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房产销售必修课逼定技巧 闵新闻,我们是地产从业人员,但是,请注意,我们不是销售,我们是专业的置业顾问;我们不是在卖房子,我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程,而我们的终极目标是:我们让客户什么时候掏多少钱,他就掏多少钱;告诉客户买什么,客户就会去买什么!,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,2009年,深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年,市场开始有所回落,客户日趋理性化,不复往日的疯狂,我们希望,中原能够保持着良好的成交率,每个中原人,都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合,促使客户“理性”的快速购买,让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情,是本报告的最大目的。,成交高于一切!,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,规范动作:第一印象是建立客户信任的重要条件,如果开始就赢得了顾客的好感,能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。,规范动作: 服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作,服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表,考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。,姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信,面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态,还传递给顾客愉快的心情。,换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。,眼神 以关爱的眼神注视顾客,会给顾客留下很自信的深刻印象。,逼定大忌:根据环境变化而制定策略,实现精准营销,切忌逼死客户,观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处,坚信自己所推单位为最适合客户需要,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定,注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延,切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”,关键时刻可以主动要求同事配合,邀请销售经理加入对话,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,逼定时机选择:在最适合是时候,说最适合的话,做最适合的事情,已经激发客户的兴趣,已经赢的信任 和客户的依赖,适宜逼定的四大时机,有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,现场气氛较好,客户购买信号:当客户意向加强到一定程度时,可以进场逼定使其成交,语言信号,追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议,对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满,动作信号,表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话,不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言 都显得轻松 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表 示友好,进入闲聊,客户购买意向加强,中原准则:快、准、狠、贴,要实现快速成交,对于有意向客户,要想尽方法使其尽快下定成交,要了解客户的最迫切需求,从客户的实际条件出发,制定攻击策略,不要放过每一个可能成交的机会,使用一切可以促进成交的方式,保持与客户紧密沟通,多与客户联系,维系良好的关系,以促进 成交及新的可能的成交。,阶段性销售技巧:在不同阶段,根据不同情况,准确的分析客户的类型 及其心态,采用最适合的销售技巧,不要一味穷追猛打,方能达到最好 的销售效果,来访次数:首次来访 客户属性:意向强烈客户,阶段一,来访次数:二次来访 客户属性:理性客户,来访次数:多次来访 客户属性: 1、屡不成交客户 2、无主见客户,阶段一:首次到访,购房意向强烈客户,客户分析,我们通常会判断这种客户为冲动型客户 针对这类型客户,我们应时时让其保持亢奋状态,通过多种方法,使得其快速成交,现场操作手法,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁,短、 平、快,逼定技巧,1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天,一,现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如:置业顾问 不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购,现勿推荐”。,二,三,四,五,六,置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。,尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边 走动,或故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌,未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神),技上门客户较少的时候,可以用通知优惠的方式,集中约客户到场。,要整个项目团队保持高度一致性,在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。,逼定技巧1:现场气氛的烘托(团队合作重点),一、强调产品优势,1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。,二、协作配合,置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争抢的局面, 如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。”,逼定技巧2: 决不放过今天,阶段二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、换位思考, 以退为进 2、利用专业, 从身边人入手,此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手。,探清客户疑虑,以退为进 用其它人正言,打消疑虑,销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。 案例如下,逼定技巧1: 换位思考,以退为进,:,:,案例:,客户: “你们的房子什么都好,就是太密了?”,销售: “看得出您对高品质住宅有非常独到的理解,我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密,我很认同,它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些,同时我们也不得不承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的,甚至它还赋予了你很多隐形的价值,比如身份的体现,物业的增值空间。并且,我们在规划时也对建筑做了很多考虑”,先认同客户异议,“我很认同,同时我们得承认/看到”(以退为进句式),阐述项目优势,一,三,四,技巧,例,含义,二,让自己成为专家,或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。,春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品,在业界得到了广泛认同,并且这样的作品也是身份的象征,利用大众意见或相关群体的一致性意见。,“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋,所以很快就定了下来”,借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,“你的朋友也觉得这栋楼位置很好,并且性价比也高”,设法改变身边人,使之成为自己忠实的拥护者。,做好客户身边人的工作,让他们成为你的游说者,逼定技巧2: 利用专业,从身边人入手,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、苦肉计 2、舍己利人,把准命脉 既是多次到访,定然意向较高。 迟迟不定,定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计,舍己利人,客户想不买都不好意思了。,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让我们误认为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。,阶段三情形1:多次到访,屡不成交,利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受优惠,明天将恢复原价; 2、假装不知道优惠政策已经取消,继续给客户推荐,并说是最后一天,等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠,故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏:这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职,置业顾问应扮演弱势群体,感到万分委屈,明明是给客户争取利益,却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情,一旦客户向经理申请优惠时,一定要让客户先定房或先交钱再申请。,因为这种客户要么是忠厚老实的人,要么人缘很好,但都比较有同情心。,逼定技巧1:苦肉计(行之有效,屡试不爽),原因,举例,逼定技巧2:舍弃自身利益,当客户提出要求时,故意做出为难的样子,让客户认为这件事比较难办。这时,置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取,让客户”欠你一次人情”。,客户:在价格上纠缠不下,一定要让置业顾问去申请优惠 销售:态度:坚定公司的一视同仁, 语言:“看来您对这套非常满意,也很想购买它, 我可以冒着被批评的风险去向经理申请,但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来,我已经尽到最大努力了,希望您能理解”,阐释,案例,阶段三情形二:来访2次以上,但没什么主见,喜欢听旁边人的意见,典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家人在场时,一定要说服朋友和家人。,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、欲擒故纵 2、激将法,既是如此,就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易,让客户感觉不买放不下面子,激一激客户非常凑效,现场客户较多的情况下让自己显得特别忙,适当的冷落客户一下,让客户觉得我们房子非常好卖。如:故意与现场的业主打招呼,并与业主谈论购买本项目后的感受(一定是优质客户),利用好已购买业主的影响力。,逼定技巧1:欲擒故纵,案例一,需要团队的 协作才能 达到极好的效果,一个置业顾问给客户推荐了房源,另一个置业顾问上前询问客户所看户位,并表示明天就有客户要来定,而且只要这一套,用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时,客户会对这套房子情有独钟。,案例二,逼定技巧2:激将法,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户,但注意一定要把握火候,阐释,案例,客户:对所在房源的问题都解决得差不多了,也非常喜欢这里的房子,但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 销售:把客户带到里财务室最近的地方入座,给财务打个招呼,表示这个客户正在在考虑*套户位,帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他,让客户自己考虑。这时,利用财务告知客户,所看房源已被其他客户预定,让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源,但一定注意,推荐的这套房源也应该是被预定了的,并且告知客户房子特别好卖,也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张,一般在第三次推荐后(只要位
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