推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售技巧、良好客户背景的人员,销售的定位,推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员，经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下，能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。 销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品，而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。,不同级别销售的差异,销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术，因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标，但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力度不大 好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下，实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场，带动用户新需求 长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售人员是可遇不可求 这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方向，也是公司未来对我们销售人员的需要,你的定位在何处？,一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的区域或行业，并且在一段时间内应相对固定 面对相对固定的一片区域或行业，销售人员如何游泳？,销售人员的市场意识,在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头转向 如何寻找商机？ 心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来 筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户,游泳：筛子理论,筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限度地保证不遗失项目信息 记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍 所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的预算计划有多重要,游泳：筛子理论,象鹰一样的眼睛 想像一下鹰？！（眼光） 象狗一样的鼻子 再想像一下狗！（嗅觉）,筛筛子过程应具备的素质,象甲鱼一样的嘴 想像一下甲鱼？！（咬功） 象兔子一样的腿 想像一下兔子！（腿勤） 象狐狸一样的头脑 想像一下狐狸！（狡猾） 象狼一样的性格 想像一下狼！（团结）,有了金子般的用户，如何办？,有了可攻关的项目用户目标，销售人员如何开展销售工作？ 1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售 销售人员的综合素质是关键！,销售人员综合素质一,当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？ 差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、高层领导的门 好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率巨大！ 如何克服？,与用户面对面销售：心理状态,想像： 1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻，当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！ 2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香 3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威作福 4、 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据高心理姿态,克服“怯场”心理,转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后，发现怎么说也搞不定用户，此时： 1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回头 2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路，如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同学、他的上级领导等等 3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商,与用户面对面交流有困难，咋办？,满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想，急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的，不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题 知已知彼，才能百战百胜 以已之长攻敌之短,了解用户详尽需求及竞争对手状况,知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩,销售人员综合素质二,必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之,销售人员综合素质三,必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销售技术，及与竞争对手的优缺点比较 完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能,销售人员综合素质四,具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做出较好的销售级交流 如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或公司更高级别的人员？