市场竞争与 营销突破经营操作, 德國 埃森州立大學 ULUM 研究院 DID 工業設計博士 德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証 日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 美國商業經營管理協會 AMA 研習認証 全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 （亞洲六位之一） 美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研究員 (台灣)企業經營管理顧問協會 教委會主委 (台灣)產品科技昇級協會 秘書長 全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師 台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事 上海市政府中小企業服務中心 整體企業競爭力規劃顧問 新加坡生產力中心 SPC 資深輔導顧問 (台灣)經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問 加拿大國立皇家大學（RRU）企研所 MBA教授 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問 中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員,講師：左 凤 山,世上有三种形态的公司,一 是主导事情的演变,二 是跟上事情的趋势,三 是对事情应变茫然,要学会生存 先要学会恐惧,许多人往往是以旧观念或是旧思维，来认 识所面对的新世界，可想而知，将会产生 格格不入的结果而导致不适应，时代应 该时时检视自己的观念，是否顺应时代潮 流？勇于打破既有的思维不断创新。过时 的观念不但会使自己退步，也易失去机会,恐惧,壹. 企业市场竞争的生存法则,(一).智力与劳力的竞争,一. 劳力密集（苦力时代） 二. 知识密集（智力时代）,经营策略大师彼得杜拉克（Peter F. Drucker） 认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经 营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这 个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出 具竞争性的策略规划。,独特知识带来竞争优势,系统化 知识,系统化 服务,系统化 成长,系统化 策略,竞争力,竞争策略 Competitive Strategy 就是要去 创造别人无可取代的地位,(二).新时代经营与传统差异,企业变迁比较表,智力與勞力的競爭改變,影響市場競爭模式與企業生存,企业竞争力的强弱 根本在于有多少,现代化的经营观念与作法,改变不是一种想法 它必须是一个活动,成就大小在意愿及 贯彻实行多少而定, 管理大师彼得杜拉克,(三).生产与销售定位与市场经营模式,二.通路商定位与价值性方向,一.生产商定位与价值性方向,组织建设方向 资源集中方向 未来获利方向,组织建设方向 资源集中方向 未来获利方向,生产,营销,(四).PRODUCT OUT与MARKET IN,现化企业必需由以往的（Product out） 的跳脱出来，而朝向（market in）为主,Product out,完成之商品如何卖,market in,以行销策略，让人来买,企业导向,巿场性导向,HOW TO SALE,HOW TO BUY,贰.企业经营竞争力的要素,(一).企业集中与设限规划操作,一.集中策略 产品线焦点集中策略 集中几个具有潜力的产品项目，可导致 产品专业化形象 持续操作：需持续快速研发创新（领导 性模式、前卫模式） 顾客层焦点集中策略 寻找被市场忽略或服务不周的市场深耕 持续操作：提高服务与群集型附加价值, 地理区域焦点集中策略 满足特定地理区域需求，专心于获得区 域强者知名度 持续操作：短期先求区域占有率，长期作 业再求以成功经 验复制或扩张 资源整合集中策略 集中投入（人财物）资源形成气势与压制 持续操作：以分阶段与集中区域方式进行 滚动,二.设限策略,制定策略，最基本的步骤就是设限（limit）， 如果你想要抓住所有的顾客，提供所有的服务 ，那你根本没有策略可言。制定策略就是要限 制你想要做的事情。唯有当你知道你的限制之 后，你才能清楚将你的企业在产业中定位，也 才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的 更好。