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_老忘记读书札记,跟你的产品谈恋爱,陈安之致富秘诀,第一篇:爱是信赖,爱是倾听建立顾客信赖感,一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生,所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,肯定也会改变你的一生。,致富秘诀一:跟你的产品谈恋爱,我觉得一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生。 所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,肯定也会改变你的一生。,致富秘诀二:必须找出五个最重要的产品特色,推销时最重要的是,你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。 记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么?他说:“我卖电脑。”结果讲师又问他一次:“你到底卖什么?”他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他:“这个电脑有什么功能?”“这个电脑不得了 ,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,成本可以降低25%,人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处?”业务员表示假如这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45%以上。 讲师说:“这个就是你卖的产品,而不是电脑。”,致富秘诀三:顾客买的是产品可能带给他的好处,一般推销员时常犯一个错误,他总认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好,他的手册、他的节目,他的服务有多棒。其实,顾客买的不是产品,而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方,也是非常重要的关键。 马上行动 1、我的产品是什么? 2、我产品的五个最重要的特色是什么? 3、我的产品带给顾客的好处是什么?,致富秘诀四:好的倾听者才能建立顾客信赖感,永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。,致富秘诀五:赞美顾客 认同顾客,第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 第四是NLP,也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。,致富秘诀六:为成功准备知识 为成功而穿着,第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。当一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远为成功而穿着,为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,顾客对你会更有信赖感。,致富秘诀七:必须使用顾客见证,第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常都会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有一些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。,致富秘诀八:经常分析顾客的信赖感,建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。从这个小小的过程当中,你可以知道,这个顾客10分,他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分 假如你很明确地知道你跟顾客的关系,你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。,致富秘诀 九:列出不满意的顾客 想出解决方案,还有一点很重要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难,不可能每个人对你都很满意。在销售过程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。 只要你做这两件事情,我想就可以让你的业绩提升。,致富秘诀十:建立顾客信赖感的九个步骤,建立顾客信赖感的九个步骤自我的评分: 第一、倾听,问很好的问题; 第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客; 第三、不断地认同顾客; 第四、模仿顾客讲话的速度; 第五、熟悉产品的专业知识; 第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮; 第七、彻底地了解顾客的背景; 第八、使用顾客的见证; 第九、要有一些大顾客的名单。 马上行动 1、现在就对照九个方法,给自己的顾客信赖感评分 (很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。 2、用这个测试销售团队会发现,业绩好得分一定高。,第二篇:爱是了解,爱是关心了解产品,关心顾客,还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。 我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。,致富秘诀十一:了解产品比竞争对手好在哪里,在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。,致富秘诀十二:分析顾客购买或不购买的原因,你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的: “了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方 式和行销的方法。,致富秘诀十三:给顾客百分之百的安全感,在推销的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感?,致富秘诀十四:找到顾客购买的关键点,还有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。 我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了,致富秘诀十五:反复刺激顾客的购买关键点,例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服顾客的机率是相当大的。,致富秘诀十六:了解谁对顾客有很大的影响力,当然,你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主,他可能要问他太太。 以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候,太太总是会说,“这么贵的东西,我不敢乱买,怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候,尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听,不然我就不做产品介绍,因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点,那你很难让他当场下决定。永远要记住,销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的机率非常小,所以务必确定所有的关键人物都在场。,致富秘诀十七:了解并解除顾客不购买的三大理由,其次,你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的,每一个人可能都有一个主要的抗拒点,但是一般来讲,在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲,要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦,第二个理由是他没钱上课,第三则是没时间,抽不出空来。假如我要说服他,若我不解除这三大抗拒点,他们是不可能报名上课的。,致富秘诀十八:事先把想要给顾客的印象设计出来,一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如,当顾客谈到我的时候,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌,这个人介绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢”你要事先 把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天反复看,并且问自己:“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。,致富秘诀十九:必须了解谁是你的顾客,要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销世界最棒的产品,你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底哪些人最适合他们的产品。,致
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