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中国邮政速递物流 定日陆运产品营销培训,2011年10月 上海市邮政速递物流有限公司 市场部,项目背景 新产品介绍 收寄环节注意事项 销售渠道 宣传促销,目 录,项目背景邮政速递物流现有业务,邮政速递物流现有陆运产品原设计定位,主要竞争对手产品与服务顺丰,主要竞争对手产品与服务天地华宇(TNT),主营:国内公路零担运输业务和空运代理。始创于:1996年,营业网点1057家,运输车辆1900余台、员工19000多人,日吞吐货量超过1.3万吨。规模:2010年25亿,近年年均增幅超过60%,定位:中高端零担物流市场。以零散客户、现付为主 货物结构:主要揽收单票30公斤以上货物,平均单票100-150公斤左右,精准卡航:166个城市直达定日线路,2-4日运输时间,承诺递达时限。以VOLVO运输为主 精准城运:6个区域内互寄,1-2日运输时间,超过承诺时限最高赔偿运费3倍,以国产车辆运输为主 精准汽运:全国范围运输,时限较卡航、城运慢1-2日 精准空运:在全国40多个城市设有空运代理点,基本情况,市场定位,产品体系,服务体系,最低收费:精准卡航每票40元。精准城运每票 30元,精准汽运每票25元 每公斤运费:精准卡航0.65到1.8元;成本加成定价模式,按线路公布价格,分重货和泡货, 毛利润率在30%-40%; 派送费用:每票收55元,不论重量,全国统一。测算每公斤配送成本0.36-0.55元,价格体系,主要竞争对手产品与服务德邦物流,增值服务:代收货款、收件人付费、返单、自提或投递、改址、保价、短信通知、包装服务 下单服务:网站下单、网点下单、电话下单,有全国统一客服电话,服务规范 网点服务:全国网点1057家,北京网点达到44家,德邦物流,华北物流中心,隔日递,次日递,当日递、次晨达、次午递,方案四产品调整前后变化分析,调整前,调整后,标准特快,E邮宝,经济快递,中邮快货,陆运产品 (轻、重件),快递包裹未来纳入,方案四产品线与竞争对手比较,项目背景 新产品介绍 收寄环节注意事项 销售渠道 宣传促销,目 录,(一)产品名称 ( 二)目标客户 主要为中小型制造企业、商贸经销企业及对物品类货物运递有较高或稳定时限要求的客户。重点是医药、IT电子、图书出版、快消品、服装、机械配件等行业。,(三)产品定位 主要参与国内陆路快运(递)市场运作,是为客户提供标准时限、标准价格、标准服务的陆路运输产品。 产品分为轻件、重件。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件;重件是指单票重量在5公斤以上,可选择有偿配送服务的邮件。不足5.5公斤的也视同轻件处理,一、陆运产品定位及目标市场,定日陆运服务,1,3,2,4,县及县以上城市开办,分步骤公布时限(试点期间仅选择了部分城市的部分区域开办),以5公斤为界,区分轻、重件,分别制定服务模式和价格,陆运产品提供自提、配送有选择的服务,逐步增加增值服务内容,执行一票多件操作,整个作业环节按票处理,散件外走,二、陆运产品特点及服务内容产品特点,二、产品特点及服务内容服务内容,三、开办范围,1,已开通城市:4月27日起陆续开通北京、郑州、武汉、南京、长沙(出口为全部城区;配送范围为城市城区及部分郊区) 第一批推广城市:20个省会城市(除呼和浩特、银川、兰州、西宁、海口、拉萨) 第二批推广城市:125个城市,整体思路,县及县以上城市全部开办此项业务,但不收寄寄往农村地区的邮件。其中,纳入专业一体化地区的地市对外公布自提时点、配送时间,如未达到公布时限的,主动退还邮资。开办范围分阶段逐步扩展,最终扩展到所有纳入专业一体化的地区,2,推广进度,四、产品时限,备注:上述时限不含收寄日;上午截止时间为12:00;下午截止时间为18:00;,(一)总体时限设计: 按运输距离设计时限最大值,达到时限最大值,对外公布服务时点,上述设计时限为最大时限,实际开办时应逐条线路分析其流量流向、预计货量情况、市场竞争情况并参考主要竞争对手的时限,从而设计每条线路精准的自提时间和配送时间并对外公布,(二)试点线路精准时限,(1)时限均不含收寄日; (2)自提时间:设置两个自提时间,分别为10:00及16:00(是指该时点之后可自提)。