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引言,销售沟通过程中的每一个步骤、每一个动 作、每一句话都是有道理可依、有规律可循 的,是一门实践性的科学。 值得大家学习和 研究!,引言,新时期的销售沟通中,与产品的高技术 含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书 相比,客户更关心你的产品能为他们做什 么,带给他们什么好处,以及整个销售过程 中他们能获得怎样的体验和感受。,学习目标(课程收益),理解:为什么? 本课程用简单精炼的语言揭示了很多道理,比如: 针对客户的:为什么客户不买、为什么客户拒绝、为什么客户不信任; 针对销售人员的:为什么要问客户问题、为什么要赞美客户、为什么要了解客户需求、为什么要做好售后服务 这些都是销售沟通过程中实实在在的道理。,目标:,学习目标(课程收益),掌握及运用:如何做? 本课程阐述了务实有效的销售方法和技巧,比如: 说服的技巧、聆听的技巧、肯定认同的技巧、赞美的技巧、批评的技巧; 开发客户资源的方法、介绍产品的方法、解除客户反对意见的方法、成交的方法、转介绍的方法,目标:,懂得道理?能帮助你了解“为什么”、“为何”。但仅仅知道了道理还不够,还要掌握“如何”,也就是让道理发挥作用、产生效果的方法和技巧。,目录,第1讲 顾问式实战销售的原理 1、销售的核心、类型及模式 2、销售买卖的真谛 3、人类行为的动机 4、销售过程中,客户心中在思考什么?,目录,第2讲 顾问式实战销售的关键沟通 1、沟通的原理 2、说服的技巧 3、聆听的技巧 4、肯定认同的技巧 5、赞美的技巧 6、批评的技巧,目录,第3讲 顾问式实战销售的10大步骤 1、做足准备2、调整心态 3、开发客户4、建立信赖感 5、了解客户需求6、介绍产品 7、解除反对意见8、成交 9、促进转介绍10、做好售后服务,第讲核心内容1、销售的核心、类型及模式,第1讲 顾问式实战销售的原理 1、销售的核心、类型及模式 明确这个6连问: 销售的核心是什么? 与客户打交道(知道他、了解他)。 与客户打交道的关键是什么? 价值交换(用你的产品或服务换取客户的钱) 客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务? 因为他觉得值(他觉得与你交换有得赚,他觉得与你交换比不交换好,他觉得你能帮他解决问题,他觉得你能帮他减少痛苦。) 如何让他觉得值? 影响他的思想与观念。 如何影响他的思想与观念? 交流沟通 交流沟通的关键是什么? 信服(你说的他相信,说什么都好用;你说的他不相信,说什么也没有用。),第讲核心内容1、销售的核心、类型及模式,销售有几种类型?有什么区别? 2种,告知型和顾问型。,第讲核心内容1、销售的核心、类型及模式,销售有几种模式?分别是什么?,第讲核心内容、销售买卖的真谛,2、销售买卖的真谛 销售买卖 销售过程中销的是什么? 是自己。 销售任何产品之前首先销售的是你自己; 产品与客户之间有一个重要桥梁:销售人员本身; 销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? 不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的,可是,如果客户一看你的人像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩能好吗? 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”,第讲核心内容、销售买卖的真谛,2、销售买卖的真谛 销售买卖 销售过程中销的是什么? 是自己。 (1)销售任何产品之前首先销售的是你自己; (2)产品与客户之间有一个重要桥梁:销售人员本身; (3)销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗? (4)不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的,可是,如果客户一看你的人像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩能好吗? (5)世界汽车销售第一人乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。” 