顾客异议处理技巧,异议来了，机会来了，就看你怎样来说服他, 汽车销售,课程目的,思考：什么是异议,异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出质疑或不同见解,南通航运职业技术学院,异议？借口？,貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。 对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。 处理“借口”没有意义，要找到 “借口” 背后真正的“异议”来处理,南通航运职业技术学院,异议传递的真实信号是,顾客感兴趣 顾客有疑问想解决 顾客希望继续交谈下去 “你解决了我的疑虑，我就可以考虑” 这是顾客异议传递的最重要， 也是最积极的信号。,南通航运职业技术学院,面对异议我们的态度是,把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会 保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议 站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议,顾客异议的类型,从产生异议的主体来看： 1、借口 2、真实的意见 3、偏见或成见 从指向的客体来看： A、价格异议 B、需求异议 C、购买时间异议 D、品牌异议 E、服务异议,处理顾客异议的原则,尊重顾客异议 永不抱怨、不争辩 维护顾客自尊 强调顾客受益,避免争论,你永远无法在与顾客的争论中获胜！ 顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！,请记住：,莫让异议终结了销售,思考： 有些异议，你与顾客很难达成一致，如何处理？,尊重顾客的意见，不钻牛角尖 提出具体建议，找个保持接触的理由 转移话题和关注点，记住异议，适时说服 无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀,异议产生的原因,信息问题 信任问题 沟通问题 顾客问题（喜欢挑刺） 解铃还须系铃人,思考：异议产生的原因有哪些？,解释、澄清、提供真实信息 建立关系，交朋友 改进沟通方式，运用沟通技巧 尊重、理解、一笑了之,异议处理的四大步骤,异议处理过程,异议处理的10个技巧,转化法,预防法,延缓法,衡量法,忽视法,对于无关紧要 的异议,客户并不是真 的要解决的异 议,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,例如：“您为什么这样认为呢？”,异议处理的10个技巧,顾客：“我听说你们车的油耗比较高。”（这其实是一个误解） 错误的应对：“我们车的油耗一点都不高” 比较理想的应对：“看来您已经花了一些时间去研究我们的车，我非常理解您这么说，如果我给您做个测试，您就不会有这种想法了。,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,回顾和总结,顾客说“不”的时候，实际上是真正销售的开始的时候 处理异议不但需要专业的处理方法和技巧，更需要良好的心态 异议处理贵在诚恳实在，切忌油嘴滑舌,贵在结合顾客需求，切忌强人所难,谢谢聆听!,祝您成功 ！,谢 谢,20.7.2816:04:5716:0416:0420.7.2820.7.2816:04,16:0416:04:5720.7.2820.7.2816:04:57,2020年7月28日星期二4时4分57秒,