创业的第一步商业计划,董 刚,曾在大型国企中国建筑任职，1999年进入北京大学产业管理部、北京大学科技园。2002年4月起任北大留学人员创业园副主任、北大孵化器副总经理。2005年参与创办博雅智业（北京）投资有限公司，兼威海科技创新中心副总经理、威海留学人员创业园副主任。2007年创办中关村多媒体创意产业园，任中关村海淀园嘉豪多媒体创意产业园CEO。 现任北京春晖惠风科技企业孵化器有限公司董事长、春晖兴业投资公司副总经理、春晖联行投资顾问有限公司副总经理，中关村不动产商会副秘书长 教育部、科技部第一至第四届 “春晖杯”中国留学人员创新创业大赛评委 北京大学第三至第十一届“北大科技园杯”学生创业大赛评委 北京大学学生就业创业导师 柳州市政府专题顾问 中关村多家成长性中小科技企业战略与融资顾问。,商业计划书,创业者开始新事业、从事项目开发、达到招商融资或其它发展目标的书面资料。 内容：综合分析项目的内部和外部因素，全面描述项目的性质、潜在优势、市场前景、团队构建、如何实施该项目、财务管理、投资收益、风险预测与控制，以及投资退出机制等方面的内容。,撰写商业计划书的目的,撰写商业计划书的目的主要有两方面： 一是创业融资。 二是发展规划。 公司发展的每个阶段都需要一份相应的商业计划（书）。不仅有助于诸如向外部融资等企业的资本运作，而且有助于企业整理、思考并确定中长期的发展战略和规划。,商业计划书的作用,为创业者提供自我评价的机会 为项目的运营管理提供指导 是项目争取获得各方（投资人、政府以及其他合作者）支持的必备材料 对后续执行情况起评价作用,商业计划须说明的问题（具体内容后面有）,1.我们的业务 2.我们的商业模式及主要的收入来源 3.我们业务满足的及解决的问题 4.我们的竞争对手 （实例分析） 5.我们的客户是哪些 6.我们业务目前的发展状况 7.希望融资的金额及用途 8.目标评估价值 9.目前的投资者 10.公司运营架构 11.主要经营团队简介,商业计划书的写作要点,1. 商业计划书封面 （名称、保密要求等） 2. 商业计划摘要 作为商业计划书的第一部分。商业计划摘要是整个商业计划书的浓缩版，需要创业者在完成撰写商业计划各部分内容的基础上总结、提炼，精辟地介绍所创办企业的业务范畴和类型、企业的产品或服务、管理团队概况、目标市场的描述和预测、企业经营的商业模式、竞争优势与竞争策略、资金需求情况、盈利能力预测、财务状况和计划，以及投资出路等各部分内容。 摘要一定要突出商业计划的最大卖点，以便引发兴趣。 语言精炼，一般不超过两页纸为宜,商业计划书的写作要点,3. 创业团队与组织结构 3.1 组织架构图（不要求十分明细，介绍最初的分工就行，创业之初没有足够资金支撑复杂 的管理体系。） 3.2 管理团队成员，及相关的经验与特长（十分重要） 创业团队通常是投资人评估项目时首要考虑的因素，因为项目的成败关键在于人，所以要详细介绍技术发明人及其他核心管理团队成员的基本情况，包括各自的学历背景和工作经历，并且阐述所创办企业的组织结构及管理理念等内容。,商业计划书的写作要点,4. 项目（产品或服务）的描述 4.1 产品名称、性能 4.2 产品所处的生命周期 4.3 产品的市场竞争优势 4.4 产品的研究和开发过程 4.5 发展新产品的计划和成本分析（具体一些） 4.6 产品的市场前景预测 4.7 产品的知识产权情况（必须注意） 4.8 产品的技术壁垒（实事求是）及保护措施 这一部分应当着重分析项目的竞争优势，包括新颖性、独特性和先进性，让投资人确信企业所提供的产品或服务具有强劲的吸引力，在投放市场后能够迅速占领市场份额。