记住:根据本身工作的需要不断提升相关能力与外在形象,第讲核心内容、销售买卖的真谛,2、销售买卖的真谛 销售买卖 销售过程中售的是什么? 观念。 观价值观,就是对客户来说,重要的还是不重要的需求; 念信念,客户认为的事实。 (1)卖自己想卖的比较容易,还是卖客户想买的比较容易呢? (2)是改变客户的观念容易,还是去迎合客户的观念容易呢? 所以,在向客户销售你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变客户的观念,然后再销售。 记住:a、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你挣钱; b、你的工作是协助客户掏钱买到他认为最合适的东西。,第讲核心内容、销售买卖的真谛,2、销售买卖的真谛 销售买卖 买卖过程中买的是什么? 感 觉。 在整个销售过程中,为客户营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的钥匙了。 (1)人们买不买某一件东西上,通常有一个决定性的力量在支配,就是感觉! (2)感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; (3)它是一种人和人、人和环境互动的综合体; (4)人、语言、语调、肢体动作、环境、企业、产品都会影响客户的感觉。,举例来说:“感觉”的作用,假如你看到一件高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是导购员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗? 假如也是同样的高档衣服在破烂菜市场的地摊上,你会购买吗? 不会!因为给你的感觉不对。 再打个比方说,假如一个已婚男人事实上无第三者,可是太太感觉有第三者,他回到家里的日子好不好过? 反过来,事实这个男人有第三者,可太太感觉没有,他回到家里的日子好不好过? 这就是“感觉”的作用。,第讲核心内容、销售买卖的真谛,2、销售买卖的真谛 销售买卖 买卖过程中卖的是什么? 好处(利益)。 好处就是能给对方带来什么快乐与利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 (1)客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是这个产品或服务能给他带来的好处; (2)一般的销售人员是在卖产品,优秀的销售人员知道要卖结果(好处); (3)对客户来讲,他只有明白了产品会给自己带来什么好处、避免什么麻烦后才会购买。 所以,优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户能获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,就会掏钱买单,而且还会说声“谢谢”。 记住: 你一定要明白,你的产品能给客户带来什么好处?用什么话说给他?,第讲核心内容3、人类行为的动机,3、人类行为的动机 在销售过程中,决定销售成败的人类行为动机是什么? 也就是说,客户为什么买,为什么不买? 为什么掏钱,为什么不掏钱? 答案是:追求快乐和逃避痛苦的2种动机。,举例来说:“感觉”的作用,人类行为学专家研究表明了一个永恒的定律:任何人都会受到两种力量的影响,这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。任何人在受到这两种力量的影响时,都会产生行动。 并且,逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的力量更强,是4倍以上。 一个人在两件让人痛苦的事中做选择时,他会选择更少痛苦的那件事,在两件可以让人快乐的事中做选择时,他定会选择更多快乐的那件事。 懂得了这种心理动机,有什么用呢? 完全可以运用到销售工作中。 人的“购买行为”也是一样受“逃避痛苦和追求快乐”两种力量的影响。,第讲核心内容3、人类行为的动机,人的“购买行为”也是一样受“逃避痛苦和追求快乐”两种力量的影响。 思考: “掏钱购买东西”是不是一件让人痛苦的事呢? -当然是!正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦,你想让他掏钱下订单才会那么困难。,第讲核心内容3、人类行为的动机,所以,在销售过程,一定要让客户知道: 如果不买你的产品他会感到哪些痛苦? 购买了你的产品会让他得到哪些快乐? 