证券经纪人专业化销售培训促 成,1,促成,课程目标,专业化销售 之 促成,明确促成的重要性 清楚促成的时机 掌握促成的方法,2,课程大纲,专业化销售 之 促成,促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作,3,促成的重要性,专业化销售 之 促成,一次成功的销售行为的标志是,促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子”,促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚”, 缔结协议,4,促成的目标,专业化销售 之 促成,取得口头承诺 签订书面协议或开户,5,专业化销售 之 促成,促成的时机（客观因素发生变化）,客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠 送礼品、送培训、送资讯） 我们推出创新产品时 公司出现重大利好时,6,促成的时机(主观因素发生变化）,专业化销售 之 促成,客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时,7,促成的方法,专业化销售 之 促成,推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法,8,促成的方法推定承诺,专业化销售 之 促成,经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对方带齐证件办理开户手续。,9,促成的方法二择一,专业化销售 之 促成,让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。,范例：推定承诺 + 二择一,王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？,李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？,10,促成的方法利诱法,专业化销售 之 促成,通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。,11,促成的方法以小化大,专业化销售 之 促成,用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。,刘先生，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？,12,缔结协议,专业化销售 之 促成,客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。,过渡话术：,陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？,陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个 机会把相关手续办理完毕吧。 这里有些资料需要您填一下。,13,缔结协议的关键,专业化销售 之 促成,提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助） 潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室） 与潜在客户坐同一方向,14,结束动作,专业化销售 之 促成,办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。 程序： 1、感谢； 2、再次确定客户的服务需求； 3、再次给出服务承诺； 4、送别客户。,15,课程回顾,专业化销售 之 促成,促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作,16,