11:30-23:30间到达的自提时间为次日10:00;23:30-次日11:30到达的,自提时间为次日16:00; (3)配送时间:设置两个配送时间,分别为12:00及18:00(是指该时点之前可配送)。11:30-23:30间到达的投递时间为次日18:00;23:30-次日11:30到达的,投递时间为隔日12:00。,四、产品时限,五、资费相关规定 (一)价格制定原则,对内要有合理的利润空间 对外要有市场竞争力 采取有高有低的策略。自提单价适当高于竞争对手,配送费低于竞争对手,增值服务价格与竞争对手基本持平 通过价格杠杆,与标准特快形成价格差异 轻件与重件采取不同的定价模式。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件,根据分区每区设定一个价格;重件是指单票重量在5公斤以上,并根据客户选择自提或有偿配送服务分别设定自提价和配送价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。,轻件定价: 备注:实际计费时,单票重量在5.1至5.5公斤的也视同轻件处理,(二)资费标准,分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。,五、资费相关规定,重件定价:分自提价和配送价。 自提价=重件价格(干线运输单价)*单票计费重量 备注:重件自提最低收费每票10元,(二)资费标准,分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。,五、资费相关规定,(二)资费标准和时限,五、资费相关规定,自提价=干线运输单价*单票计费重量,自提单价测算依据:,五、资费相关规定,自提单价定价模式为成本利润加成,按公斤定价,公司总部统一管控,逐条线路计算,公布价格 成本计算时,需要综合考虑邮路设计、车型选择、装载率等多方面因素 自提单价=( 揽收费用运输费用成本单价运距集散费用+盘驳费用)(1+设定加成率50%) 其中,揽收费0.25元/公斤;运输费用单价0.45元/吨公里;区域集散费用0.06元/公斤(省集散费用0.03元/公斤);盘驳费用0.02元/公斤 如南京北京1380公里,自提单价=(0.45/1000*1380+0.06*2+0.02+0.25)*(1+50%)=1.52元/公斤,(二)资费标准,重件配送价= 自提价格+配送费用 配送价统一提供配送入户服务,续重按公斤分段计费,注: 重量以公斤为单位,运费以元为单位,保留小数点后一位(按四舍五入规则) 配送入户服务不包含理货、入库、上架搬运等项目,五、资费相关规定,(二)资费标准,陆运产品代收货款提供“即日返”、“三日返”两种模式,与主要竞争对手持平 陆运产品代收货款与速递代收货款的客户群不同,代收货款金额差异较大。以目前中邮快货 为例,代收货款票均1700元;速递代收货款件均货款600元 陆运产品代收货款的计费模式和速递代收货款的计费模式不同。陆运产品代收货款采取最低收费+ 费率的方式收取,最低收费较高,费率较低;速递代收货款模式为费率2%+投递服务费10元方式, 费率较高,投递服务费略低。陆运产品代收货款与速递代收货款不会形成冲突,说 明,五、资费相关规定,(三)计泡规定 实施计泡。对于体积大、重量轻的货物,取每票货物的体积重量和实际重量中较大的为计费重量 体积重量(千克)=长(厘米) X 宽(厘米) X 高(厘米)/5000 实施计泡,有利于提高装载率,真实反映价格和利润水平 备注:集散网现行计泡规定: 体积重量(千克)=长(厘米) X 宽(厘米) X 高(厘米)/5000,五、资费相关规定,(四)与竞争对手价格分析对比重件自提价(公斤/票),备注:德邦、华宇以批量货物运输为主,五、资费相关规定,(五)价格计算举例,例一:上海寄往南京,一票1件;单件重量是5.4千克,箱规为:长40CM、宽30CM、高20CM,请计算出此票陆运产品应收资费。