西王小型社区活动标准化执行手册,区域市场部2012年5月1日,“冠军厨房 油我保障” 保质保量,现在 立刻 马上！,我们！,4/12/29/108,保底24000 调整33000,仔细听,执行要求：,规范标准 保质保量 人员调配 标准执行 层级培训 专项检核 签军令状,第一部分：活动路线规划 第二部分：活动物料管理 第三部分: 促销人员管理第四部分：活动现场把控第五部分：人员活动职责,目 录,第一部分：活动路线规划,1、数据统计； 整理所在城市目标渠道门店历史数据（最少前3个月）月均销量数据；,2、门店筛选； 根据规划线路数量，选择Top倒序排列门店（选择门店数量大于规划线路数）,第一部分：活动路线规划,3、门店标点 找出活动城市地图，将选择的TOP门店标点出来；,第一部分：活动路线规划,4、考察谈判 选择标点门店周边社区，进行现场考察谈判活动卖入；,第一部分：活动路线规划,5、规划路线； 分组对目标门店活动卖入（周一至周五周边社区，周末门店），并将该组规划路线（2-3天/社区）；,第一部分：活动路线规划,关注重点： 1、活动城市整体线路规划（历史数据依据）； 2、活动小组规划线路图（月度/每周排期）； 3、活动小组销量日跟进（实时日跟进监控）； 4、活动对目标门店销量提升作用（后续跟进对比）,第一部分：活动路线规划,第二部分：活动物料管理,1、物料配置；,注：活动演示物料（调料/食材等品尝用品）随菜谱而定；,物料管理注意事项 要求城市对接人：接收货品时必须严格清点物资数量，如与计划数量不一致/物资破损/及时与活动策划部刘文波（15154377207）沟通； 签收后发现物资数量不对或有破损，由签收人承担责任； 接收物资后24小时内将接收明细反馈给城市活动责任人； 接收物资后48小时内将物资拆包试安装，如有缺少配件等情况及时向城市活动负责人反馈沟通；,2、物料使用；,第二部分：活动物料管理,现场布置： 促销台A为体验台，摆放现场体验所需物料； 促销台B为展示台，摆放4桶5L/4L普胚产品和助销及促销物料； 展棚后半部分为物料、产品和杂物存放区，各区域需分区间隔管理； 所有物料需按照统一物料制作标准制作使用； 促销人员男生为白色打底衫+促销服，女生为黑色打底衫+促销服；,3、活动物料台账管理 ；,第二部分：活动物料管理,城市活动责任人设置城市促销物资进出台账； 活动开展前城市对接人通知活动责任人24小时后提货，活动责任人做好提货记录和准备. 办事处人员通知仓库配货，促销人员或门店主管等相关人员在物料配送单中的“活动签收人”列签字，证明物资已经送到活动场地。 城市活动责任人对物料配送签收单进行归档和汇总。 城市活动责任人定期按品类进行进销存台账管理核对；,第二部分：活动物料管理,当日物资管理 当天购买的食材尚未使用完，请当天处理掉，以保证每天消费者品尝的都是新鲜的； 当日尚未用完的西王玉米油盖紧瓶盖，整理好现场体验用具，将全部物资收存好； 物资统筹： 活动结束，综合各活动地点物资消耗情况，提出每天活动消耗量（以后活动则按此量执行） 物资记录 每天活动结束，记录各种易耗物资的使用情况； 突发事件处理 如遇现场食材消耗过快（当日活动人数偏离计划太远），促销员及时告知活动城市责任人具体情况，并建议一个食材或玉米油需求量给责任人，责任人根据情况作出决策，并在物资登记表中作出记录；,4、现场体验物资管理：,第二部分：活动物料管理,关注重点： 1、物料配置标准（明细核对/反馈）; 2、物料使用标准（按标准检核/指导）; 3、物料管理标准（责任人/台账建立）;,第三部分：促销人员管理,1、人员招聘；,招聘数量 每个活动地点两名临时促销员，一名负责产品宣传介绍和售卖和积分，另一名负责消费者体验； 招聘途径 从过往活动中选报优秀促销员 从常用促销员中选拔 从当地人才市场/人才网站中选拔 直接从卖场中挖掘优秀促销员 招聘程序 