全流程场景与痛点B2B,盛景创新八步法,“换框”：拉开时空看问题,从过去购买/交付这个单一环节上横向拉开,流 程,场 景 与 痛 点,B-品牌 Q-品质,认知,购买,配送,使用,维护,补充,处置,下游用户,客户全流程图(B2B),S-服务 C-成本 T-时间 F-柔性,理解全流程的内涵,B2B B2C,深入客户的内外部价值链各环节 挖掘客户全旅程中的关键场景,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集成,供应链管理效率提升,全生命周期,运输,安 装,使 用,日常 维护,定期 检修,故障 处理,升级 换代,能耗 管理,备品 备件,诊断评估,立项 申请,方案 设计,解决方案集成,工程 施工,运营 维护,检修 维修,改造 升级,订单,排期 管理,库存 管理,供应链管理效率提升,采购 管理,物流 管理,生产 管理,销售 管理,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升,梦工场学员案例华源炉管,日常运维 大修检查 故障处理,运输 使用 安装 （制氢炉）炉管内温 度能否再低些，降温 可以减少转化，减少 浪费，四川石化不需 要这么多产量，每小 时要2-3万元,全流程与场景痛点,日常运维 大修检查 故障处理,运输 使用 安装 炉管的巡检通常人工 进行，目测是否存在 异常和问题，需要有 经验的师傅，观察孔 很小，且打开时温度 很高，很难完整观测 到炉内情况,全流程与场景痛点,日常运维 大修检查 故障处理,全流程与场景痛点,运输 使用 安装 炉内温度649度时， 低于10kg压力，炉 管能否承受？不太清 楚炉管的耐压情况 炉管外壁有附着物，导 致局部温度很高变得很 亮，不知道咋处理,日常运维 大修检查 故障处理,运输 使用 安装 只做过1000小时的 试验，没有做过10万 小时的炉管力学、蠕 变数据等，无法预测， 也没有形成报废的标 准，需要靠工程人员 经验判断,全流程与场景痛点,日常运维 大修检查 故障处理,运输 使用 安装 不清楚多长时间需要 做哪些具体的检查项 目，虽然总部也有MI 程序有类似的检查项， 但更多的是从生产角 度，而没有更仔细的 说明,全流程与场景痛点,日常运维 大修检查 故障处理,运输 使用 安装 下出水管采用意大利 生产的，由于当初设 计时部分管子倾斜安 装，尺寸不统一、大 小不一致，备件很贵， 且导致焊接处不是很 严丝合缝,全流程与场景痛点,运输 使用 安装,日常运维 大修检查 故障处理,全流程与场景痛点,吊装炉管的固定件螺帽 固定行程不够，起风时 且整体有摇晃现象，不 知道有没有问题 很担心热管与五通的焊缝， 最容易出问题,日常运维 大修检查 故障处理,全流程与场景痛点,运输 使用 安装 热管上下连接的部件 由于空间狭窄，很难 检修更换 热管与上下游连接出部 分开裂，很担心火冒出 来损毁整个装置,日常运维 大修检查 故障处理,运输 使用 安装 外来人员需要办理登 记手续，要带身份证， 换成厂子要求的防护 服、安全帽、并带四 合一报警器等，需要 很长时间，耽误宝贵 抢修时间，完全可以 进门前事先准备好,全流程与场景痛点,日常运维 大修检查 故障处理,全流程与场景痛点,运输 使用 安装 特别担心出事故，不 光是我们厂自己停产， 还会导致四川石化整 体停产（缺少氢无法 正常生产） 出事故时缺少特定型号 的炉管，耽误了清修,日常运维 大修检查 故障处理,全流程与场景痛点,运输 使用 安装 由于炉嘴的形状不一 致，导致火焰形状不 一致，热管受热不均， 会造成局部开裂 一旦出事故，前后要 停工15天，损失三四 百万,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升方案,梦工场轻孵化学员,中业天成案例,主营业务：医院配电工程施工 面临的主要问题：,1、营销成本高、竞争非常激烈（有XX家类似企业）、工程项目本身管 理上的提升不足以获得突破性的进展,2、面临被“跨界打劫”：a.来自信息化公司掌握医院大数据，进而掌 握医院改造升级、维修等需求；b.节能企业、合同能源管理企业进入医 院领域；c.专业化的医院服务外包公司如美国企业“爱玛客”已经在医 院中具有良好口碑，亦开展设备维护服务,客户聚焦,北京地区的、三级甲等医院,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维 不诚信 不透明,价格的混乱、 产品质量的可追溯 流通环节不可控,企业过于依赖维修技师 维修技术资料的缺失、 获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。 无创新性营销方式 无客户满意度 无合理的价格 无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高 营销活动无创新 服务项目的单一性 对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工 无标注化服务 无合理的绩效机制。 没有培训或者培训内容敷衍。,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维 诚信 不透明,价格的混乱、 产品质量的可追溯 流通环节不可控,企业过于依赖维修技师 维修技术资料的缺失、 获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。 无创新性营销方式 无客户满意度 无合理的价格 无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高 营销活动无创新 服务项目的单一性 对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工 无标注化服务 无合理的绩效机制。 