讲 师 介 绍,中国家具终端实战训练第一人 中国家具行业团购推广第一人 行业畅销书疯狂的家具作者 快乐成交每一单创始人 聚之成首席训练师 多家企业营销策划咨询顾问 家具TIME杂志，特约撰稿人,经销商成功指南 演讲嘉宾：岳真,目前的朝阳产业,一：以居家为核心的产业 二：以信息为核心的产业 三：以交通为核心的产业 四：以连锁为核心的产业,家具行业的发展优势,1、家具由耐用品逐渐转变为半耐用品。 2、中国人传统的以家为本的思想观念。 3、家装格局的改变，重装修轻家具变为重家具轻装修。 4、制造制约着营销的传统行业。,家具经销商的未来眼光,1、品牌取代非品牌是必然趋势。 2、大规模取代小摊位是必然结果。 3、卖环境取代卖产品 4、营销优势取代产品优势是必然规律。 5、人才成为彼此竞争的关键因素。,开店的目的是什么?,赚钱 做大 改善生活 有地位 成就一番事业,怎么才能赚钱?,进销差价提高，以高利润赚钱。 薄利多销。 依靠创新盈利模式取胜。,什么叫模式?,定义：针对市场的实际情况，制定的方针，政策和规划以及采取的一系列行之有效的操作方式。,战略：达成什么目标,战略是如何有效地围绕目标 整合资源,是以建立持久竞争优势为目的的一系列 整合行动 战术：达成目标的方法。 战斗：不折不扣的执行。,案 例,共产党 PK 国民党 战略： 推翻三座大山建立人民当家作主的新国家 战术： 农村包围城市、联合农工及各界民主人士以及国外势力、长征,建立红色根据地 战斗： 坚定不移的执行。 反围剿、亮剑、百团大战。,模式制胜,蒙牛：先建市场，后找奶源。 戴尔：以价格组装笔记本电脑。 置信：先建环境，再修住房。 特色餐厅：人民公社、生态苑。 瑞典宜家：自由自在的家居超市。 人家有年我无年，提起猪头要现钱，抠下一点猪头肉，顺便来碗渣渣面,值得思考的问题？,为什么有些企业（店）老板费尽心思 但总是不怎么赚钱? 为什么有些企业（店）老板很轻松 但却赚了不少钱? 为什么有些企业（店）老板 能快速且永续地赚钱?,企业经营的所有问题， 归根结底，都是人的问题!,案例：中日甲午战争,丁汝昌 邓世昌,老板的分类,一流老板，员工为他打拼； 二流老板，和员工一起打拼； 三流老板，每天自己打拼； 四流老板，没有机会打拼； 五流老板，员工找他拼命； 不入流的老板，他们从不学习如何成为一流的老板。,一流老板具备的素质,一、目光远大 二、第一原则 三、结果导向 四、竞争意识 五、执行力强 六、积极向上 七、注重团队 八、学习力强,目光远大,用眼光赚钱的速度是最快的！ 世界上有两种人 我看见，所以我相信。 我相信，所以我看见。 比尔盖茨的故事,请问图中总共有几匹马？,总共 17 匹马,第一原则,第一原则就是做到行业的第一名！ 列出你的竞争对手的名单。 列出你竞争对手的优缺点。 做你竞争对手没有做的、做不到的、不 想做的,结果导向,结果导向就是一切核心只为达成目标！ 目标清晰、有效; 坚持到底，决不放弃; 不找任何借口、原因、理由.,结果为导向就是效率第一。 结果为导向就是目标倒推。 以结果定资源、以结果定费用、 以结果定配置、以结果定思想。,追求完美,求其上得其中，求其中得其下 爬楼梯的故事 有什么样的要求就会有什么样的结果 做事不要将就，要讲究 控制过程，不断修正,执行力强,以达成目标为核心， 排除任何的干扰和不利条件， 一心一意，勇往直前。,积极向上,积极态度决定100%的成功 积极态度和消极态度的区别 太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上， 又给了我一次成长的机会，凡事的发生都必有 其因果，必有助于我。