,体积重量:(40*30*20)/5000=4.8 KG(保留小数点后一位) 体积重量实际重量,按实际重量5.4KG计费 5.4公斤视为轻件,按15元/票收费 不再收取其他费用,提供配送入户服务,例二:郑州寄往南京,一票1件;单件重量是5.5千克,箱规为:长40CM、宽30CM、高20CM,客户选择自提服务,请计算出此票陆运产品应收资费。,五、资费相关规定,体积重量:(40*30*20)/5000=4.8 KG(保留小数点后一位) 体积重量实际重量,按实际重量5.5KG计费 重件自提价:10元(5.5公斤为重件) 分析:1.2*5.5=6.6元;6.6元 10元(重件自提最低收费10元),因此按10元收费,(五)价格计算举例,例三:上海寄往郑州,一票5件;单件重量是30千克,箱规为:长65CM、宽55CM、高45CM;用户选择配送入户服务,请计算出此票陆运产品应收费用。,体积重量:(65*55*45)/5000*5=160.9 KG(保留小数点后一位) 实际重量:30*5=150KG 体积重量实际重量,计费重量为160.9KG 重件自提价:1.45*160.9=233.3元 配送费: 160.9*0.4=64.4元 合计费用:233.3+64.4=297.7元,体积重量:(68*54*37)/5000*3=81.5 KG(保留小数点后一位) 实际重量:16.8*3=50.4KG 体积重量实际重量,计费重量为81.5KG 重件自提价:0.87*81.5=70.9元 配送费:81.5*0.4=32.6 保价费:3000*5=15元 合计费用:70.9+32.6+15=118.5元,例四:上海寄往南京,一票3件;单件重量是16.8千克,箱规为:长68CM、宽54CM、高37CM;用户选择配送服务且声明价值3000元,请计算出此票陆运产品应收费用。,五、资费相关规定,(五)价格计算举例,例五:一票100kg的定日陆运产品,客户选择自提服务。货物于4月1日到达自提点并已短信通知用户自提,用户于4月10日自提,请问邮政速递物流自提网点应收取多少逾期保管费?,0.1*(10-1)*100=90元,五、资费相关规定,项目背景 新产品介绍 收寄环节注意事项 销售渠道 宣传促销,目 录,1,3,2,4,禁限寄物品,收寄规格,验视规定,详情单的填写规定,收寄环节注意事项,一、收寄规格,一票多件的单件重量不得超过100公斤;单件外形尺寸长、宽、高 单边不超过1.2米。,二、禁限寄物品,陆运产品禁止受理下列性质的邮件: 1国家法律法规禁止流通或运递的物品 2非法报刊、书籍、宣传品和淫秽物品 3爆炸性、易燃性、腐蚀性、放射性、毒性等化工产品和各种危险物品 4麻醉药物和精神药品 5妨碍公共卫生的物品 6包装不妥、不良,可能危害人身安全、污染或者损毁其它邮件的物品 7各种生鲜物品、活的动物 8各种货币,金银首饰 9不适合配送条件的物品,如超大、超重、易破损、易污染、易腐烂的物品等 10文件类物品 11不作超市配送,三、验视规定,邮件收寄前,收寄人员应会同寄件人逐件眼同验视内件,检查内件有无禁限寄物品,所寄物品与详情单填写是否一致 对个人客户交寄和交寄非原包装物品的,必须执行逐票、逐件验视,拒绝验视的,不予受理 对于企业型协议用户,若客户发货均为原包装物品的,应签订书面免检协议,经报请各省邮政速递物流公司备案批准后,可以免验内件(液体类和化工类产品除外)。自封免验资格每半年审核一次。对批准免验的邮件,在收寄时要进行抽查,每次交寄量超过20件的,抽检率不低于10%,每次交寄量少于20件的必须逐件验视。发现免验单位违反规定寄递禁寄物品或交寄物品与备案物品不符的,应取消其
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