方便群营业训练组,市场查核与协同拜访,2,课程目标,利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作 情形,改善绩效; 利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧, 追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力,于本課程结束时，学员应能:,3,一、市场查核与协同拜访的定义及意义 二、市场查核作业 .目的 .步骤 .评估表 三、协同拜访作业 1.目的及重要性 2.步骤 3.辅导表 4.评定标准 四、作业要求,课程大纲,4,一、市场查核与协同拜访定义,市场查核就是：(ackheck) 1.以市场实际操作成果为导向的评估 2.查核业务和经销商的落实状况 3.了解市场上实际的问题 4.建立良好的客情,5,一、市场查核与协同拜访定义,协同拜访就是：(Join-Call) 1.与业务人员在市场上一起工作 2.教导业务人员 3.了解业务人员在市场工作状况 4.训练新进业务人员 5.拜访后提供你的观点 6.给予必须的警告,6,二、市场查核作业,1. 目的：,了解业务人员及经销商作业品质及工作执 行情形,加强业务工作绩效,掌握市场资讯，发现销售机会,7,2.1 前置作业 2.2 C.R.C分析 2.3 准备作业 2.4 实际市场考核 2.5 注意事项 2.6 改善计划,二、市场查核作业,2. 步骤：,8,2.1、 前置作业,所长或组长指定(依当月计划行程) 资浅/新进优先 随机(依状况选定较有问题之人员),选择考核路线,分析最近销售状况及C.R.C资讯,销售资料及市场反应须以前一日之资料为主 (前一周为辅),二、市场查核作业,9,2.2、 C.R.C分析,C.R.C卡填写与使用 目标订定的合理性及结果 各项铺货率情形 销售达成状况 拜访家数及成交率 促销搭赠情形,分析工作绩效,二、市场查核作业,10,2.3、准备作业,查核的主要目的 注记主要查核项目 查核目标点的选定 市场查核所需之工具,首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形,二、市场查核作业,11,2.4、实际市场考核,(查核项目,核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布 库存量 先进先出 坏品 陈列面及位置 产品的整洁 价格,产品),二、市场查核作业,12,2.4、实际市场考核,(查核项目,销售量 活动告知 进价 配送,销售),二、市场查核作业,13,2.4、实际市场考核,(查核项目,POSM张贴的数量 POSM张贴的位置 POSM整洁维护 机会点(事、物） 竞争品牌之POSM,P.O.S.M),二、市场查核作业,14,2.4、实际市场考核,(查核项目,客情 诚信 服务态度 拜访频率 客户开发 客户编号的张贴、宣导,工作落实度),二、市场查核作业,15,2.5、注意事项,应先行向店家寒喧问候 以售后服务及关心店家的态度了解问题 须顾及业务员的客情，并同时协助解决 问题 针对不合格项目，应亲自查证并立即改善 同店家交谈了解市场动态 记录每点问题及特殊事项 填写考核成绩 有礼貌道谢离开,二、市场查核作业,16,2.6、改善计划,下班前同业务员商谈 共同分析检讨市场作业的优缺点 共同拟定未来改善计划并取得认同及下次 考核时间 策划训练项目及时间 请业务员在考核表上签名 将考核结果报告主管 将考核表作为下次随同作业及考查参考,二、市场查核作业,17,3 . 评估表介绍：,市场考核作业重点 (01) 市场考核表 (02) 问题说明与建议事项（03）,二、市场查核作业,18,19,市 场 考 核 表（一）,20,21,三、协同拜访作业,1. A 目的：,工作知识的增长 工作技巧的精进 满足工作之成就感 持续进步之动力 提升专业的工作形象,22,B 重要性：,评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据） 了解业务员之工作态度及技巧 依评估训练成果，安排训练计划 工作成就的提升，使人员获得成就感 确认进步，提升产值,三、协同拜访作业,23,2.1 观察 2.2 记录 2.3 路边商谈 2.4 自我评量 2.5 市场辅导说明 2.6 订出辅导重点项目 2.7 辅导程序 2.8 总结,三、协同拜访作业,2. 步骤：,24,2.1、观察,观察前5-8家的拜访 观察业务员之工作态度及技巧 客情 业务员工作成果 避免影响业务员与店家之交谈及给予 指示或帮助,三、协同拜访作业,25,2.2、记录,针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业 评量表”上的十个项目给予评分 拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并 填写在评量表上,三、协同拜访作业,26,2.3、路边商谈,安排合适的气氛与场所,让业务员感到轻松 聆听、鼓励发言 辅导而不是指示,三、协同拜访作业,27,2.4、自我评量,询问业务员何谓客户拜访的八大步骤 依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现 业务员提出自我改进方针,主管记录重点,供讨论参考,协同拜访作业,28,2.5、市场辅导作业说明,运用市场辅导作业评量表,逐项说明意义及标准 提出优缺点,三、协同拜访作业,29,2.6、订出辅导重点项目,讨论应辅导的重点 对照自我评量之改进方针 取得共识 拟定先行改进项目（2-3项）,三、协同拜访作业,30,2.7、辅导程序,观察作业过程 说明优缺点 示范标准动作 再观察动作是否正确 再示范标准动作 再观察,三、协同拜访作业,31,2.8 、总结,讨论当天成果 设定改进事项及目标 约定下次考核时间,三、协同拜访作业,32,3.辅导表,协同拜访作业重点 (01) 协同拜访作业评量 (02),三、协同拜访作业的作业,33,34,35,市场辅导作业,评量表,主要改进事项填写要义,具体、明确,可衡量,相互同意的,可行的,有时间进程,三、协同拜访作业之,36,1.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标,有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上， 依先进先出的原则，整理排列库存区货品。,能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。 且补满货架。,标准,销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合 理、清楚。,2.是否有检查库存，并正确记录在CRC?,标准,3.产品建议销售、销货、陈列、成果？,标准,37,标准,4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？,广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。,5.是否有改变现状的意原及企图心？,标准,有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无 法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。,6.业务员是否帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？,标准,帮客户将货加/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净.,38,标准,标准,标准,标准,7.业务员的客情及销售技巧如何？,8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？,10.CRC真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？,9.促销和广告物的资源使用是否有效？,店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时 有效应对客户异议.,将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理.,清楚说明促销活动/广告物等资源,能带给店家的价值, 并积极推广.,CRC上库存/下货量/搭赠/广告物/陈列等记录完全正确,39,四、市场查核与协同拜访作业要求,1.营业部主管：,每月完成对外埠所长(或组长辖区)1次查核及1次训练 每月完成对中心城区所长1-2次(或组长辖区)查核及1-2次训练 针对销售/管理等异常营业所随时增加查核/辅导1次,40,2.营业所所长：,四、市场查核与协同拜访作业要求,每月完成对外埠组长1次查核及1次训练 每月完成对城区组长1-2次查核及1-2次训练 针对销售/管理等异常营业组随时增加查核/辅导1次,41,3. 组长,每月完成对所有业代/助代1-2次考核及1-2次训练,四、市场查核与协同拜访作业要求,42,试 题,1.市场查核的定义？ 2.协同拜访的定义？ 3.协同拜访的步骤有哪些？ 4.查核与协访的不同点是什么？,43,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,