,注重团队合作,成功三个阶段 为成功者打工 和成功者合作 让成功者为你打工 成功到底靠谁？ 如何比马跑的更快？,成功者应该具备的素质,龟兔赛跑给我门的启示,狮子 猎豹 老虎 土狼,人脉决定成功,桃源三结义,项羽,刘邦,楚汉相争,项羽 出身贵族，大将后裔 起步较高，身为副帅 天生神力，力拔山兮 战神在世，百战百胜 实力强大，西楚霸王 舍生忘死，身先士卒 重情重义，爱憎分明,刘邦 出生下贱，区区亭长 起步艰难，历经磨难 武功低微，力不扛鼎 天生败将，十战九败 力量薄弱，仅为汉王 贪生怕死，六亲不认 薄情寡义，贪杯好色,家具联盟是将来的发展趋势,资源共享，拥有强大的顾客资料库并大多为准客户 和知名品牌合作，提升自己的知名度和影响力 节约相当大的费用 让顾客更方便，更省心，更快捷，更优惠,学习力强,为什么要学习？ 学习的最终目的是为了应对变化！ 人生最可怕的事情就是没有危机意识 危机的来源就是市场的变化 ,热爱学习,学历并不代表能力， 但学习力一定代表竞争力 学习就是人生进步的发动机 杨利伟的故事 学习其实就是拿来主义,学习的力度和赚钱的速度成正比,赚钱,学习,美国为什么这么强大?,世界前500强大学中，美国占171所,有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的教育体系,世界前10强大学中，美国占8所,世界前100强大学中，美国占52所,世界名牌大学分布图,2006世界前100强大学的国家分布情况 美国 英国 德国 日本 加拿大 52 9 6 5 3 以上是世界前100位大学的国家分布情况 说明图及数据表,2006年世界前500强大学的国家分布情况,美国171，英国43，德国40，日本34，加拿大23 意大利23，法国22，中国19，澳大利亚17，瑞典11 以上是世界上前500位大学主要分布情况说明图及数据表,有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的培训体系,根据财富的统计，世界500强的公司中，有70的企业都有自己挂牌的企业大学，其它30没挂牌的企业中，也都拥有自己的内部培训体系,世界500强为什么优秀？,国内企业大学掠影,顾客购买家具的变化,实用转为生活品质的追求 使用期限大大的缩短 要求产品使用更方便，更舒适 对家具的环保要求越来越高 要求更加个性化 对服务的要求更完善 喜欢更多对比然后进行选择 购买产品要求更便利,家具营销的变化,以产品取胜变为营销制胜 卖环境取代卖产品 主动行销代替被动坐销 引导销售变为体验式销售 上门服务成为竞争必要 营销推广变得必不可少 联盟营销利己利人 人员的比拼成为竞争根本,如何面对变化,以不变应万变 你只会得到一个结果 死 以万变应千变 大鱼不一定能吃小鱼 快鱼一定可以吃慢鱼,应该怎样学习？,向外学习 向当地家具比你做得好的人学习 到同品牌其他地方学习 利用公司提供的平台学习 向内学习 向导购员学习 向顾客学习 向身边的每个朋友学习,一流经销商八大营销观念,选择比努力更重要 赚顾客的钱是一元一元的赚 赚竞争对手的钱是一捆一捆的赚 淡季创名，旺季上量。 先占领市场，再赢得利润 服务不是让顾客满意，而是超出顾客期望 最贵的人才是免费的 第一时间出现在顾客面前，你就成功了一半 控制市场才是对自己最好的保护,选择比努力更重要,选择成功，你已经成功一半。 选择是眼光和智慧的体现。 选择不一定是最好的，但一定是最适合你的。 选择之前靠智慧；选择以后靠坚持。 选择是建立在信任的基础上的。 