,商业计划书的写作要点,5. 市场分析 5.1行业现状、市场规模 5.2 对行业发展趋势的预测 5.3 对行业发展驱动因素的分析 5.4 市场细分和定位 这一部分要客观描述行业内的市场状况，介绍产品（或服务）乃至创业企业在行业中所处的地位，并且要让投资人对项目所属行业的发展方向有一个明确的了解。 由于创业者难以精准地把握整个行业的走向，可以援引权威机构或个人通过调研对相关行业发展趋势做出的判断结果，以增强可信度。 需要数据支撑。 此外，还要进行市场细分（单一的产品不可能覆盖一个完整的市场），以便找准定位，明确提出目标市场，即目标消费者群，市场越细致越精准，越能增加投资者的信任度。,商业计划书的写作要点,6. 竞争分析 6.1 现有竞争 6.2 替代产品的威胁 6.3 与供应商、销售商以及顾客讨价还价的压力 6.4 强势/弱势/机会/威胁分析(SWOT分析) 6.5 可持续竞争优势 是指企业在较长周期内不断变革与创新，使项目长期保持市场竞争力的特有优势, 这种优势不局限于产品，也包括服务、渠道、成本、价格、管理机制等诸多层面,商业计划书的写作要点,7项目的实施方案 7.1 生产安排：包括生产场地、主要设施和设备、生产工艺及流程、技术研发、质量控制、售后服务等。 7.2采购计划：包括供应商的选择、购货合同的准备、库存控制、物流设计等 7.3 市场营销战略：包括产品特色及定位、价格定位、分销渠道、市场推广策略等。 7.4 项目实施时间表 这一部分要说明技术研发如何物化为产品，公司如何有效经营、运作，使产品占领细分市场，并最终实现盈利。 合理的盈利模式和周密的实施计划是保证创业成功的关键所在，也是投资人判断项目是否具备成功的可能性的标准。,商业计划书的写作要点,8. 财务分析 8.1成本分析、收入及利润预测 8.2 财务模型分析预测：包括企业未来3年内的损益表预测、资产负债表预测、现金流量表预测、盈亏平衡分析、财务比率预测等内容 8.3融资计划，包括提议的融资渠道、资本结构、股东以及投资人权益等内容 8.4资金用途，包括企业未来3年内的投资方向、资金使用项目、具体的投资计划等内容 合理的财务预测是赢得投资的最重要的因素，投资人期望从财务分析部分来了解企业未来的收入、成本和利润，预测企业未来经营的状况，从而判断能否确保自己的投资获得预期的回报。 对于技术型创业者来说，编写财务管理的内容难度是最大的，正因为如此，恰恰最需要花费时间和精力来策划甚至安排合适的团队成员完成编写,商业计划书的写作要点,9. 风险分析与控制 9.1 描述风险种类 站在投资人的角度，分析可能面临的创业风险以及风险将导致的损失，创业风险包括环境、政策、资金、技术、市场、操作、管理以及法律责任等层面的风险。（重点结合项目从几个关键方面分析） 可着重分析主要的风险给企业带来的威胁，其他风险可简略介绍。不要故意地缩小、隐瞒风险及其威胁，否则只会令投资人产生不信任感，从而不利于企业的融资。 9.2 提出降低风险的策略 风险控制就是通过预测风险可能带来的损失，预先建立一整套风险防范和控制机制，以降低实际发出损失的可能性；而对于已经发生的损失，要提出得当的策略和方案尽量使损失的程度降到最低,商业计划书的写作要点,10. 退出机制： 告诉投资者如何收回投资、什么时间收回和投资收益率 这部分要描述清楚怎样使投资人最终以现金的形式收回其对本企业的投资，要阐明收回投资的时间以及投资收益情况等。 （退出机制涉及到投资人与创业企业家之间的利益关系，事关重大。） 