主讲：林慧熙先生,巅峰销售冠能特训,课程效用简述,塑造一线销售人员职场巅峰状态： 从 “常态” “职业态” 从 “情绪反应” “巅峰信念” 从 “理念” “行为习惯” 将个人成长（提升职业素养）与成熟（自我管理）有效对接，打造一支自动自发懂得自我管理的职业化销售队伍，提升销售团队巅峰作战能力！,什么是老板？,通俗讲就是长期拥有并占领自己领地的人。老板是货币资本的拥有者、知识资本的召集人，因为有钞票，可以把知识资本的拥有者召集起来，从而构建一个知识资本与货币资本合作的联盟，而他自己自然成为这个联盟的盟主。,经营者究竟做什么？,经营者责任在于把员工的人性经营好，让员工的自身价值得到实现！经营者工作绝非提供能量，而是如何引导员工聚焦释放能量，把知识资本拥有者能量转化为现实生产力！,您的团队管理者是什么？,管理者，不仅提供自身能量，更重要的是最大限度的激发知识资本拥有者的激情和潜能！,您征战市场的员工是什么？,员工是单打冠军的符号，他们需要管理好自己的角色，练好被人利用的价值，并且能满足团队需要的人；员工的个人愿景须和公司或团队的共同愿景相对接；员工在完成所担当职责的同时，实现个人的社会价值。,老板的思考 金融风暴下的马云为何逆势而为？！,一个伟大的公司同样会体现 在经济不好的形势下，仍然以乐 观、积极的心态拥抱变化，并在 困难中调整、学习和成长！ -马云,2009年是中国的职业化年！想要战胜经济危机，关键靠团队职业化素质的提升！ 团队伙伴职业化6大转变：1.从“要”到“给”；2.从“学”到“习”；3.从“觉”到“察”；4.从“动机”到“效果”；5.从个人到团队；6从自己到客户。,课前您的思考,今天企业销售人员必须铭记一生的话,这个世界不会在乎你的自尊，这个世界期望你先做出成绩，再去强调自己的感受！（美）比尔盖茨,冠军能量源于超越自我案例分享：销售顾问樊邦强的成长经历,成都中医药大学临床专业,奥邦集团OTC部开创人,奥邦集团OTC部全国销售总监,奥邦集团一级培训讲师,OTC部培训组负责人,从成长到成熟用了4年，从成熟到成就用了3年。,350元是很可怜， 但我仍要努力去做， 因为如果不能做好交给我的任务， 就是倒给人家350元人家也不愿意把市场交给我！, 在女友知道他找的工作 只有350元工资时表示反对，樊邦强如是说,高标准严要求：奥邦销售战士铭记的话,我们工作性质实现销售，而不是每天8小时上班！,我们可能会失败，也可能因失败而受罚，但决不会轻言放弃！,无伦职务高底，还是任务大小，都是自己的事业！,可能你会承受巨大的压力，但这不全是公司给你的，总是有人会感到轻松。,公司不是福利机构，所以，我们相信，我们的回报都是应有的！,没有职业划规和经济衡量标准的人，不配与我们坐在一起！,我一直坚信是军队,成长思考:哪里是炼钢炉？,职场成就自我的关键：职业素养,职业素养：职业学识与内在品质、修养，包括职业素质（职业形象、职业态度、职业道德）、专业知识、专业技能和职业能力。 职商：职业素养及智慧。,巅峰销售的基石职业素养,敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你 主动：从要我做到我要做 责任：会担当才会有大发展 执行：保证完成任务 协作：在团队中实现最好自我 形象：你就是单位的品牌,模块一,敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你,不同态度的四种员工： 把工作当使命的员工 把工作当爱好的员工 把工作当饭碗的员工 把工作当苦差的员工,敬业精神 恭敬 看得起自己的职业 看得起自己的岗位 把自己的工作敬若神明 专注 专心致志 一心一意 谨慎 小心 细致,录象案例回放：把工作当使命,一个企业为什么而生存？使命！这一点我很自信。 -马云,结论： 企业不是幼儿园，不是社会团体，不是福利 院，不是角斗场。企业是创造价值、创造财富的地方， 是工作的圣殿。每个员工进入企业，要象进入圣殿 一样虔诚地工作，要精力集中、专心致志、全身 心地投入（河北远洋集团）,课堂思考: 你心目中企业是什么,实际利润增长,可持续发展,忠实客户,敬业员工,优秀经理,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求,Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事,Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量 Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视,Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步,(基本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体发展),敬业成长阶梯,主动：从要我做到我要做,老总欣赏2种员工： 自动自发的员工 执行力强的员工 老总不在时哪种员工更有前途？ 积极自律，比老总在时更加认真负责 严谨慎重，老总在与不在一个样 两面三刀，老总在时是条龙，不在时是条虫,主动进取 是敬业的特性,主动的五个层次： 等候告知； 询问该做什么； 建议采取行动； 采取 行动并立即汇报； 采取 行动并定期汇报。,责任：责任胜于能力会担当才会有大发展,受害人?!,责任者?!,假设，某天，你准备过马路，绿灯亮了，刚走到马路中间，一辆汽车急驰过来 非常非常地不幸，你被当场撞死 谁承担责任？,假设,谁承担最大的后果， 谁承担最大的责任!,消极的逻辑、 法官的逻辑： 谁的责任？闯红灯的那个司机，判刑、枪毙。,积极的逻辑、 自己的逻辑： 谁的责任？我承担最大的后果，我就要对自己负最大的责任，哪怕是绿灯过马路也看一下两边有没有车。,你对自己负责吗?,别人闯红灯,不是我被压死的理由,我要对自己100%负责: 即使有人闯红灯,我也要安全过马路,因为我不想死! 即使我不同意你的意见,我也要乐意聆听,因为我有胸怀! 