的越多,要鼓励对方提出折中,要做好退出谈判的准备,要给自己和对方台阶下,要不断提问和确认,要有耐性、韧劲和毅力,要把所有细节谈妥，勿留尾巴,要做好团队内部的沟通与协调,商务谈判的流程,准备,开局,磋商,履约,成交,主要内容,第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例：开店,商务谈判计划的制定,确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策,第一步：确定谈判目标,第二步：确定谈判议题,第三步：双方实力评估,第四步：制定谈判策略及行动方案,Best Alternative to a Negotiated Agreement,开局阶段的基本任务,建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述,磋商的基本内容,商品品质条款,商品数量条款,商品运输条款,价格条款,索赔 仲裁及不可抗力条款,商品包装条款,磋商阶段的流程,成交阶段的任务,1、向对方发出成交信号,2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提,成交阶段的任务,3、检索谈判成交的条件 使对方信任谈判者和其公司的信誉 使对方完全了解企业的产品及产品的价值 对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时机 明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排,各种可能的谈判结果,达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化,你该怎么办？,