各办事处人员（促销督导）进行第一轮面试，提供200%候选促销员； 活动城市责任人确认活动所需100%人员，并组织培训,促销员招聘要求与标准： 每组最少1名女性 ，2035岁、外型良好,身高160CM以上 有两年以上店内促销经验 体形匀称，五官端正 形象自然大方，性格外向，具有较强的沟通能力和亲和力 具有强烈的敬业精神 身体健康，注重个人卫生，仪表整洁 严格遵守工作纪律 具备健康证及在商场工作所需的各类证件,临促质量监控5步骤,第二步：收集临促培训计划表,第三步：城市内至少两次以上培训,第四步：活动前的30%电话抽查检核,第一步：人员招聘进度,第五步：SMS短信平台的传递,总部市场部将近期最主要执行要点关注点，以短信的方式，每隔一段时间发给所有促销员，以提醒其按标准要求操作；,招聘进度表中要显示出人员招聘情况，从而可以反映出人员招聘的进度,活动开始前的周内，每城市上交培训计划表，内容包括招聘情况和培训情况以及物资到货情况等,促销员上岗前参加两次培训，培训完毕后，城市活动责任人根据每名促销员的掌握情况进行评分；促销员在门店上岗前，必须培训考核合格,客诉电访中心根据各城市提交的促销员名单和培训时间表的进程；按电话抽查表的内容对培训效果跟进,第三部分：促销人员管理,第三部分：促销人员管理,2、人员培训；,培训内容： 薪资结构及考核方式 西王公司介绍及产品知识 活动操作细节及注意事项 突发事件的沟通及处理 工作纪律 销售技巧及现场演示 各种表格的填写 活动物料的使用及现场陈列搭建,培训考核标准： 熟练背诵西王公司简介及产品知识 熟练背诵促销活动话术 清晰阐述促销信息 清晰叙述促销员薪酬结构和考核标准 熟记活动物资正确使用方法及配套熟练 清晰了解活动负责人及联系方式 掌握各种表格的填写方法 熟记工作时间、工作位置 能够熟练安装和拆卸活动现场物料,详见小型社区活动临促培训课件-20120501培训课件,培训三步骤,第三部分：促销人员管理,第三部分：促销人员管理,促销员所需资料清单 1、促销员培训手册 2、活动用各种表格（物资表、赠品签收表、KPI考核表等） 3、活动现场物资清单 4、活动现场布置图 5、公司人员联系名单 工作时间： 周一至周五：10:00-18:00 周六 周日： 10:30-18:30 就餐时间 午餐时间30分钟 就餐时间定义：指从促销员离开工作岗位开始到回到工作岗位，并正常工作； 关注点：活动地点一天活动开始时间是指促销人员所有准备工作完毕，开始进行产品介绍和体验品尝时间，而不是刚刚到达活动场地时间；结束时间是指可结束给消费者品尝，开始收拾的时间，而不是离开活动地点的时间；,3、小型活动人员KPI考核；,第三部分：促销人员管理,3、小型活动人员KPI 考核,第三部分：促销人员管理,4、促销员工作流程（周一至周四）,第三部分：促销人员管理,具体活动时间城市可做微调； 体验式厨艺展示每天3-4次，上午1次、中午、下午和傍晚各1次，具体时间根据客流量及城市人员习俗，城市可自行设定；,周五至周日活动时间根据城市情况微调,5、工资核销流程,第三部分：促销人员管理,工资发放要求：及时、准确,各环节时间点把控： 月度临促工资核销签署表在活动次月5日前由城市责任人汇总核实 经销商-办事处负责人-省区经理-区域市场部总监-市场副总-总经理签认 10日前经销商完成工资发放； 10日前完成签署流程后交付财务部； 各环节监控核实： 报表：周/月反馈核实 抽检：督察部/促销部/活动项目组实施抽检；,1、活动执行质量监控8步骤,活动项目组人员每天根据活动KPI考核表对所有活动门店进行抽查并逐一打分，对不合格的地方当场指正并根据相应的处罚条例进行处罚。,第一步：巡点检查,第二步：数据反馈、收集与分享,第四步：活动抽检跟进,第八步：与执行质量挂钩的考核体系,第六步：每周一各城市例会,第七步：每周三与区域市场部网络例会,第五步：不定期电话访问,第三步：活动照片提交制度,活动项目组人员必须在每周一上交报表的同时，对销量、体验人数完成率低于80%的活动组进行分析，并上交改进方案。