第一部分 实现暑期业绩突破的关键指标(KPI),培训学校招生发展趋势： 由感觉营销迈向数据营销。 人海战、广告战、成本战 “精确打击”,实现数据营销的关键指标KPI?,一、六大关键指标,KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率,KPI 1: 以科目数为考核目标。,KPI 1: 招生目标的考核标准？ 营业额？ 利润？ 人数？科目数？,快速提升招生业绩的两种常见方法: （1）提升新生报名率（进校率） “中国移动” （2）提升老生加科率（连报率） “中国联通”,KPI 2:科目分布占比；,裕东分校 春季招生 数据分析,精确打击：有限的资源向优质项目集中！,裕东分校 2010春季招生数据分析,KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率；,建立用KPI说话的机制！ （招生不理想的原因分析和对应措施）,招生要提升六大KPI KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布占比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率,一个小问题： 工作闲暇时一线工作人员在做什么？ 在思考这些六个指标吗？ 愿意以优化班额吗？ 愿合班、撤班吗？ 经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。 硬压人员不满，流失加大声誉、利润、影响 必须让他们自动自发地去提升，怎么办？,1、激励模式做保障 员工不做你所期望的， 只做你所检查的。 员工不做你检查的， 只做你奖罚的。,团队目标和奖惩、个人目标和奖惩,二、提升六大关键指标的具体方法,2、专业咨询 提高一线招生人员的招生咨询能力 (1)研究练习话术，总结培训资料； 学费太贵了、我们孩子还小 (2)人人过关： 分校长一对一抽背招生人员； 培训部一对一抽背分校长； (3)状态保持： 总部人员随机抽背分校的一线招生人员；,3、关系营销 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。 （1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日 （2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼； （3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。 老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章,4、数据分析 分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。 分校长在分校招生课程设置处于核心地位。,总之，一定要服务好你的学生和家长。 如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。 星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。” 你的学生在哪里？ 竞争对手的学校？ 去竞争对手学校的路上！,第二部分 综合多种具体手段实现业绩突破,一、外联营销 1、搭班子公关部队 2、定战略招生聘师 3、带队伍指导跟踪,二、活动营销 最有效的营销手段 会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等 目标客户精准定位实现了营销的高成功率。,1、地推课 互动性较强的教师带队 攻单性较强的管理人员,2、课间互动 形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等,3、拍卖会 永争第一，抓住机遇,4、联考、月考： 家长报班最终目的是提高孩子成绩,5、优惠活动 （1）缴纳全年学费 （2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告,6、节庆教学 圣诞节、感恩节、万圣节 寓教于乐 成长 关注,7、外教课、外语角活动 免费赠送室内外教课、室外外语角,1、造势： （1）包装精品教师 （2）包装精品课程 （3）包装专业咨询 （4）环境 （5）DM宣传,三、公开课营销,2、专业的公开课流程： （1）登记 （2）入座 （3）教师 （4）攻单,3、跟踪： 专人攻单 专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率,四、价值营销,增加营销活动的知识含量,1、高分分高能讲座-家教，专家教家长 2、家教课堂每月1次，教师教家长 3、益智活动教孩子,第三部分 多分校匹配盈利实现业绩突破,多分校直营连锁的优势 1、扩大品牌影响（广告位） 2、提高市场分额 3、吸引并留住人才 4、提高抗风险能力,但分校越开越多，利润增加了吗？,一、注意利润引爆点 合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破； 1、规模效益的出现 广告的效果、成本分担 2、吸引留住人才 发展空间,二、分校类型匹配科学 实现1+12,1、旗舰分校品牌谋势 “善弈者谋势，不善弈者谋子。” 对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务 让人觉得有实力，但不一定赢利。 2、标准分校利润盈利 大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益,3、便利分校份额 4、合作分校份额,5、工薪分校份额 竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学生得到实惠。 6、培训分校分校人才培养基地,现在 立刻 马上！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。02:5002:5002:50:0602:50:06 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.7.2820.7.2820.7.2820.7.28 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/7/2802:50:06 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。20.7.2820.7.2802:50:06 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.7.2820.7.28 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。02:50:0602:5020.7.28 等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。 是员工养活了公司。2020年7月28日2时50分 能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。 不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。 新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2020年7月28日星期二上午2时50分20.7.28 差错发生在细节，成功取决于系统。 速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2020年7月28日星期二 命运本来就不公平所以我要改变命运。 投机取巧的人。上午2时50分6秒02:50:06 质量是维护顾客忠诚的最好保证。 最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2020年7月28日2时50分20.7.28 在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。 一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。20.7.2802:50:06 感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。 壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2020年7月28日星期二2时50分6秒02:5020.7.28,谢谢各位！,