鲁迅弃医从文就是一种选择 朱德离国入共也是一种选择,赚竞争对手的钱更容易,顾客讨价还价，家具销售异常辛苦。 顾客讲价是没有成本的。 顾客讲价是没有风险的。 顾客讲价是试探行为。 顾客讲价成功，具备一种成就感。 竞争是市场营销的第一出发点 市场的变革都是竞争引起的 超越竞争对手才是营销的根本,竞争,市场营销的第一个出发点是竟争，第二个出发点是顾客需求，顾客需求是竞争带来的，持续不断地超越竞争对手，让顾客的需求不得不发生在你的身上，让你的顾客没有选择余地，他就是你的忠诚客户。,营销形式的转变,从计划经济到市场经济； 从市场经济到服务经济； 从服务经济到体验经济； 从以产品为中心到以顾客为中心； 从价格营销到价值营销； 从产品营销到品牌营销。,案例分析,从前有个王老汉铁匠铺，在方圆30公里内就他一家铁匠铺，他打的镰刀是供不应求，但现在来了个李老汉带领4个儿子打镰刀、打斧头、打菜刀，抢了王铁匠的市场，搞的王铁匠每天提前一个多小时下班，也就是说王铁匠不出招就没有了生意，就会被饿死，你们想一下，王老汉将采取什么样的方式，出什么招？营销从此开始。,假如你是王老汉你该怎么做？,门口挂个帘子“王记”这是招牌；镰刀上盖个章“王 记”这是品牌；打3把镰刀送一把菜刀，这是促销；过 去坐在店里等生意，顾客自己上门都忙不过来，现在 是挑着镰刀走村窜巷，这是广告推广；过去高柜台服 务，现在低柜台服务，过去脸上没有笑容，现在满脸 微笑，这是微笑服务；过去打镰刀不给磨，现在不但 磨，而且用过的钝了还要磨，这是售后服务；原来 制造者是上帝，现在消费者是上帝，那么这些营销的 手段和变化，转型是哪里来的呢？为什么产生这些营 销行为？,企业因为竞争对手而改变,从这个案例中我们发现，没有一个企业天然 是为了满足客户需求而存在的，都是被竞争逼 出来的，所以需求是第二位，竞争是第一位 的，所以竞争拉动了需求，换句话说，没有 竞争就不能快速的拉动需求。中国的家电行业 就是一部中国市场营销的发展史，从VCD到 DVD，从黑白电视到彩色电视，从等离子电视 到液晶电视。,营销的第一个出发点是竞争，第二 个才是顾客需求，顾客需求是竞争带来 的，任何一个成功的企业都必须持续不 断地超越竞争对手，让顾客的需求不得 不发生在你身上，让你的顾客没有选择 余地，他才是最忠诚的.,淡季创名，旺季上量。,有名才有量，上量先出名。 有名气，就有人气，就是财气。 利用事件营销，形成营销公共事件。 淡季为旺季做准备。,先占领市场，再赢取利润,占领市场为赢取利润的前提先决条件。 吴士宏进IBM的案例 量变发生质变 使用你产品的顾客越多，你的产品就越有名气 步步高VCD的案例分析,销售活动款的好处,让商场随时有人气; 让导购员随时可以开单;避免信心下降和无 聊，形成良性互动。 给予竞争对手心理上的压力; 经常送货，是最有力而且免费的广告; 量变促进质变.,服务不是让顾客满意，而是超出顾客期望,一切以顾客的需求为导向、找寻需求、满足需求、超越需求、创造需求! 第一时间超越顾客的需求、制造惊喜、让顾客感动、甚至终身难忘! 婚礼给顾客送花篮免费的保养维护,最贵的人才是免费的,员工的四大类型 人材-人才-人裁-人在 人才都是激励出来的,抢占第一效应,第一时间出现在顾客面前，你就拥有主动权 肥水不流外人田、近水楼台先得月 小区推广 离顾客最近的地方，就是顾客印象最深的地方 我们对地震的感触比山东对地震的感触深,控制市场才是对自己最好的保护,规模够大 产品够齐 价格够低 服务够好 促销够新 抢占市场有限资源，就是最有效的保护自己。 先做大，后做强。大是强的基础，强是大的保障。,