产品说明,计划与活动,主顾开拓,接触说明,接触前准备,售后服务、索取转介绍,促 成,产品 说明,异 议 处 理,异 议 处 理,产品说明的定义,用简明扼要且生活化的语言、借助建议书向准向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使准客户认同你说明的内容，从而唤起准客户的购买需求。 包括：建议书制作、建议书说明,产品说明的意义和作用,使准客户更加清晰地了解产品特色和保单利益，增加准客户对业务人员及公司的信任，马上进入促成签单。,目录,要点与流程 制作建议书 建议书说明,产品说明的范畴,告知：把原先准客户不知道的是告诉他 澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他 说明,产品说明的目的,促成签单,产品说明的原则,未取得准客户认同不进行产品说明 简单明白又不失完整性 适时询问准客户的意见 表现产品的特色，不要只叙述保障内 容 适时举例说明可加强印象与说服力 产品说明完毕必须促成,产品说明的流程,需求分析,制作建议书,说明前准备,建议书说明,促 成,目录,要点与流程 制作建议书 建议书说明,制作建议书目的,使准客户更加清晰地了解产品的特色和保障利益。 增加准客户对你及公司的信任。 激发准客户购买商品的欲望。 强化说明的效果。,制作建议书考虑的因素,准客户是否需要靠买保险来解决他的问题 准客户需要几类保障、多少保额才足以弥补保障缺口 准客户能够承担多少保费,制作建议书的原则（1/3）,适当的保额 保障类10倍的年收入起步 重疾类10万保额起步 养老类年领1.2万起步 资产保全100万保额起步 传承类传承100万资金起步,制作建议书的原则（2/3）,适当的保费 家庭年收入的10%20% （夫妻双方工资、商业、理财、房产出租交易 等收入的总和） 短期缴费产品为主缴费总和在家庭年收 入的30%以下。 （10年缴、5年缴，三年缴可以根据准客户承 受能力确定）,制作建议书的原则（3/3）,适当的需求 在保费一定的情况下首先解决夫妻 双方的重疾和身故保障，再解决养 老需求和子女保障。,制作建议书的准备,需求分析 根据客户需求排序： 人夫、妻、子女 需求重疾、养老、子女保障 资产保全、财富传承 保障设计 选择适合的产品,完整的建议书设计,全险观念（险种组合） 主险：满期、返还、身故、重大疾病 附加险：意外、意外医疗、津贴、 医疗报销 兼顾家庭成员保障（父母、子女）,建议书的结构,1、封面 2、导言（解决什么问题） 3、计划特色 4、保险利益 5、保险的外延功能 6、产品组合 7、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺,计划特色（示例）,定期缴费，终身受益 享受有尊严的养老生活 享有高水平医疗保障,保险利益撰写要点,把利益变成有意义的钱 先描述生存利益，再描述身故利益 采用图例描述更加直观,保险的外延功能（示例）,保险赔款免纳个人所得税，保证资产有效传承 帮助您及家人长期规划人生 保险是一笔专属的、安全的、稳定的资金 保险是您的家庭生活的备用胎,目录,要点与流程 制作建议书 建议书说明,建议书说明的目的,唤起准客户的需求： 1、让准客户认同你讲解的产品 2、确认准客户需求 3、引起准客户的购买需求,建议书说明的注意事项,座位安排,建议书说明的注意事项,熟悉建议书，提前做演练 用笔引导准客户的注意力 注意准客户的反应与动作 说明时将自己的心情放松 掌握主动权,建议书说明的注意事项,建议事项宜使用感性的话语 对说明内容要熟练、简明扼要 避免使用专业术语 避免与准客户发生争执,建议书说明的四大步骤,再一次总结准客户的需求 提出你的分析 提出你的建议 促成,建议书的说明要点,你所提供的解决方案是什么？ 这方案能给他什么给付？ 这方案可以满足他心理上的需要？ 这个给付能为他解决什么问题？,针对需求介绍,1、选择最适合准客户的产品，而不是我们自己最感 兴趣的东西。 2、准客户不喜欢完全由你推销给他的产品，要从一 开始就让准客户参与进来，一起设计他的生命 规划。 3、把重点放在准客户身上，告诉他从这种产品中可 以获得什么价值，你可以经常用到的一句话 是：您从中可以得到,针对需求介绍,4、告诉准客户你自己为什么信任这种产品，其他客 户（已购买）对此产品有何感受。 5、当准客户对产品的某一点内容特别感兴趣时，你 要抓住机会，可能这就是他所需求的。 6、我们要想方设法给准客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。 7、业务员必须重复提到产品的好处，因为你很清楚 的东西，准客户却可能前听后忘。,针对需求介绍,8、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题 如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？（开放式、封闭式） 9、不断重复准客户的需求，直到让他认为买你的产 品是满足他的需求和解决问题的最好办法。 10、业务员必需证明所说的话是真实的，可以运用 资料，剪报，复印件等等，让人信服。（感性 销售）,产品说明,若想扼要说明所建议的产品，可以从下面五点来阐述： 特色、优点、利益 费用、证据,产品说明,通用逻辑： 先生/小姐，我大概已经了解您的需要 了，根据您的情况，以我专业的角度来看， 这种XX保险比较适合你。 他具有XXXX的特点，他可以带来的保 障是XXXX，生存时保证能给付XXXX，这 个计划大约每年只需交XX元（保费）。事 实上很多象您这样情况的人都选择了它， 因为（优点）XXXX。,建议书说明时常遇到的拒绝问题,1、建议收留下来，再研究研究 2、计划不错，但我想从朋友那买 3、保费太贵 4、我想与XXX公司作比较 5、我的钱足够应付你这些保障 6、我认为还是存银行好,建议书留下来再研究研究 其实这也是我的想法。比如你是一个电脑专家，我想买一台电脑，请问我是拿一些宣传资料回去研究好，还是现场请教像你这样的专家好？（等待）肯定是请教你好。保险也是非常专业的，不如现在听我介绍一下建议书的内容，看看是否适合您的需要，有问题也可以直接问我。,计划不错，但我想从朋友那买 的确，我们有这样的习惯觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的医生。（等待）肯定是专业的医师。同时保险要长期为客户服务，你不仅是我的客户，更是我的朋友。,保费太贵 XX先生，您太爱开玩笑了，保费对你年收入七八万多元的家庭来说一点都不贵，其实这是一套关于您家庭财务风险管理建议。你说负担不起保费，那就更表示你需要买这一份保险套餐。试想您每月收入减少10%不是照样生活吗？,我想与XX公司作比较 我想您大概看不起我，（没有啊）是这样子的，保险是没有好坏之分的，不同的就是我们这些做保险的人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额却差不多，工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式各有不同，但利率都是一样的。所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不信任呢？,我的钱足够应付你这些保障了 您说的一点都没错，我也从来没有怀疑过你是否真的有钱。您想知道为什么许多像您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一，他们是为了体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给你的显示身份的证明，第二，现在这些保费对您来说只是微不足道的，而将来那些保额，却是最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？,我认为还是存银行好 您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。而且保险还能提供保障，银行却没有，虽然存款它存取方便，但作为应对特定问题却很难，反而保险能为自己真正积累一笔财富。您看您存在银行里的钱和投保险公司里的钱几比几才合适？,准客户对你知道多少并不感兴 趣，他只关心通过你的计划能够得 到多少利益和付多少钱。,课程回顾,产品说明的目的是什么？ 产品说明的流程是什么？ 制作建议书的原则是什么？ 建议书说明的目的是什么？,重塑专业化推销精神 从优秀走向卓越,