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提升你的职场影响力,陈 辛 Ver.20100911,陈 辛 简 介,陈辛先生 毕业于 北京大学 硕士 曾服务过的公司 智联招聘 集团销售运营总监 慧聪网 培训总监 客服总监 新加坡华点通集团 业务总监 灿坤(EUPA)跨国集团 市场研究部 经理 主要著作 成就你一生的第一反应销售那些事儿被误读的西游记等;,目 录,解读影响力 职场影响力相关概念 影响力强人所具有的特征 影响力基于对他人的了解 获得职场影响力的策略 职场影响力的发挥,前 言,现代社会需要影响力 演艺明星的商品代言现象 牙膏广告:白大褂(佳洁士)和道袍(田七) 乳品广告的妈妈和婴幼形象 现代职场需要影响力 企业扁平化管理:同事关系尤显重要 架构团队化:通过激励而非命令来影响他人 企业快速发展:应对竞争、变化、问题等 “新生代”对企业领导也提出的严峻挑战 资讯公开化 角色多样化(观察家、分析师、传教士、调解人、外交家) ,影响力的概念,影响力:通过行为等影响别人的能力 尽管看不见,但是可以感知、可以触摸得到的; 本质是让其他人无需证明既可相信的能力; 人与人的交往,通常是影响力的较量(你影响他;或他影响你); 影响力的三个显著特点: 渗透性:影响到细微,深层;(王总和Julian) 说服性:无需使用语言或技巧而跟随;(马助理的作业提醒) 无限性:不受时间、空间的限制;(逢年过节去看望赵领导),影响力强的人特征,待人诚实和正直;值得信赖,值得托付;且信任他人(唐僧); 掌握专业知识、专业背景和经历并可指导他人(孔子); 愿意培养和拓展他人(鬼谷子); 善于与他人沟通,通过顺畅的沟通达成目标化解纠纷(苏秦); 善于了解别人,为他人导航(雍正); 为他人的成长和晋升提供机会和支持(赢政); 方向和目标坚定且项目、时间、问题管理等工作技能突出; 不断学习,自我提高(Jean); 授权他人,协调各种资源推进工作成果和效率提高(吕不韦);,中国人的特点,冷漠的外表下其实隐藏着一颗火热的心;需要破开冷漠的外壳;中国强调两件东西,其中之一就是情感,二是权力 普遍注重眼前利益、短视行为突出;而缺乏对未来的规划、计划和目标-平衡的理念:不能让别人吃亏,注意得与失,考虑利益与成本,注意可持续发展、保护、保持实力; 向内的文化特征,内斗、窝里斗现象严重;企业内耗是最大的隐性成本;处理问题通常都是对人不对事儿; 自我意识强烈:自我封闭、自我修炼、自我满足、自我陶醉;自我本位;学习意识、突破意识和沟通意识和能力都较差-不情愿被管理;不愿意被监督 强调:做人比做事重要;形式比内容重要;表现比本质重要-中国人的问题,永远不是实际问题而是形式问题 认为面子最重要,讲究情面;群体意识下的面子问题;缺乏原则,讲究情理,情在理的前面;人际关系,明的是面子,暗的是人情-面子是熟人之间的通行证-面子是可以存储、转移和回报的-家人是无条件容忍、熟人是有条件通融、生人是公事公办 道德至上;总是高估自己的道德水准;而低估自己的能力;习惯于生活在别人的评价中,特别是关注别人对自己的道德评价,中国人的特点,道德至上;总是高估自己的道德水准;而低估自己的能力;习惯于生活在别人的评价中,特别是关注别人对自己的道德评价 主流思维模式是以直觉、体验、类比、象征取代了理性、逻辑,因而感性强、理性弱 把简单的事物复杂化;把复杂的事物简单化 敏感、极度的敏感;容易激动,意气用事,不够沉稳,不假思索和判断 成功容易归因于内;而失败则容易归因于外;自我总结、自我批评的意识差 习惯于自我感受、自我价值;缺乏公共意识,例如卫生、环保、秩序、时间观念等 相信潜规则、相信人情关系;对法律、制度、规则等,缺乏必要的信赖、尊重和服从;制度管理不了制定制度的人;特别缺乏监督、监控意识和机制;-把公事当私事办,把私事当家事办 善于分析和点评,习惯于做定性分析,习惯于生活在别人的关注和评价中; 