,现在是不是可以面对面交流了？,具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售技巧、专业化的产品技术水平是关键 如何具备技巧？ 通过销售案例来学习,销售人员技巧,礼貌 注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁 诚实、热情 善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了解用户需求 回答问题中肯、切题、准确，话语抑扬顿挫，重点突出，逻辑性强，展示公司及技术优势 不要中伤竞争对手 带上小礼物 带好产品技术资料，可演讲时准备好PPT 善于创造再一次拜访用户的机会,初次用户拜访技巧,大方、随意，不能拘束。因为只有你放的开，用户才能放得开，要营造良好沟通氛围 每次与用户交流都要有东西、新建议、新设想，不能老生常谈 应通过邀请用户用餐、喝茶、娱乐活动等方式与用户增进感情。大项目可通过考查、参观、旅游等方式增进感情 有一点很重要：做事先做人，不能为了你的利益而忽视用户的利益 要准确地意识到用户领导的个人需求：如项目对官位升迁的影响 通过多次交流，应能做到与用户关键人物形成哥们的感觉 如能做到以上各点，用户应会帮你运划如何打击竞争对手，价格如何报，并最终让你实现该项目的,多次用户拜访技巧,理论上，从节省时间、费用角度考虑，在项目能够实现的情况下，与用户面对面销售的频率越低越好 关键是效率，应能保证每次与用户面对面交流，都能有新的突破，都能往成单的方向迈出一大步 切记：花大费用、多次邀请用户吃吃喝喝的销售方式已经过时，而且要考虑花每笔钱的价值,与用户面对面交流的频率、效率,理清用户组织架构，查找用户项目的当然决策人 在于当然决策人及其它技术人员的交流过程中，弄清项目真正决策人，理清项目决策人的层次关系，并重点攻关 关注资金投入方的项目决策人，并关注资金到位规模、时间 切记不要参与到用户复杂的人际关系中，而应保密、游刃有余于此中关系中 攻关决策人时，应加强感情投入，重点从小事上关心此人身边比较亲密的人 摸清决策人的实际需求后，应开门见山地给予响应，不要含含糊糊,如何找寻用户项目关键决策人?,较大项目应成立项目组，从部门或公司层面上调用各种资源，如HIGHTOUCH、COACH、资金、产品、技术、成功案例参观、请求大客户支援等 公司给出了这方面的资源，销售或部门负责人应善于调用这些资源 大项目上关注的重点是技术及方案 记住：团队作战的重要性,如是较大项目怎么办？,查寻用户关键人的家谱及社会活动关系，通过你的社会关系，去请这些做你的COACH，如用户关键决策人的爱人、领导、老领导、同学、同事等等 小心陷入关系陷井，要认真考查、核实关系人对用户关键人的真实影响力 与关系人签订“技术支持服务费”时，要加上关键控制项,如何寻找COACH？,我们要善于利用集成商，如我们搞不定用户，就能找到并站在该集成商的肩膀上往前跨一步。因此平时应注意与众多集成商关系的培养 要小心集成商的忠诚度，可把攻克集成商当作用户来做工作 可多选择合作集成商，加强价格调控力度，以实现东边不亮、西边亮的局面,如何与代理商合作？,报价中新、旧产品不同报价的利用 遇大项目报价，或遇竞争对手放低价的情况下，一方面可向总部申请特价；另一方面可通过一部分设备报价、一部分设备赠送以达到提高折扣的方式报价，以免影响后期项目或其它项目的利润 通过集成商销售的项目，应关注最终用户的成交价，可保证集成商的利润，但不可影响未来销售利润,报价技巧,加强产品组合销售：如强势产品与弱势产品组合、强势产品与弱势软件产品组合销售，这样强势产品高价、弱势产品低价或赠送的方式以打击竞争对手 强化安全应用解决方案的销售，以方案代产品，如把硬件产品变成探针的方式,产品、方案技巧,已购买、使用公司产品的老用户，能否不招标？ 参与用户招标技术的编写，设定技术陷阱 参与用户评分标准的制定，设定评分陷阱，或获得评分标准信息 让用户决策人暗示评委 搞定评标委员会成员中的大部分评委6：4 做铁一、两个敢发言、有权威的专家：枪手 丢标后，要大度地与用户保持良好关系,投标技巧,早介入，以达成先入为主的目标 不断跟踪，不能出现真空，关注用户了解竞争对手的动向，掌控用户了解需求转移 切记距离理论：当离用户100公里的时候，认为这个项目100%是你的，当离用户50公里的时候，发现该项目已跟你没有关系，只有当你与用户面对面时，才感觉该项目你只有60%的可能 不踏实、浮躁、自我感觉良好，会丢项目的 密切关注用户项目的起动时间，此时工作最多、用户变化可能性也最大,跟踪项目技巧,听到消息及时跟进 第二次接触副处，达成试用产品协议 与用户副处沟通，达成倾向天融信招标技术需求 招标：内部议标 结果：失败 原因：忽视年龄长、资历深的正处在评标会上左右下属评委的能力 教训：没有找到项目关键决策人及层次关系,销售案例分析一：承德某项目（40万元）,了解用户需求 了解竞争对手情况 找到了一个与用户看似关系很铁的集成商 攻关集成商，并帮集成商编写方案，给出较低价格，并控制代理商投标价格 结果：失败 原因：不要过份依赖集成商，一定要做最终用户工作 教训：只依赖集成商的销售不是我们需要的销售,销售案例分析二：天津某项目（30万元）,一年多前就知道用户计划 中间也跟踪过几次用户，也了解用户需求 很长时间不与用户电话或见面交流 结果：购买标书后，发现标书内容完全按照赛门铁克的技术参数编写 原因：跟踪用户不紧，CRM执行不力，无计划性 教训：陷入竞争对手挖好的陷阱中,销售案例分析三：南京某项目（700万元）,老用户 前期花了大量时间与用户做沟通 用户关系层面很好 两次竞争性方案讲解 结果：技术评分排名不好 原因：乐观于自己的技术，不能深入理解用户的业务流程方式及真正的需求 教训：必须深入了用户的真正购买需求,销售案例分析四：某电信项目（400万元）,前期用户关系复杂，有五个部门同时参与该项目，我们做了两个部门的用户关系 其它部门的关系交由一个COACH完成 了解用户需求，但没有参与用户标书编写制定，对我们不熟悉的技术视而不见 结果：中标后，还被对手以SIP技术丢单 原因：技术陷阱，COACH无用 教训：大项目参与要早、要深,销售案例分析五：某交通项目（140万元）,具备以上综合条件的销售可以成为专业销售 如何具备? 要在实践中，不断总结经验、教训，努力把理论的东西化为行动 这样，我相信你们能成为出色的专业销售,你能成为专业销售吗？,