,集中,焦點,聚焦才有力量,集中才有足够资源, 制定策略要如何设限 你可以先决定自己要进行的方向，再依此去调整 组织结构、机器设备、配销通路、销售平台系统 等。借着设限，你可以知道并且集中有限的力量 去规划你的企业来与众不同。这就是策略。当你 想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好。 目标设定限制 决定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你 的独特定位在哪里？，策略，就是对你所想达成 的目标设定限制。设限，是为了让你的企业得以 壮大；当你设限之后，才有真正的力量集中的优 势、主控权。有设限才有成长，这是很反讽 的法则。典型的失败例子皆源于公司认为，成长 就必须放宽限制。,(二).所谓形象操作,成本,主观利润,卖价,市场容许度,利润,成本,优势化策略（可辨识形象）, 产品品质形象优势化 品牌形象可靠度形象优势化 特定功能形象优势化 创新能力形象优势化 周边服务形象优势化 附加价值形象优势化,策略 加工,我组织优势在何处？可长久依赖吗？我有尽力提升吗？,（我组织在顾客需要时是否很容易被提起，位置呢）,一. 产品品质优势化,（我组织所提供的产品或服务比别人如何）,二. 企业可靠度优势化,（我组织提供的服务是否让人有信赖感）,三. 特殊技术优势化,（我组织提供的技术是否别人无法取代）,四. 创新优势化,五. 外围服务优势化,六. 形象优势化,（我组织是否有自发性的创新或学习自觉以适应未来）,（我组织除产品外是否还有其它特殊服务可吸引顾客）,(三).内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式,請根據自己的特點，對以下各篇因素重 要程度所占比重打分，以總分150分計 算，120分以上爲優秀，120-80分之間 爲合格，80分以下是警戒線,参. 行销创新与改变的策略思考,(一).现代化销售新观念与趋势, 生产商与流通渠道商发展轨道 终端目标与阶段获利的腹地 由销售战术效率化改为营销战略差异化 由销售一元化策略改为营销阶段区域細分策略 由商品本身价值性重点转变为附加价值为重点 由传统组织架构与功能转为调适性组织或附与 新功能 由争取客户到照顾客户，由大众式销售转变为 特殊对象的锁定 业务部门销售改为整体服务与全面整体营销观念 由自我独立销售作业改为策略联盟作业 区隔与竞争者的核心价值供应,(二).核心差异化优势策略建立,在思考自己的核心專長在哪裡時 應該把焦點放在知識、技術的層面 而不是有形的產品或勞務本身。,知識產業社會，真正創造企業價值的不是生產活動本身而在於某種知識技術、創意、策略,核心專長,核心競爭力,持續 速度,差異 辨認,我有你没有,你有我也有,我们其实不一样,我们其实差不多,如何创造竞争优势,有两个主要的方法： 目前大部分企业在做的事是降低成本，但是，问题 在于依赖降低成本的策略有多久？ 当越来越多拥有相近的生产要素，技术或人力的企 业时。另一种策略是提高产品在消费者心目中的价 值，而不只是依赖价格竞争，也就是,但是大部分的企业做的是价格竞争，而非差异化竞争,抬高价位与降低成本,发展差异化（differentiation）策略。,相对的比较,不是你在作什么 是人家在作什么,塑造别人没有的 而非绝对是自己的强项,只考虑商品或服务本身,商品易被模仿,限入价格竞争,商品易被取代,易被讨价还价,分销较无远景,获利腹地压缩,企业 经营有危险性,企业 竞争更加激烈,同质化,肆. 市场强势经营的思考模式,(一).企业全国化经营发展思考之方向,（参考资料）, 成功的选择市场机会 于低产业风险区域找出可高成长的目标市场 于全国所有重要消费市场获得市场占有率 成功的运用核心技巧 致力于发展新产品，以引导未来之需要 选择有较大包容性与易 吸收新科技之地区，进 行核心技术运用, 成功的寻找来源 由国内其余较低成本地区寻求原料，零组件与成品之供应 由区域分工，区域采购或供应的强化来加快供销速度与服务 成功的创造价值 取得全国性品牌，技术与智慧产权，自我保护与差异价值 应用政策或EVENT，使企业或商品价值快速为消费者所接受 成功的使用信息科技 利用信息执行全国性企业管理活动，使企业经营效率增加 透过信息技术或平台，来进行企业市场扩张之速度与渗透 成功的运用地区差异 商业情报信息，将直接影响企业未来经营导向与规模 地区结盟与互助，对市场扩张占有提供了广大的空间 注重全国着眼地区着手阶段性扩展观念,该打道回府了,BYE! BYE!,谢 谢,20.7.2802:15:4802:1502:1520.7.2820.7.2802:15,02:1502:15:4820.7.2820.7.2802:15:48,2020年7月28日星期二2时15分48秒,