渠道激励,营销制胜的核心利器 主讲：盛斌子,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人 十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位 品牌营销与策划代表人物 在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司 总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）,盛斌子简介,联系电话 13068668480 邮箱,个人营销专著： 渠道激励营销制胜的核心利器 出奇制胜泛家居（建材、家电）营销非常术 顶尖企业营销传播实战工具 终端爆破立体整合营销突围（待出版）,渠道如何 掌控？,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,1.1 掌控渠道的两个原则,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,矛盾一 划定区域增加销售,1.2 掌控渠道的三大矛盾,矛盾二 扶持还是打击,矛盾三 独家代理与多元化,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,1.3 掌控渠道的十二招法,掌控渠道有哪些 手段 ?,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,2.1 理念掌控,理念掌控的 作用 理念掌控的 具体做法,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,2.2 品牌掌控,讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？,2.3 顾问式掌控,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,2.4 终端掌控,终 端 掌 控,建立基本档案,培训,其他,促销活动,建立零售会员体系,案例：导购员的推销作用,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,2.5 利益掌控,讨论：返利的优点与缺点,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,3.1 对渠道认识的误区,厂商可以完全 消除渠道冲突,渠道越密越好 或反之,渠道越长越好 或反之,经销商实力 越强越好,经销商网络 覆盖面越广越好,选好经销商是关键其他不用关心,供货价越低越好其他不用关心,渠道一旦建成 可以几年不用调整,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,3.2 渠道流程,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,3.3 渠道流程是否畅通的表现,，如何 进行渠道评估？,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,4.1 渠道评估的原则, 渠道通达, 明确目标, 分工合作, 树立形象, 消除惰性 和共同抱负, 共同愿望 和共同抱负,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,4.2 渠道评估的内容,渠道评估的具体内容,1,中间商评估绩效,2,渠道销售人员评估指标,3,4,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,4.3 渠道评估的方法,分析法,如何进行渠道 调整？,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,情景体验,5.1 渠道调整的原理,启示1：马拉松是怎么跑完的 启示2：抢救凡尔赛的名画,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,5.2 渠道改进的策略,调整个别渠道成员 增减某些特定的渠道类型 改变整个渠道战略,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,5.3 渠道调整的程序,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,5.4 渠道调整的方法,案例：某企业渠道调整策略 X企业渠道运作分析及渠道选择 市场部网络效率分析及优化建议,，渠道 冲突的解决之道？,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,6.1 正视渠道冲突,S E C O N D,F I R S T, 渠道冲突 有利也有弊, 渠道冲突是 不可避免的,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,案例一： 案例二：,6.3 渠道冲突的种类,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,6.2 渠道冲突的原因, 深层原因, 表层原因,渠 道 冲 突,如何医治渠道的痼疾？ 窜 货,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,7.1 窜货面面观, 不同性质的窜货, 认识渠道危机的痼疾, 不同渠道的窜货,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,7.2 窜货的原因,窜货的深层根源 窜货乱价的原因细分 对窜货当事人的心理剖析,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,7.3 窜货的表现及危害,窜 货 危 害,窜 货 表 现,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,7.4 解决窜货的十种常用办法,建立市场 巡视制度,，如何进行 渠道的长短期激励?,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,课 程 目 录,8 .1 为什么要激励？,大势所趋 合作必要 目标导向,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱, 奖励的博弈结局,8.2 激励有效吗,案例：某企业返利大战, 走样变味的激励, 返利是双刃剑,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,8.3 激励的对象,总代理、总经销 （案例学习一）,激励对象,经销商与分销商 （案例学习二）,终端售点 （案例学习三）,开展对消费者 促销活动,【斌子曰】 实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人 邮箱,8.4 有效激励八项注意,谢 谢 ！,即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。 浪费时间。20.7.2720.7.27 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式 企业成功经典名人名言18:1318:1318:13:5120.7.27 前方充满着未知，但我必须得走。 无法评估，就无法管理。20.7.2720.7.2720.7.2720.7.2718:1318:13 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。 军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2020/7/272020/7/27 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。20.7.2720.7.2720.7.27 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。 观察才行。 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物 做人低三分，做事高三分。18:13:5118:13:5118:1320.7.27 决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败 当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!20.7.2720.7.2718:1318:13:51 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。 管理就是做好无数小的细节工作。2020/7/272020/7/2720.7.27 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。 顾客是重要的创新来源。 人生的选择决定一切。 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。 卓有成效的管理者善于用人之长。2020年7月27日2020年7月27日星期一 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。 魔鬼存在于细节之中。2020年7月20.7.2718:13 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。 没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。 成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。 协调以及控制。20.7.272020年7月27日6时13分下午6时13分51秒 企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2020年7月27日星期一6时13分51秒 企业的成功靠团队，