1,数据库营销和直邮,北京科技职业学院 管理学院,2,数据库营销,什么是数据库营销 通过对客户信息资源、消费者数据、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析，并借助于IT、Internet技术，通过短信、Email、WAP push 、电子刊物推送、DM直邮等手段实现与目标客户点对点沟通，实现营销目标的方案。,北京科技职业学院 赵聪,3,数据的种类,所有有用、有效的信息，都是数据！ 统一整理保存后，要注意数据的保密及安全性,北京科技职业学院 赵聪,4,媒介的选择,联系方式的收集： 固定电话、传真、电子邮件、 手机（短信署名礼仪、通话礼仪、换号确认）、 详细地址（邮寄DM） MSN、QQ（TM） 不要忽略民族！ 原有数据，媒介变化，广告的拓展方式有异。,北京科技职业学院 赵聪,5,举例,本班同学的信息； 本年级本学院的同学信息； 本年级其他学院的同学信息； 本校的学生信息,北京科技职业学院 赵聪,6,数据的收集和整理,相同的数据在不同人手中的用处不同； 相同数据不同岗位，要求侧重点也有异； 相同人的数据信息，用于不同的用途，侧重点也有异 假如你是个媒婆，你会在你的数据库中收集哪些信息数据呢？,7,数据库的数据分析（农场、牧场）,北京科技职业学院 赵聪,8,商品分析表 (内部-商品力分析),北京科技职业学院 赵聪,9,&数据库营销和手机短信广告,数据库营销手短信机广告 就是利用手机为载体，以数据库为基础，向目标客户精准发送的广告,手机广告有哪些形式? SMS短信 MMS彩信 wap push,北京科技职业学院 赵聪,10,短信广告无可比拟的优势,精准性 在广告发布前，先筛选好目标客户 ，确保资源绝不浪费。 强制性 我可以不看报纸，不看电视，也不去留意路牌广告，我更少听广播，但我无法做到不看短信，你呢？ 即时性 从方案确定到客户都收到，我们可能只需要30分钟！ 低廉的广告成本 直接迅速的效果反馈,北京科技职业学院 赵聪,11,短信广告无可比拟的优势,注：以覆盖50万人群为例,北京科技职业学院 赵聪,12,短信营销业务行业广告分布精准直投广告,2 0 0 9 年 广 告 投 放 十 大 行 业,北京科技职业学院 赵聪,13,2009年广告投放行业分布,北京科技职业学院 赵聪,14,二、案例分享：、地产,从1999年开始，我司就与万科地产开始了第一次合作，帮助“万科俊园” 做DM直邮的推广，精准营销获得空前的成功。自此我司与万科的合作日益紧密。仅从去年到今年，我司即为全国万科系统（深圳万科、广州万科、北京万科、成都万科、东莞万科、中山万科、青岛万科等）超过20个楼盘项目提供了专业的手机短信和DM直邮广告服务，帮助万科以最小的广告成本获得了最大的广告效果。 典型案例：万科城、第五园、十七英里、金域蓝湾、城市高尔夫、运河东一号、城市风景、双水岸、朗润园、魅力之城,北京科技职业学院 赵聪,15,案例介绍 地产行业,项目基本信息 企业名称：万远地产 项目名称：万远华庭 类型：公寓 建筑类型：板楼,小高层 最新动态：共555套，2008年3月推出7、8号楼，为13层的板楼，面积从100-120两居、160-190三居、240四居，其中以160-180三居为主， 均价24000元/平方米，含5000元/平方米精装标注，09年年中入住。,北京科技职业学院 赵聪,16,案例介绍 地产行业,项目基本信息 项目位置：朝阳区 青年路西里,朝阳北路和青年路交界西北方向 交通位置：四、五环之间 地铁6号线 价格：起价 21000元/平方米 均价 24000元/平方米 价格说明：含5000元/平方米精装修标准 总价：最低价：230万元/套 均价：400万元/套 最高价：660万元/套,北京科技职业学院 赵聪,17,案例介绍 地产行业,项目基本信息 开盘时间：2008年9月,北京科技职业学院 赵聪,18,案例介绍 - 地产行业,项目面临的难题 群众购房热情下降，观望情绪严重 前来看房的潜在用户数量不够 市场费用有限，需要用新的营销手段进行推广 避免垃圾短信嫌疑，维护项目形象 近期推出的“优惠政策”没有办法通知已经有购买意愿的客户,北京科技职业学院 赵聪,19,数据库营销方案构成,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,20,移动数据库营销在本案中的应用方向 批量、单一的识别每位客户：点金通数据库具有超过90M客户属性，而且每位客户都有自己的属性标签，易于我们识别。采用移动通信方式，可以个性化的针对每个用户进行工作。 可衡量的市场行为：对每个单独用户的消费能力，消费习惯进行可度量的分析，找到潜在客户。 灵活掌握：以数据为基础，结合灵活多样的市场活动，拉动市场需求，增加销量。 可描述性：每次市场推广活动，都有据可查，便于梳理筛选客户需求。