,活动项目组人员每次抽检，需随当日日报上交2张活动照片。（1张整体全景，1张演示照片），并进行归档备案，核销提供；,第四部分：活动现场把控,活动项目组要求城市活动对接人抽查比例不低于50%，城市活动责任人抽检比例不低于50%，省区活动责任人不低于10%，大区活动责任人不低于5%；,第四部分：活动现场把控,2、巡点内容： 要求制定严格有序的巡点计划 保证每个活动点每天至少巡视1次； 按要求拍摄活动照片 按要求提供“活动现场实景”1张 按要求提供“活动中促销员给消费者演示照片”1张,巡点步骤,第四部分：活动现场把控,巡点步骤简单概括 看：仪容仪表、工作态度、工作纪律、产品陈列 尝：体验品尝 问：销量、体验人数、购买人数、消费者反馈 查：数据、物资使用、赠品使用、物资库存 教：产品知识、销售技巧、经验分享 记：相关报表登记 巡视要点： 在规定的开始时间到达活动地点检核临促是否提前到位，并开始相应的准备工作； 在接近规定结束时间到达抽检活动地点，抽查临促是否有早退情况 在规定时间内巡视活动地点，观察临促操作 以普通消费者身份到达活动场地，在周围观察15分钟左右； 避免以有规律性巡场，必要时一天多次巡视同一活动地点 发现问题立即纠正，并重点巡查其他活动地点有无类似情况； 现场KPI考核表必须客观公正填写，并请促销员当场前面确认；,第四部分：活动现场把控,促进产品销售 陈列架或POP使用：保持活动所在地附近销售网点内海报完好，保持堆头立牌，陈列架货物饱满，产品 陈列整齐、洁净； 导购员距离消费者2米必须主动上前介绍，要求促销员熟练掌握人员培训中的促销技巧和方式方法 货源：及时和销售人员进行沟通，保证货源的充足； 活动物料完好性 防止活动物料在搬运和装卸过程中损坏，轻拿轻放； 现场体验食材保证新鲜安全； 现场体验控制 种类控制：保持现场制作食材的交替循环，严格按照规定的制作流程和菜品制作并试吃； 体验人员控制：尽量让目标消费者体验试吃，可以灵活掌握试吃和导购之间的时间分配。杜绝非目标对象的多次索取试吃； 菜品制作要求： 必须按规定制作步骤制作菜品 体验制作菜品过程必须戴一次性手套和口罩；,3、现场把控注意点：,根据计划安排，执行和督导活动正常开展 做好场次排期（详见场次排期选择） 活动城市每天沟通活动进展及遇到的问题 寻求与活动执行有关的意见和建议 执行期间如遇突发情况，及时与销售人员沟通协商解决； 每周活动结束后和销售团队开例会进行总结（周一） 卖进卖场涉及办理的相关驻场手续详细认真询问并记录驻场程序和制度规定（如促销人员必须按卖场要求着装、健康证和进场押金、进场费等）; 进卖场时，需与卖场方面协商并注明以下问题： 礼品的进入方式及退出方式 卖场内促销位置，物料摆放位置 促销展台及演示道具在卖场的存放问题 注：各类证件、收据必须妥善保存 招聘、培训促销人员 办事处和促销部协助对应聘者进行面试并初步筛选应聘者，确认促销员名单； 确定合适人选 培训促销人员，注意规范促销员形象、企业产品知识介绍及活动规范性操作；,3、现场把控注意点：,第四部分：活动现场把控,接收传达,与各方面沟通,人员招聘及培训,巡场与拍照,信息反馈,物资管理,费用管理,一 、活动信息接收 1、社区活动项目组将执行手册、相关跟进报表、培训资料发给省区/城市活动责任人及活动对接人； 2、信息出入口统一：执行性指令文件全部以区域市场部活动统一文件出口发布；省区活动责任人汇总文件反馈至统一邮箱：;,五、人员活动职责,场地筛选与谈判,接收传达,与各方面沟通,人员招聘及培训,巡场与拍照,信息反馈,物资管理,费用管理,五、人员活动职责,场地筛选与谈判,城市活动接口人：（共计117个城市，108人） 主要职责： 活动计划开展前一周完成场地提报及沟通；