请认真思考这2个关键问题,并将它做为必备知识,记在心里,说给客户听。这将帮助你立刻提高对客户的说服力。 A、如果顾客不买你的产品,他会感到哪些痛苦或损失? B、如果顾客购买了你的产品,他会得到哪些快乐或好处?,第讲核心内容3、人类行为的动机,记住: a、最好的方法就是:买你的产品就有快乐,不买就有痛苦。当不买的痛苦大过掏钱的痛苦时,客户就买了。能让客户清晰地知道、看到、感觉到买的快乐和不买的痛苦,你成交率就大多了。 b、客户在买卖过程中永远会存在一种痛苦,就是将他带体温的钱从口袋里掏出去。为了逃避这种痛苦,他拒绝挣钱买你的产品。那么如何让客户自动挣钱呢?就是要找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候,还会在乎掏钱的那些小痛苦吗。 c、你有没有借用给第3者的好处来达成交易呢? 人们愿意为他爱的人付出,这种付出远远超过他自己的付出。因此,要善于借用给第3者的好处来达成交易。很多客户,特别是女性,向她们销售产品的时候,自己不一定会买。但是,如果你要她给她的孩子、丈夫或家里的其他人买的话,可能毫不犹豫地掏钱买了。,第讲核心内容4、销售过程中,客户心中在思考什么?,4、销售过程中,客户心中在思考什么? 销售过程中客户心中永恒不变的6个问句(放之四海而皆准): (1)你是谁? (2)你要跟我谈什么? (3)你谈的事情对我有什么好处? (4)如何证明你讲的是事实? (5)为什么我要跟你买? (6)为什么我要现在就跟你买? 这6大问题客户不一定问出来,但潜意识里会这样想。,第讲核心内容4、销售过程中,客户心中在思考什么?,举人面对面销售例子来说: 客户在看到你的一瞬间,他的感觉就是“这个人我没见,他为什么微笑着向我走来?” (他的潜意识在想:这个人是谁?) 你走到他面前,准备张口说话的时候 客户心里想“你要跟我谈什么?” 你当你对他说话时 客户心里想“对我有什么好处?” (假如对他没有好处就不想往下听了,因为每个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。) 你让他觉得到你的产品确实对他有好处时 客户心里又会想“你有没有骗我? 如何证明你讲的是事实?” 你证明了好处确实是真的时 客户心里就一定会想“这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或者其他人卖得会不会更便宜?” 你给了他足够信息,让他意识到跟你买最划算时 客户心里一定在想“我可不可以明天再买,或下个月再买? 我明年买行不行?” 你还得要给他足够的理由,让他知道现在买的好处,以及现在不买的损失 所以,身为销售的你,首先要把自己当做客户,问自己这些问题,然后回答一遍,并且不断完善你的答案给客户足够的理由,让他认识到你的产品是最好、适合他的。,总结,所以,在销售过程,一定要让客户知道: 如果不买你的产品他会感到哪些痛苦? 购买了你的产品会让他得到哪些快乐? 请认真思考这2个关键问题,并将它做为必备知识,记在心里,说给客户听。这将帮助你立刻提高对客户的说服力。 A、如果顾客不买你的产品,他会感到哪些痛苦或损失? B、如果顾客购买了你的产品,他会得到哪些快乐或好处?,第讲 课后总结,你学到了多少? 假如出现下列现象: a、 b、 c、 讨论:分析这些现象在能力提升方面的问题?,第讲 课题回顾,顾问式实战销售的原理 1、销售的核心、类型及模式 2、销售买卖的真谛 3、人类行为的动机 4、销售过程中,客户心中在思考什么?,第2讲提示 顾问式实战销售的关键沟通 1、沟通的原理 2、说服的技巧 3、聆听的技巧 4、肯定认同的技巧 5、赞美的技巧 6、批评的技巧,第2讲核心内容1、沟通的原理,1、沟通的原理 沟通具体有哪些方法? 5种方法,问,聆听,肯定认同,赞美、批评。 沟通的目的是什么? 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 沟通过程中的原则是什么? 多赢或者至少双赢。 在销售人员和客户之间,任何一方都应该是赢家。如果是赢了销售人员,输了客户,那客户肯定不会买你的产品;赢了客户,输了销售人员,从长远眼光来看,销售人员没这么“傻”。 所以销售沟通过程中,至少应该双赢。只对客户有好处,对销售人员有好处,公司一点好处都没有,这种事不会长久;只对客户、销售人员、公司有好处,对社会和国家没好处,也不会太长久。赢方越多,销售
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