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,冲 出 惨 淡 楼 市,营销是围绕远期和即期销售而展开的各项工作的总和。,围绕远期销售展开的工作就是所谓的“品牌”方法;当一种商品处在供不应求,销售基本没有压力时,营销更多地是围绕品牌和形象来展开,因为品牌和形象对未来销售有很大的帮助;,围绕当前销售而展开的工作,就是“促销”手段;当商品的销售压力比较大时,营销更多地是围绕促销而展开,因为没有当前良好的销售,会对当前的形象造成很大影响,未来品牌也就成为问题。,从“品牌”营销惯性中走出来,走向“实效”,将改善当前销售作为制定营销策略的基本出发点。将以往的营销策略重心转移,首先解决现实问题。,市场急转日下的环境下,习惯和观念的转变是关键!,1,经验总结,参加销售团队每日的晚会,对销售人员提出的问题进行即时总结。,在销售出现起伏时,即时与销售人员沟通,制定应对策略,随机与销售人员一起去接待客户,或是旁听销售人员与客户谈判。,及时深入,客户分析,了解目标客户的变化,及时对策略进行调整。,市场波动较大,变化较多,因此,时刻关注周边楼盘的动向必不可少。,了解到周边楼盘出现新的营销手段之后,及时出台相应措施。,不迷信既定方案,针对销售出现的问题及市场变化及时调整策略。,目前的市场条件下,将即期销售作为整体营销策略制定的基本出发点!,让项目在市场上持续保持热度,3,3月12日房展会,5月17日开盘,6月15日啤酒节,在做硬广告推广的同时,用活动保持项目的口碑, 让市场时刻关注。,将派单作为一种营销方式,4,首轮:扫街式派单、举牌,次轮:市场、住宅区、写字楼,三轮:筛选重点点位派单,在全城造成影响,引起关注,派单 人员素质一般,培训中,能部分带 来留电、来访。,针对性加强,派单数量减少,但有效率更高,派单人员经过培训已经具备简单的项目推介能力。能带来有效来电、来访、并能部分促进成交。,派单人员再减少,但已经具备了外场销售人员的素质,可以针对重点目标区域进行集中攻击。,为了更有效地提高外派人员工作的规范性与积极性,提高工作效率与服务质量,参照“绝对服从”的管理执行理念,特针对外派队伍制定本管理手册,希望所有外派人员认真学习管理细则,并百分百执行,努力完善自我! 外派人员工作时间: 早上8:30到达售楼中心广场 上午9:0012:30 中午自行休息 下午15:0019:00 晚会:19:2019:40 (举牌人员只须开晚会,其余时段无须再回售楼部) 主管岗位职责 安排每天工作任务,路线,人员调配 每天人员签到记录在案 即时监督外派人员工作状况 及时全额发放外派人员工资和奖金 严格管理外派团队,杜绝以及查处虚假行为 及时记录外派人员回馈情况,外派人员管理细则,组长岗位职责: 带领组员完成当天任务 规范组员工作路线以及工作方式 监督组员及时完成工作 服从主管下达的任务以及要求 严格管理团队,杜绝虚假成分 组员岗位职责 认真,热情,诚恳,敬业对待工作,对待同事,对待客户 100%服从主管和组长工作安排 派单团队 培训 每周至少进行一次关于项目情况和拉客技巧的培训 派发方式 只面向目标客户群体派发 目标客户群:24岁38岁青年客户 无效群体:无购房能力人士,比如学生,收垃圾,清洁工等等 人员分组 派单人员共20人(上下浮动35人)共5组,每组5人,其中包含一名组长,4名组员 派单地点 投放形式:分组扫街式派发,分组明细: 重要路段组 人数:5人 区域:黄河路以北,沿经三路、花园路、文化路、南阳路人流量较大路段 市场组 人数:5人 区域:黄河路以北的服装市场、科技市场、汽车市场、建材市场等专业市场内 写字楼组 人数:5人 区域:黄河路以北所有写字楼及家属区 商铺组 人数:5人 区域:黄河路以北所有街道沿街商铺及商业中心 计划扩展区域 金水路以北,南阳路以东,中州以西 该区域重点路段,市场以及写字楼: 河南省人民医院,河南省科技馆,博物院,市五院,供销大厦,汇宝大厦,金成商务大厦,索克大厦,清华国际大厦; 文化路沿线: 聚合大厦,摸具大厦,隆达商务,中科信息大厦,市园艺场,万发小区 花园路沿线: 华北水利水电学院家属区,动物园,国华商务,泽林大厦,荣华大厦; 经三路沿线: 天翔商务,思达数码大厦,英特大厦,家世界家居装饰建材中心,银鑫商务,注册会计师大厦; 重要路口: 红专路与文化路交叉口,文化路与红旗路交叉口,花园路与农业路交叉口,经三路与农业路交叉口;,派单注意事项 注重派单有效率,严禁浪费和随地乱丢弃单页 注意交通安全 严禁与客户或路人发生冲突。