从众心理、随大流;往往在狂热中,迷失了自我、迷失了方向,影响力的相关概念,管理权和影响力,管理权:属于硬性权力的实施 管理权力的作用发挥需要依靠影响力 权力的发挥取决于其来源和职位的高低 管理权有明确的权力边界和范围 管理权需要影响力的配合,才能刚柔相济,实现卓越 影响力:属于软性权力 影响力是人的基本素质 影响力高低主要取决于个人素质 影响力具有很强的渗透性,不受企业组织架构的限制 影响力一旦形成,就会较为稳定的存在下去 影响力是管理成效的基础保障,领导力和影响力,领导力:一种有关前瞻与规划、沟通与协调、真诚与均衡的艺术;为所有员工营造一种充满激情和创新的环境 在组织行为中,领导关系不仅是一种使用权力的关系,更是一种说服员工努力工作实现共同目标的艺术 领导者行使的指挥权不能超出它的阈值范围;而影响力的行使范围要大的多 企业管理工作纷繁复杂,需要各部门各工种紧密配合,仅靠行政权力的运作或上下级的关系去处理事务是远远不够的 影响力: 组织管理心理学认为:一个领导者要实现有效的领导,关键在于他的影响力 没有足够的权力或领导力,就必须实施更多的影响策略 影响力更体现出领导力的高低,魅力型管理和影响力,魅力型管理 魅力是典型的吸引力;依赖直觉、不假思索、不加选择的结果常常会与深入考察之后的结论同样准确而持久 魅力是领导者个人的领导风格、领导艺术和领导者人格的综合体现,是领导者影响力的主要组成部分 魅力型管理是成功的“管心”的领导方式-魅力5因素: 一是高瞻远瞩的眼光; 二是睿智敏锐的头脑; 三是海纳百川的胸怀; 四是从容优雅的风度,真诚、热情、善良、富于同情心,乐于助人; 五是善于自制,勇敢果断,坚韧不拔,积极主动,亲和力和影响力,亲和力:人们通常会喜欢自己同类的人,而不喜欢和自己不一样的人(珍文) 在人际关系上表现为与人相处时的一种和谐、自在、淡漠、超脱 亲和力体现:敬佩、信任、喜欢和支持 亲和力是人与人之间信息沟通,情感交流的一种能力 亲和力是一种可以通过后天的努力来获得的能力,在日常工作中,要有意识的培养自己的亲和力。 锻造亲和力的6种方式:情绪同步;共识或兴趣同步;生理状态同步;语调和语速同步(视觉型、听觉型、触觉型);语言和用词同步;价值观与信念同步 团队管理需要亲和力: 亲和力的培养应该着力于培养自己的幽默感、谦和(吃饭 蟑螂 木炭) 亲和力是管理者的一种技能;是一种对别人的设身处地的体会 亲和力的魅力之一是一种近距离的感觉 亲和力的魅力之二这种感觉会激发我们引为同类的凝聚力(女生 买衣服 一句话),影响力和说服力,说服力:通过各种方法或手段来影响或改变他人的心态、思想甚至意志或行为 见解高明、准确才会具有说服力; 说服力久了自然就会产生号召力; 说服他人的技巧: 攻心策略:操控情绪 A.激发潜意识欲望 ;B.直接引导行动 控脑策略:操纵价值观、规则、信念 A. 给出合理的逻辑推理 B.恰当的诡辩解除批判与抗拒 重复策略: A. 重复; B. 重复; C.再重复 最常用的说服方法: 讲出具有重要性的理由,或以事情的价值、个人的需要做说服条件来用 要以权威的腔调讲话 使用具体和专门的词汇和词语 对待听众不可盛气凌人或夸海口 要为你的听众提出最好的建议 坦率而开诚布公地回答所有问题,命令和影响力,命令:法定权力人发出的具有强制力的指令 命令常常是人感到不舒服、不自由 无论说的是什么,一旦是命令的口气就让人反感 无效指令的特点: 员工根本无法理解,不懂得或误解的指令 员工认为不可能或无法执行、落实的指令 缺乏反馈机制或者检核、监督机制的指令 影响力 命令往往就是无影响力的帮凶 过于注重命令的人,往往忽略自己的影响力,影响力和权威,权威:权威是使人信从的力量和威望 权威,是被人认为非常正确,没有差错,不可违逆的 权威以权力为基础,根植于过去的权力 权威通过威信、影响、声誉发生作用 是一种被公认的力量 所行使的应当是具有权威的权力 值得信赖和尊敬并引以为行动标准的部门或人,影响力和激励,领导就是激励。