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新建店销售顾问训练营,课程内容,FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧,III,FAB销售法则,法则定义: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。,FAB的销售法则及定义,什么是FAB ? FAB怎么用 ?,FAB的销售法则及定义,什么是FAB?,FAB的销售法则及定义,FAB的销售法则及定义,一、F:产品的特性:说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替 代品相同的,我们称之为通性;有些属性则是本产品 所独有的,我们就称之为特性。我们在销售时要说明 产品具有那些不一样的特性。,FAB定义,FAB的销售法则及定义,二、A、产品的功效(优点): 说明产品的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有的作用或功能, 它是在阐述特性的内涵意义,说其功用。,FAB的销售法则及定义,FAB定义,三、B、产品的利益: 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需 求的好处,因此,销售人员必须要把产品的特性与 功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。,FAB的销售法则及定义,FAB定义,如何寻找产品的 一.资料来源:(一).产品的说明书(商品目录、产品手册) 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我 们可以从中,找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。 (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处。 (四).销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。,FAB的应用,二、.对产品本身可从那些角度去想:(一).安全性:产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性:产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性:产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性:产品易于使用,带给顾客方便、省时。(六).经济性:更便宜、更省钱、更赚钱等,如多了一倍,价格不变。(七).耐用性:可持续提供利益时效长久。,FAB的应用,FAB的使用顺序,FAB的应用,FAB运用案例,一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。,?,FAB的应用,FAB运用案例,销售员:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序,FAB的应用,FAB运用案例,猫吃饱喝足了,想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。” 原因很简单,它的需求变了。,FAB的应用,FAB法使用四原则两要素,FAB的应用,1.实事求是 2.清晰简洁 3.主次分明 4.充满感情,对产品足够熟悉 充分发挥想象力,使用FAB需要注意的问题是什么?,FAB的应用,了解并基于客户的需求!,课程内容,FBI产品介绍的方法 一、 FBI 二、分类 三、概述和总结 四、顺序,产品介绍的目的,了解 认可 喜爱 拥有,FBI,F B I,所谓“FBI”,简言之,就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况;其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益;最后给顾客以观念上的冲击,进而使顾客产生购买动机。 F-Feature 是特色、卖点(产品本身) B-Benefit 是利益、好处(涉及到人的) I -Impact 是冲击、影响,产品介绍F B I,产品介绍F B I,F-Feature 是特色、卖点 B-Benefit 是利益、好处 I -Impact 是冲击、影响,人参果又名草还丹,因果实像出生的婴儿,故取名人参果,此果采天地之灵气,集日月之精华,乃人间鲜果 鼻子嗅一嗅,能活360,吃一个能活47000年 专供给王母娘娘和玉皇大帝的鲜果,举例:好空调,格力造,产品介绍F B I,威旺205中门车门滑轨导轨位置更高,距离相当; 您经常要从中门装卸一些小的货物,您也见碰见很多开关门不顺畅的情况,威旺绝对不会出现。 威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘,增加转速表; 在高速路上,一个人开车比较寂寞,所以经常会有打开媒体音响的时候,由于音响声音与发动机噪音混杂在一起,声音较大,在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时机,控制油耗,降低日常的用车成本。,F,F,B,B,产品介绍F B I,威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用,极大降低动力损失,提升发动机工作效率,有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛,有人竟然跑到了3.45L/100Km,威旺205的储物空间非常丰富,前排光储物格和水杯座等就多达12处,很多微车品牌,副驾处连水杯都没地方放,更不要说其他小东西了。威旺前排座椅后面还有两个兜,方便中排乘客放点东西,非常人性化。,威旺205配备有两幅3点式安全带和1副2点式安全带,在同级车中非常少有,可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点,操作简易,有效保护孩子安全(法规内)。