投资者收回投资通常有以下几种形式： (1). 公开上市：企业上市后公众会购买公司股份，投资人所持有的部分或全部股份就可以卖出； (2). 兼并收购：即把企业出售给另外一家公司，通常是某个大集团； (3). 股份回购：即从投资人手中买回投资人在创业企业中所持有的股份。,参加创业大赛,16,参加创业大赛的目的：学习与提升,商业计划书是梳理创业思维的过程 参赛：结交朋友和资源 PK：论证的过程 参与比获奖更重要 项目认知 企业形象 个人风格,17,分解“10+8”,编制专门的演示文件 10分钟演讲：数据类比 把（商业）模式说清楚 把产品（服务）核心竞争力说清楚 把运营数据说清楚 8分钟（或更多）提问互动：简明扼要 正面回答，少绕圈子 引导回答，争取机会 展示团队,18,你有18分钟的时间,演讲细节：,比赛氛围的营建 精神状态要好（休息好，兴奋而不亢奋，冷静而不冷淡） 自信心要强 眼神要找到聚焦点 姿体动作要跟上 语气要果断，词句要简练 提前演练，控制好时间 敢于挑战评委的知识面 注意着装 现场设备的调试及使用,19,建立形象及个人魅力,专业 行业的理解，产品的体验，文档的包装，缜密的逻辑 敬业 工作的投入，事业的追求，层次的适应. 热情 愿意分享，乐于助人 思想 心胸要开阔，小节不拘泥，批评要接受，困难敢挑战,20,需要掌握常用软件工具,MindManager 思维导图 Visio 图表设计 PowerPoint 演示大纲 Word 文档 Execl 电子表格 Publisher 出版物 Photoshop 图像处理 甚至，会一点FrontPage,21,创业有道,创业的动机,就 业 困 难,为什么创业,激情、冲动、自主,榜样力量,权利、名声、财富,创业,创业的品质,创业,创业的流程,产品/项目 创意,市场调研,形成规划,资源整合,推出产品/服务,经营性运作,相关产业整合,非相关产业 整合,不断自我革新,产品研发,整理创业梦想,创业环境,公司、产品、服务、甚至我 自己，最特别最具有优势的项目是什么？,我用多少钱创业？（资本） 人事物相关费用用？（成本） 打算怎样賺回來？（预估获利）,我创业的行业领域？ 为什么在该领域发展？,我能提供的的产品和服务是什么？,我打算用什么方式把产品和服务 -让客戶知道？ -让客戶消费和购买？ -让客戶再回來买？,我打不过別人的地方？ 我可以借來的智慧？,我能够在这行业中获利 的主要原因是什么？,我的产品和服务的主要购买对象是谁？,执行,评估,创业,组建创业团队,志同道合 齐心合力 优势互补,谁来做？ 谁会做？ 她/他（们）是谁？ 自己做不做？ 谁做主？,创业资源,拓宽资金来源,自有资金 亲朋借款 股东出资 天使投资 风险投资 商业贷款,资金筹措,创造性融资,利用资金短缺的优势,政府各种小额资助,给员工股权,想办法提前预收货款,资金筹措,经营风险,技术风险,技术被突破、被高估、被侵权,股东之间的分歧、分裂、道德风险,合作伙伴风险,政策、法律风险,经营风险,市场变化,市场风险,资金管理、现金流,财务风险,运营管理不当,政策、法律、法规、合同,运营管理,创业ABCD,Advantages （优势）： 做你擅长的事情 做你专业的事情 Boundaries（ 限制）： 做不到的事情不做 做得到的事情做透 Concentrate （专注）： 创业失败的原因是不专心 一旦不够专注，即开始踏向灭亡 Do it! （行动）： 不怕慢，就怕站,创业,谢 谢,董 刚 Tel：13011808396 Email: dong-,