即使父母做错事,我也要对他们说我爱你,因为我懂感恩! 即使领导不称职,我也要努力上进,因为我不想浪费生命!,即使, 我也要(行动), 因为.(原因),.,态 度,环 境,成 就,环境、态度与成就的关系：,人生没有受害者，只有选择,巅峰销售战士有一个共同的特征-那就是高度的内控型!,事实证明,己,巅峰战士的责任格言,确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己,附：2009年巅峰战士坚守的责任承诺,我_是 公司的合作伙伴! 我是我人生的总经理!我选择，我担当，我是责任者！未来一切操之在我！从现在开始，拖延、借口、糊弄、不负责任我坚决与它们势不两立。我发誓：坚守承诺，全力以赴，驱动自我，以公司的发展为己任，无论遇到什么阻碍，决不退缩。我要真正体验突破自我，超越自我的快乐，做一名全力以赴的巅峰战士！ 承诺人：_ 见证人：_ 时 间：_,执行：保证完成任务,执行的四到位： 心态到位、姿态到位、行动到位、方法到位 执行的思考方式： 考虑一个系统大智慧 马云语录：我不要一流的创意三流的执行，我宁可要一流的执行三流的创意。,请记住优秀上司对我们的忠告,不懂执行的管理者，一定是最糟糕的领导者，他能把公司带入歧途；最善于服从的员工，迟早都会成为这个公司中最有活力和地位的精英！ 杰克.韦尔奇,经典案例: 致加西亚的一封信,美西战争爆发以后，美国必须马上与西班牙反抗军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中没有人知道确切的地点，因而无法送信给他。但是，美国总统必须尽快地与他建立合作关系。怎么办呢? 有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。” 于是，他们将罗文找来，交给他一封信写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，拿了信，将它装进一个油纸袋里，打封，吊在胸口藏好，在3个星期之后，徒步穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西亚手上.,罗文的启示：发现并培养执行力强的下属,自动自发,贯彻到底 无条件执行 注重细节 主动就是效率,制度虚设,风气败坏,欺下瞒上,各自为政,执行不力对于市场的重要危害,布置,落实,检查,改进,巅峰战士强化执行力的工作习惯,清晰,到位,跟上,及时,工作目标执行的方法与步骤,签定目标责任书 集中精力关注目标工作(聚焦法则) 树立一块有督导作用的倒记时牌 将抽象的目标转化为具体的行动计划 结果导向与过程关注 目标激励与荣誉表彰,协作：在团队中实现最好自我,团队协作秘诀：相互欣赏与认同 先认同人后认同事 先认同别人后认同自己 先有沟通后有认同,形象：你就是单位的品牌,优质服务的第一印象(首因效应) 侧面反映公司的信誉、产品及服务的质量，公司管理者的素质、层次 职业素质的重要组成部分：职业形象 礼仪塑造，形象就是宣传,就是效益,就是服务,就是品牌,重于一切,成为top sales的秘诀,巅峰销售战士的十条管理军规 颠峰销售战士信念取胜的秘诀 解决痛苦的种方法 通往财富和幸福的五个秘诀 如何成为一个有影响力的销售精英,模块二,1.你进入的是一家讲求实效的公司，请用你的数字业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.公司喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造价值和利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.我们行业竞争之道：挑战极限,巅峰对决,永争第一！,巅峰销售战士的十条管理军规,颠峰销售战士信念取胜的秘诀,随时调整并保持巅峰状态（心脑并用）： 情绪是您最大的资源 情绪创造能量（爱和快乐控制了我们一生的力量） 学会积极正面解决问题 聚焦（感觉）目标：凡是有力量的人都能了解别人的蓝图（生活质量未来蓝图）,解决痛苦的种方法,销售中什么使你不开心？ 为什么它让你痛苦？ 解决痛苦的中方法： 第一种：选择抱怨对象（事情本身其他人自己） 第二种：选择改变生活水平 第三种：选择改变生活规划（健康目标意义）,通往财富和幸福的五个秘诀,你必须知道应该如何面对挫折 你必须知道事与原违时应该如何应对 你必须知道如何面对经济困境 你必须知道如何应对很多自满情绪 给与的总比期望的得到更多,您怎样对待您工作的报酬？,金钱 = 价值 的 交换,在职业生涯中怎样才能赚到更多的钱 ？,A、增加你的价值 a.在同等时间创造更大的价值 b.增加工作时间量 B、多把你的价值交换出去,销售服务的重要信念,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比；假如我不好好关心客户、服务客户，我的竞争对手乐意代劳！,假设这个市场平均价值为50万元，你为公司挣到了60万元，那么我给你10万元都值得；如果你为公司挣到的是40万元，那么你给倒给公司10万元公司也不会用你。这就是你的价值！,奥邦集团人康药业总经理 罗世军,如何成为一个有影响力的销售精英,要想影响客户，就要知道是什么在影响着他们（更伟大的是改变客户的状态） 改变的技巧： 问客户一些有价值的问题 支持客户的想法（兼顾公司利益） 把索取变成既索取又给与 终极目标：持续做感动自己并感动客户的事,巅峰销售自我管理成就一生,角色认知与自我期望 思维突破 压力与情绪管理 巅峰销售的六大职业心态,模块三,销售人员只有在管理好自己的前提下,才有可能去服务好客户!,与您共勉的销售格言,角色认知与自我期望,成功从自我认知起航: 探索成长的心声,自动自发找到自我成长心声 我是一个( )的人？ 我未来希望成为一个（）的人？ 我工作中最大乐趣是什么?,怎样进行角色的自我管理,角色的自我管理，重在角色的及时转变： 面对上级，你是执行者； 面对客户，你是领导者； 面对目标，你是译码者；