如有冲突,后果自负 严禁与同事发生冲突,违者一律扣除全部佣金并开除解聘 派单休息管理 派单休息次数以及休息时间由各组长灵活实施,原则上每天总休息次数不超过4次,每次休息时间10分钟 派单团队薪资 组员:30元/天/人,其中28元为个人劳务费,2元为降暑补贴 组长:35元/天/人,其中28元为个人劳务费,2元为降暑补贴,5元为管理补贴。(如发现组长不尽责,则立即更换为组员,提升优秀组员为组长) 举牌团队 培训 每周至少进行一次关于项目情况和拉客技巧的培训 举牌方式 沿街游行式 目标客户群:24岁38岁青年客户 无效群体:无购房能力人士,比如学生,收垃圾,清洁工等等 人员分组 派单人员共20人共2组,每组10人,其中包含一名组长,9名组员 举牌地点 沿北环路至索凌路来回往返(出发时沿着北环路北慢车道前进,返回时走人行道),百脑汇正门口 东风路路南 文化路路东 文化路与农业路交汇处(出发时沿着东风路路南慢车道前进,返回时走人行道,来回往返) 举牌休息管理 具体休息时间由组长随机安排,原则上一天休息次数不得超过5次 具体休息地点由组长随机安排,原则上采用集中休息式 休息时牌位树立摆放整齐,应正反面对半摆放,举牌注意事项 注意保管宣传牌,人为损坏重罚 注意交通安全 严禁与客户或路人发生冲突。如有冲突,后果自负 严禁与同事发生冲突,违者一律扣除全部佣金并开除解聘 举牌团队薪资 组员:45元/天/人,其中40元为个人劳务费,5元为降暑补贴 组长:50元/天/人,其中40元为个人劳务费,5元为降暑补贴,5元为管理补贴。(如发现组长不尽责,则立即更换为组员,提升优秀组员为组长) 综合管理 如遇天气原因 下雨:如上午上班前下雨,视天气能否持续降雨,如天空依然昏暗,则无须 上班,自行活动。如中午已无再次降雨迹象,则下午照常上班。如下午依然降雨则取消当天上班计划,自行活动。如工作半天则按当天薪资一般发放,如不足半天则薪资按工时发放。 高温:如气温达到39度以上时无须上班。如工作半天则按当天薪资一般发放,如不足半天则薪资按工时发放。 休息日安排 原则上每周休息一天,如当周遇天气原因已有休息,则不再安排休息时间。休息日不记薪资,为无薪休息日。 请假申请 外派人员请事假应提前一天向主管提交申请,主管同意方可休假(不记薪资)。如未经得主管同意休假者,一律开除 如外派人员因情况特殊需提前离队或晚到,须联系主管,主管同意方可有效。如未经得主管同意私自离队者,当天薪资罚没。 看房车停放地点 北环与文化路交叉口 科技市场正门口,签到方式 派单人员:签到按照一日三签方式,上午上班签到一次,下午出发前签到一次,晚上工作结束签到一次 举牌人员:签到按照一日三签方式,上午8:45在集中地点等待签到,中午14:45在集中地点等待签到,晚会时再进行签到 温馨提示 如遇到不公平待遇可向王歌主管或是冯总申诉 每周三结算上周薪资,按一周一结式 奖罚措施: 派单及举牌人员,凡是留下客户联系方式者,额外奖励1元/个 派单及举牌人员,凡能动员客户到售楼中心看房者,额外奖励5元/个 派单及举牌人员,介绍或动员客户到主语城成功购房者,额外奖励50元/套 派单及举牌人员,凡发现有串通客户制造假来电,假来访者,当事人处以当日劳务费罚没、解雇处分。,经验总结,鼓励销售人员走出售楼部进行大客户拓展。,鼓励销售人员参与派单工作。,让销售人员对专业派单人员进行培训。,让销售人员参与专业派单人员的管理。,专业派单人员直接与销售人员对接。,专业派单团队管理规范化,将其发展为外场销售团队。,销售人员的销售力和执行力,5,走出去拉客户 奖励措施,营销活动吸引客户,现场的销售力及杀客力 奖励措施,合适的推广及媒体组合,销售三房奖励200;,销售四房奖励500;,销售双层商铺奖励1000;,销售额每月超过500万奖励1000;,除我们公司奖励除外的开发商奖励如下:,
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