什么是激励: 激励就是梦想加鲜花 激是未来,励是过去 激重在动机,励重在结果 激和励互为因果,励是重点 我们感悟到: 领导重在用人,用人重在激励 激励要及时才有效果 激和励,机动和结果要一致,损害影响力的做法,推卸责任(08年 颁奖典礼,投影机、市场经理) 对个人利益斤斤计较(出差上海做2个月项目) 总是显示出自己的优越感(客服部主管,炫耀服装、包包、首饰) 对自己的行为放松自律(四川分公司;早晨上班迟到;灵魂出现;本人出差) 日常工作中缺乏职业性(项目会议,方案讨论,吵架) 工作事务的执行过多凭借权力的行使(某总监,不事前协商、招呼、意见) 与同事、下属均无法正常、有效沟通 在决策上刚愎自用(客户管理部,总监;私自任命) 姑息迁就而不敢坚持原则、不敢得罪人(百团大战,某领导答应;A队B队) 专业问题上一知半解且瞎指挥(上海,测评部,某所谓专家),影响力基于对他人的了解,了解领导的希望,快速的、立即的做出(数据需求;繁忙;未提交;加班) 负责任的(天津论坛;褶皱的背景板;指责) 服从并彻底落实执行(09年预算,任务;加人) 寻求解决、补救办法(客户投诉;补救措施) 追求最好、最优、最佳(吃饭;电脑包),了解部署的需要,关注、关照(5个问题;我的习惯;TL聊天;) 赞赏、肯定(沈姑娘;业绩第18名;你不是一般人;) 指导、帮助(咨询;联想;物流公司;职位) 支持、推动(PPT设计大赛;员工的希望),了解同事的需要,信任、支持的(投标;晚上9:00;到公司加班;) 赞美、肯定的(上海业务经理;贺卡最多;赞美同事) 换位、理解的(周末组织培训;压缩到半天;下午) 主动、协助的(定期邮件;资源推荐;提供支持;咨询电话),了解客户的需要,有效的帮助和增值 给予高度重视的(活动;员工;礼品制作;工厂加班) 立即反馈并回应(投诉;代理商;网站登录;接电话的不是我;派人) 切实有效的解决方案(HAY;拒绝客户;200万项目),获得职场影响力的策略,影响上司的策略,影响上司是成为成功职业人士的必备素质 通过观察或沟通,了解并尊重上司的秉性、喜好或需求 选择适当的场合,在适当的时间进行委婉的说服或影响 要为上司分忧、而不单是分劳 上司只做选择题,不做问答题 使上司确信那是他自己的主意 能够自圆其说且准备三个理由和一个承诺 忠于上司,并且让上司觉得你忠于他 荣誉、荣耀归于上司的帮助、栽培或支持 ,获取同事协同的策略,不要怀疑合作伙伴的初衷 必须要知道对方想要什么 要让同事知道他的作用很重要 要进行积极主动的跟同事进行沟通 不要带着情绪跟同事沟通 用协商的方式跟同事沟通 要注意倾听同事的倾诉,能听出画外音 绝不要吝啬你的赞美 对同事保持理解和认同的态度和措词,获得下属服从的策略,真正的管理从欣赏开始 上司的期望是下属的最佳成长通道 下属的习惯是管理者养成的 运动员每天都要刻苦训练 教练不要替运动员上赛场 最好的成绩都是在比赛中产生的 批评应当正面导向 多给期望、少给承诺 授权任事,获得客户认可的思路: 个人关系:反复出现-欣赏-恩惠-共同语言-投其所好-关注认同 舍得理念:有舍才有得,小舍小得,大舍大得;-欲先取之,必先予之 关系搞活:拜访、联络、接触;不断增进感情 把握“度”:追求最佳的艺术;培养自己“度”的意识和能力 双赢思维和合一架构法则 具体的一些策略: 把次关怀变为次完成 适当的时候,有机会多谈些自己的私事儿,拉近距离 形式比内容更重要:多微笑、勤点头、善PMP、做笔记、小礼物 找到你跟客户共同的兴趣和爱好 跟成功人士谈过去;跟失败或不成功人士谈未来 认真观察客户都有哪些习惯,习惯性动作,习惯性措辞 让你的客户感觉和你的每一次见面至少都有一个收获、触动 ,获得客户认可的策略,非权力影响力的方法,建立相互信任,信任:是一种正面的预期,是領導的基礎(新任调任一运营总监,沟通,加薪) 良好的习惯,身份,举止言谈和形象(某高管;山东工行;传销理念) 提供或创造价值:解决问题、提高效
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