,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,21,获取潜在客户-建立数据库 根据本案楼盘特点，选定如下标签进行过滤：,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,22,市场活动-进行数据库营销 项目介绍（筛选） 下发项目介绍短信 户型介绍（筛选） 对有兴趣的客户，发送wappush，以九宫形式介绍户型 开盘房价竞猜 对户型价格进行竞猜，聚拢人气 短信排号 短信发放排号序列 交款通知 贷款通知,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,23,投放策略,短信 SMS,开盘前3天,开盘后,项目介绍,商讯通 WAPPUSH,九宫广告 WAPPUSH,户型介绍,开盘前2周,价格竞猜,付款通知-贷款发放通知,潜在客户150W人,有反馈10W人,参加竞猜1W人,实际购买555人,北京科技职业学院 赵聪,24,二、案例分享： 2、汽车,中汽南方是国内最有影响力的汽车商贸集团之一,代理和经销了瑞典VOLVO、英国JAGUAR（捷豹）、 LANDROVER、北京奔驰、天津丰田、一汽丰田、长安福特、东风雪铁龙、本田Acura、日产Infiniti等多个著名品牌，年营业额超过亿元。(4S店) 我司自年即开始与中汽南方开始全方位的合作，针对高端车型采用精准的直邮方式，中档车型采用精准短信方式做大力度的推广，中汽南方在对各种媒体进行综合评估后，非常认可我司提供的精准的数据库营销推广服务，将其作为重要的推广手段，合作广告金额已超过百万元,北京科技职业学院 赵聪,25,二、案例分享：、基金,中信旗下的中信地产、中信商场、中信银行、中信证券、中信基金都是我司的长期合作伙伴，合作总金额超过273万元。在过去的三年里，我司的数据库营销模式先后帮助中信旗下的各个子公司创造了优异的战绩，获得了整个金融界的一致好评。 广发银行、广发证券、广发基金亦与我司保持着良好的合作，5月9日一天我司就为广发基金发送了500万条短信。广发银行之前从来未代销过任何基金，客户资源的积累上也是相对簿弱，此次代销广发基金完全是一个从无到有的全新尝试, 通过我司的短信营销广告，在短短的五天内创造出了5000多万元的销售业绩，占到了广发银行全国业绩的十分之一,北京科技职业学院 赵聪,26,二、案例分享：4、商场百货,金鹰国际购物集团致力于专业经营连锁百货，已成功开设南京、南通、扬州、苏州、徐州、上海六家高档连锁百货。2004年连锁百货营业额达45亿元人民币，跻身国内连锁百货业前列。作为金鹰集团在上海的旗舰店，一直在探索一种高效的宣传途径。 比较而言，“短信广告”令金鹰方面感到十分满意。拿优惠促销活动信息的集群发布来讲， 群发的速度快，容量大（一次6.5万条），覆盖面广，无论消费者使用移动、联通还是小灵通，都可以在第一时间接收到金鹰购物中心的宣传短信。,北京科技职业学院 赵聪,27,三、移动数据库营销资费方案,注：实际成交价格根据双方面谈接洽结果而定,北京科技职业学院 赵聪,28,四、我们的典型客户,我们的用户遍及全国，覆盖全国29个省/市/自治区，跨十多个行业，共有30000多家用户，在上海地区我们已经为5000多家企业提供移动商务解决方案，并得到客户一致认同，树立了很好的市场口碑。以下就是我们部分的典型客户名录： .大型企业集团公司 联想、TCL系统事业部、戴尔计算机中国有限公司北京办事处、光明乳业、乐百氏食品饮料有限公司华北事业部等 . 金融服务 太平人寿、泰康人寿、华泰保险、申银万国、国泰君安、中信证券、华泰证券、亚洲证券、银联,北京科技职业学院 赵聪,29,四、我们的典型客户,.旅行社/酒店 携程翠明国旅、上海新华旅游社有限公司、春秋航空票务中心、上海中青旅行社 上海不夜城旅行社、锦江之星等 . 商场百货 久光百货、龙之梦、巴黎春天、新世界百货、新东安百货、金鹰国际等 .汽车 上海大众企业维修销售有限公司、上海通用汽车、奇瑞汽车、海南马自达等,北京科技职业学院 赵聪,30,四、我们的典型客户,.消费品和化妆品 巴黎三城、红星眼镜、 DHC、雅诗兰黛、兰蔻、伊丽莎白雅顿、水之澳等 .地产 绿地集团,大华集团、海泰地产、经纬置地、复地集团等 .政府 国资委、国税局信息中心、徐家汇公安局、嘉定区政法委等,北京科技职业学院 赵聪,31,五、业务受理申请流程,第一步：选定投递范围及标准 客户可与销售代表确定本次投递范围(具体规则可以参照前章介绍),由销售代表向产品组提出申请,安排投递区域。 第二步：二次确定客户投递范围 在客户提交申请后，由销售人员或者产品组在1个工作日内与客户电话确认,提供帮助客户选择区 第三步：客户提交材料 客户提交相关材料:1、企业公章2、营业执照复印件。,北京科技职业学院 赵聪,32,五、业务受理申请流程,第四步：客户提交广告内容及样本 客户其自行或委托他人设计、制作的广告样稿，以盖章或授权代表人的签字予以确认。 第五步：审核广告内容 审核客户需要发布的广告内容,不得发布违反法律法规、国家政策规定的广告内容，否则拒绝发布。 第六步：投放广告 按照与客户约定的投递范围发布广告,确定发送时间和内容。 第七步：提供投放广告的监测报告 广告投递完毕后三个工作日内向客户提交此次投递的监测报告,客户签字确认。,