没有培训或者培训内容敷衍。,调研对象,在京三甲医院医院主管副院长、基建处 处长、物业负责人，及电工班班长6位， 包括协和医院、北京肿瘤医院、安贞医 院、友谊医院、309医院、阜外医院,痛点的应对方案,合理利润 诚信经营 标准化业务流程,价格的混乱、 产品质量的可追溯 流通环节不可控 规范供应商、合理管控库存、使用、检讨,借用成型技术框架或者人员 企业内部总结沉淀 培训学习。,无良好的客户体验性。 无创新性营销方式 无客啊户满意度 无合理的价格 无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,给客户带来最大的附加值 帮助客户了解车辆 营销活动单一，没有吸引力 服务项目的单一性,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路缺方向 经营情况数据化、业务层通过数据核准业务,岗位明确化 标准规范化 绩效考核化 培训常态化。,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维 不诚信 不透明,价格的混乱、 产品质量的可追溯 流通环节不可控,企业过于依赖维修技师 维修技术资料的缺失、 获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。 无创新性营销方式 无客户满意度 无合理的价格 无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高 营销活动无创新 服务项目的单一性 对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工 无标注化服务 无合理的绩效机制。 没有培训或者培训内容敷衍。,痛点提炼,规范供应商 合理化库存体系 配件使用情况 检讨库存情况 施,专业、全 面的预算 经费预算不 足，只计算 了店里工程 费用，漏算 综合配套费 用如路政、 交通、绿化 等开支,能够节 省成本 和建设 时间的 设计方 案 设计图纸 不合理， 导致费用 增加与工 期延长 符合电力 行业规范， 加速审批 时间 建筑院初设 图纸不符合 行业要求， 通不过供电 局审批，反 复修改耽误 工期,隐蔽工 程图纸 留档 电缆图 纸不完 整，有 时施工 都没有 图纸， 新工程 施工误 伤老电 缆导致 停电,设备设施 集中统一 跟踪维护 开关柜故障， 得通过厂家联 系核心部件供 应商ABB，效 率低时间久， 耽误事情 老设备标识 模糊，无从 查证是哪家 厂家提供的 产品，维修 找不到人 同一配电室不 同设备由不同 厂家供货，出 现问题互相扯 皮，责任不明， 无人处理 同一产品品类分别 由不同供应商提供， 品牌型号不一，维 修时不知道找哪一 家,隐蔽工程 图纸留档 新建工程要接 驳原有电力系 统时发现图纸 缺失，导致施 工时间延误和 费用增加 了解医院用 电系统现状 由于缺少电力 系统积累的真 实数据，决策 时只能拍脑门,专业的可 靠的故障 预警 电工缺有效监测 工具，出现过电 工用手触碰电线 电缆了解温度情 况，安全隐患大 不知道哪些地 方存在隐患， 无法提前排除 重要末端 实时监测 预警 电工人员不足， 导致重要末端 缺乏管理 电工专业 培训 人员流动 快，新电 工缺乏上 岗培训,老设备备品 备件库存 买不到老 备件，耽 误抢修时 机 熟悉应急 处理办法， 疑难咨询 遇到紧 急情况， 不知道 如何处 置 快速响应 抢修 由于抢救 不及时影 响正常运 行,用电评估,立项申请,方案设计 工程施工,运营维护,应急抢修,改造升级,医院电力系 统全面体检 与建议 了解医院用 电系统现状 了解各部门 能耗现状,电力工程 立项申请 与手续审 批支持 专业、全 面的项目 预算,方案设计 与施工优 化 能够节省 成本和建 设时间的 设计方案 符合电力 行业规范， 加速审批 时间,施工图纸 和设备档 案规范化 管理 隐蔽工程 图纸留档 设备档案 管理,设备设施 集中统一 跟踪维保 设备设施 集中统一 跟踪维护 电工安全 生产与规 范化操作 培训 电工专业 培训,专业的可 靠的故障 预警 专业的可 靠的故障 预警 重要末端 实时监测 预警,熟悉应急 处理办法， 疑难咨询,24小时 热线与抢 修救援 快速响应 抢修 常用配 件快速 配送 老设备备 品备件库 存 应急预案,需求确定,医院电力系 统全面体检 与建议 基于真实 数据的设 备运行状 态分析 分部门 用能分析 与节能建 议,用电评估,立项申请,方案设计 工程施工,运营维护,应急抢修,改造升级,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升方案,成长导师学员,珠城电气案例,客户聚焦,主机厂 直接下游客户,中小线 束厂 珠城聚焦客户,供应商 上游客户,美的空调事业部,调研,新品 立项,功能 确认,负载 选型,改型 设计,电气 提需 求,硬件、 厂商配 合开发,打样,确认 图纸 和供 应商,采购,翻书 选型,供应商 选择,无,判 定 有,美的空调事业部产品研发中端子选型流程,1. 翻书选型效率低下； 2. 说明书没有端子适用条件，会出现选错的情况； 3. 工程师对于端子的专业知识不了解，也没有很好的渠道了解端 子适用条件和设计原理； 选型数据库+工程师社群：提升粘性，了解趋势,线束厂调研,中小线束厂生产流程整理,订单,排期,查库,生产,物流,采购,配送,1. 信息化水平很低，,接到主机厂订单后 手工排期； 2. 线束和端子库存管 理凭经验，有的端 子买回来半年也用 不上，有的经常买 不够；,1. 有的端子使用的量 小，采购成本相对 较高； 2. 会有等待时间，没 有及时采购的话会 耽误生产,1. 基本还是劳动密集型，,人工成本