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,BUSINESS,写字楼招商方案,实景图,总面积3000平米,花都区新华街 五华直街与凤华路交界处 二楼,写字楼预算,支出预算,写字楼预算,收入预算,一、写字楼的分类,1,2,甲级写字楼 没有固定的标准,只是一种行业内通行的叫法。,5A级写字楼 行业内有固定的标准。 OA:办公智能化 BA:楼宇自动化 CA:通讯传输智能化 FA:消防智能化 SA:安保智能化,二、写字楼的营销方式,1. 坐销 即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。,2. 直销 也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上,以整栋、整层购买为主。,A:上门行销,B:电话行销,命中率较高,命中率很低,二、写字楼的营销方式,3. 扫雷 与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。,A:扫楼,B:扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针,寻找重点,锁定目标,为下一步行销作客户积累。,二、写字楼的营销方式,4. 公关模式 比行销更明确、直接、有效。,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等部门,目标具体打击,适合整售客户。,三、写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,四、写字楼的营销手段,2.装修中,1.装修前,3.装修后,采取整层营销,与意向大单客户谈判。,若没有整层客户,则会转向打散销售,如果谈判情况仍然不理想,则可选择租售结合方式。,五、写字楼的营销阶段划分,第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。,此阶段为项目初期阶段,在项目则取得土地使用权 时就开展,利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。,关注投资商的名气,五、写字楼的营销阶段划分,第二阶段:启动期,寻找客户进行整售,刚进入施工阶段,工程仍存有较大改动余地,进行大客户排查。一般客户会提出一些要求,如:,A:工程结构改造,B:功能区域划分调整,C:初装修标准,D:压低整体售价,E:企业冠名权要求,五、写字楼的营销阶段划分,第三阶段:完成期,开始销售,利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:,A:价格,B:空间尺寸,C:户型结构,D:物业管理等,力争整租客户意向确定,五、写字楼的营销阶段划分,第三阶段:强销期,大规模放量,有销售任务和回款指标,利用广告宣传、现场活动等造势,大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点:,A:价格,B:空间尺寸,C:户型结构,D:升值,F:档次,E:进驻企业,G:物业管理,整售客户确定;整层、整售为主,五、写字楼的营销阶段划分,第五阶段:持销期,消化掉大部分面积,完成综合指标80%以上,借助强销期的余热,改变、调整、创新宣传推广策略,扩大客户打击面,适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点:,A:空间,B:户型,C:价格,D:升值,F:优惠政策,E:进驻名企,散租为主,五、写字楼的营销阶段划分,第五阶段:收尾期,消化余下单元,消化掉余下的尾单元,一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点:,A:价格,B:进驻企业,C:物业档次,散单元较多,六、写字楼的推广和跟进,第一阶段:导入期,A:侧重于投资商的实力和品牌效应;,B:户外立体单柱、围档;,C:小频的报纸、平媒宣传;,D:政府的支持和规划立项侧重。,小频率、量小质精,六、写字楼的推广和跟进,第二阶段:启动期,B:适频平媒大版面宣传;,A:侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力;,C:户外、围档保留;,D:论坛活动;,E:知名大企业的沟通;,F:项目宣传材料到位。,适当频次,七、写字楼的客户类型,只有掌握客户类型,提出相关应对措施,才能提高现场切单能力。,1.理智稳健型,特征:考虑问题深思熟虑、冷静、稳健,不易被打动,对问题疑点一定要搞清楚。 措施:加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解,做到有理有据,切不可虚假胡说。,七、写字楼的客户类型,2.热情冲动型,特征:天性爱激动,易受外界怂恿和刺激,易改变主意。 措施:趋热打铁、狂轰烂炸,但一般成交量不高。,3.沉默寡言型,特征:出言谨慎,外表反应冷漠。 措施:以静制静,注意引导,亲切诚恳,拉近感情。,七、写字楼的客户类型,4. 优柔寡断型,特征:犹豫不决,反反复复。 措施:坚持自已的观点,寻找论据支撑,积极主导,让客户依赖于 你,快速作出决定。,5.求神问卜型,特征:事事相信风水,避讳风水谨忌。 措施:不可否定别人的观点,熟悉风水知识,寻找更合理论据观点化解。,七、写字楼的客户类型,6.喋喋不休型,特征:过分小心,想用言语打击你。 措施:取得信心,着重产品、项目优势,快速下单。,7.盛气凌人型,特征:趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施:不卑不亢、谦让适度,寻找弱点、逐一化解。,七、写字楼的客户类型,9.借故拖延型,特征:个性迟疑、推三推四。 措施:追查不做决定的原因,路过的、看热闹的、市调的等,但应做 到礼貌有加、热情待人,说不定能带来别的客户。,八、住宅与写字楼营销的不同,1.产品特性不同,2.客户特性不同,+,住宅营销:是一种产品化的销售,潜在客户与成交客户数量 相对多,整个营销过程更强调营销策划定位的重要,项目定位准确,只要进行规范的销售组织管理,将营销广告活动与销售现场配合好,就可保证销售业绩。,写字楼营销:则强调个性化销售,或者说是关系营销或组织营销,由于潜在客户和目标客户数量相对少,整个销售过程对第一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更强调一种团队协作销售。,九、写字楼营销的终点,差异化路线:,产品差异化,建筑差异化,理念差异化,形象差异化,九、写字楼营销的终点,1.产品差异化,地段 档次 景观 大堂 智能化程度 水电 空调等,即指硬件的差异化。,九、写字楼营销的终点,2. 建筑差异化,层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等,建筑形态和结构,九、写字楼营销的终点,3.理念差异化,生态 环保 健康 节能等,一般是指项目的新技术或创新,九、写字楼营销的终点,4.形象差异化,区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素,项目营销差异化的终极 点,前几项存在较多雷同。,THE END,THANK YOU,
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