,产品介绍F B I,威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用,极大降低动力损失,提升发动机工作效率,有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛,有人竟然跑到了3.45L/100Km,威旺205的储物空间非常丰富,前排光储物格和水杯座等就多达12处,很多微车品牌,储物空间只有3处,副驾处连水杯都没地方放,更不要说其他小东西了。,威旺205配备有两幅3点式安全带和1副2点式安全带,在同级车中非常少有,可以和MPV车型媲美。中排座椅的ISOFIX儿童座椅固定点,操作简易。您和家人一起外出郊游,能更好的保护您孩子的安全,且减轻你爱人的看护孩子的精力。跟好的照顾全部家人在行车中的事务。,产品介绍F B I,F、B 的相互关系,F与B谁更重要? 1、F和B,客户需要的是_ 2、F和B,客户通过购买产品来实现_ 3、所以产品介绍时我们要向客户介绍_ 4、一个F会对应多个_,多个F会对应一个_ 结论: 只有B是满足需求的,F只是表象,只介绍F不能确实知道需求是否被满足 介绍产品必须既讲F,又讲B 但是只讲B会显得没有依据,不容易获得信任感,产品介绍F B I,请用F、B的结构向大家介绍一种商品,F-Feature 是特色、卖点 B-Benefit 是利益、好处,产品介绍F B I,什么是 I ? I 的作用: 体验 I 如何设计 I ? 结论:好的I可以提升F和B的作用,I -Impact 是冲击、影响,使产品介绍更生动,更有力度,复杂问题简单化 没有I 的B ,是不完整的B,F B I是整体,感官法(摸、听等) 情景法(拥有法、没有法、恐吓法) 对比法 数据法。,I,产品介绍F B I,一把钥匙,带给您一种全新的生活:清晨睁开眼,第一缕阳光会向你问好;推开窗,您将会看到属于自己的绿色花园,张开嘴,会呼吸到几百亩园林带来的清新空气,此时此刻,一旦拥有,别无所求,香飘飘奶茶,连续6年销量领先,一年销售7亿杯,杯子连起来可绕地球2圈,产品介绍F B I,F: 鹰眼式前大灯设计,不仅样式新颖而且在夜间行驶中前大灯的亮度110lx,高出同级别30%以上 B:在夜间或凌晨行车中,使您保持最佳视线,驾驶时更安全。 I:,产品介绍F B I,F、B、I的介绍顺序,较为复杂的F,较多采用 F、B、I 的顺序 较为简单的F,较多采用 I、B、F 的顺序,产品介绍F B I,请用F、B、I的结构向大家介绍一种商品,产品介绍F B I,菜 谱 夫妻肺片、干锅茶树菇、宫保鸡丁、凉拌腐竹、葱烧海参、蚝油生菜、燕京啤酒、软炸里脊、百事可乐、什锦炒饭、担担面、拍黄瓜、露露、水饺,菜 谱 饮料: 燕京啤酒、露露、百事可乐 凉菜: 夫妻肺片、凉拌腐竹、拍黄瓜 炒菜: 干锅茶树菇、宫保鸡丁、葱烧海参、蚝油生菜、软炸里脊、 主食: 什锦炒饭、担担面、水饺,产品介绍F B I,产品介绍分类,分类的好处:便于讲述、便于记忆、便于认可 持续围绕主题的介绍、重点突出、冲击力强 分类的方法: 按照卖点分类 按照空间分类 按照日常习惯,按照,产品介绍F B I,产品介绍概述和总结,提纲挈(qie)领 宋史职官志八:提纲而众目张,振领而群毛理 纲:鱼网的总绳;挈:提起。抓住网的总绳,提住衣服的领子。比喻抓住要领,简明扼要。 理清思路,抓住重点,简明扼要的介绍产品 概述和总结,产品介绍F B I,序,内容 后记,新闻联播,产品介绍F B I,概述和总结的好处,1、便于销售顾问表达 2、便于客户记忆 3、便于客户配合,无顺序,有顺序,产品介绍F B I,产品介绍顺序,1、顺序的好处: 便于讲解,避免漏点 便于客户记忆 2、顺序的分类方法 空间顺序 重要性顺序 功能块顺序 ,产品介绍F B I,产品 介绍,顺序,概述 总结,分类,FBI,好处,方法,好处,好处,方法,FBI 之间的关系,产品介绍F B I,FAB的方法及技巧 SPIN的方法及技巧,III,是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识, 与客户建立信任为原则, 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。,SPIN的方法及技巧,SPIN话术的概述,几乎是完美,如何开发需求,我有一点点 不满意,我的问题 越来越大,我需要 立即改变,暗示需求,明确需求,SPIN的方法及技巧,SPIN代表意义,S 情况 ( Situation Question) P 问题 ( Problem Question) I 影响 ( Implication Question) N 需求回报 ( Need-pay off Question),SPIN的方法及技巧,内容:寻找有关顾客现状的事实 目的:为下面问题的问题打下基础,S 情况问题,SPIN的方法及技巧,案例一 经常用于调查客户背景情况的问题 您现在开什么样的车? 一般情况下,您平均每天要行驶多少公里? 经常行驶在什么样的路面上? 以前开的车油耗多少? 新车买回去后还准备要做哪些改装?,S 情况问题,SPIN的方法及技巧,内容:顾客面临的问题,困难和不满之处。 目的:寻找你产品所能解决的问题, 即顾客的隐性需要。,P 难点问题,SPIN的方法及技巧,49,案例一 专员:听您刚才的介绍,您现在开的是某品牌的某款车, 我想请教一下,这部车开起来如何? 客户:还行 专员:我听很多以前用过这款车的老客户告诉我,这个车电子 设备不稳定,总是有些问题,故障灯经常无缘故的亮, 您有没有遇到这种情况? 客户:有啊!老是亮啊!经常没有故障也亮。,P 难点问题,SPIN的方法及技巧,I 影响型问题,内容:问题的作用,后果和含义; 目的 把隐含的需求提升为明显的需求 ; 把潜在的问题扩大化; 把一般的问题引申为严重的问题; 指出问题的严重后果,从而培养顾客的内心需求。,SPIN的方法及技巧,案例 专员:我想请教一下,故障灯经常无缘故亮,您是如何解决的? 客户:去修啊!但是总是过了一段时间,还是亮? 专员:那对您开车会增加很多烦恼啊! 客户:对啊!老是修不好,服务人员态度还不好! 专员:那给您用车载电脑查了吗? 客户:查了,刷新一下,当时好了,过了一段时间又亮了。 专员:那是车的问题了,您刚才说,服务态度还不好,怎会这样啊! 客户:是啊!我也不知道怎么会这样了,售后还烦我了,很厉害的! 专员:车有问题,他们还敢这样! 客户:是啊!不说了,I 影响型问题,SPIN的方法及技巧,N 需要回报的问题,内容: 问题若得以解决产生什么价值; 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身; 目的: 使客户不再注重问题
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