一 寸 光 阴 不 可 轻 1 一、讲行业一、讲行业 3 句话讲句话讲“发展快发展快”： 业：业：老陈，你知道吗，保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革开放以后快速发展 的。 老陈你看这个数据 （指向彩页中“中国将成为世界第三大寿险市场， 保费收入将达到 6500 亿美元”这句） 。未来，保险行业的发展势头也会更加强劲。 3 句话讲句话讲“潜力大潜力大”： 业：业：你看这里，中国人均保费仅有 178.9 美元（指向柱状图） ，与发达国家相比差距悬殊。 可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生怕“一病回 到解放前”。而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走担忧，分担风险”。 1 句话讲句话讲“体现爱体现爱”： 业：业：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一个人都 有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，这其实也是保险行业的爱与责 任。 2 句话讲句话讲“受扶持受扶持”： 业：业：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。法律上颁布 了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。 （指向彩页相关内容： 李克强总理在国务院常务会议上， 还部署了五项措施以加快发展现代 保险服务业。 ） 二、讲公司二、讲公司 4 句话讲句话讲“实力强实力强” 业：业：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。它是中国第一家股份制保险企业，资 本实力雄厚，截至 13 年公司资产已达 3 万 3 千多亿（指向彩图数据） 。平安有 4400 个分支 机构，为超过 8000 万的客户提供专业服务（指向彩图数据） 。作为一家综合金融服务集团， 平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站式满足你买房买车买保险，投资 储蓄信用卡的多元化金融需求。 （如客户对综合金融有兴趣，可将综合金融篇彩页留给客户 慢慢了解。 ） 1 句话讲句话讲“声誉好声誉好” 业：业：平安成立至今获得无数荣誉，你看（指向彩页中橙色字体）有. 2 句句话讲话讲“专业精专业精”： 业：业：这些口碑的建立至少有 2 方面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安人寿 为例，它目前产品数量已达 60 多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障 需求。同时，平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制，打造出了一支专业的寿险 销售队伍。 3 句话讲句话讲“服务优服务优”： 业：业：第二个原因就是平安非常重视客户服务。每年除了客服节等活动外，平安还于 XXXX 年提出了（指向彩页）“标准案件，资料齐全，两天赔付” 的承诺。此外，平安还首创了 MIT 移动展业、保单 E 服务和一账通，让你足不出户就可享受从承保到保单打理的一站式贴心 服务，让你的生活更简单。 三、讲自己三、讲自己 2 句话讲句话讲“认同保险、追求成长认同保险、追求成长”： 业：业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习，我觉得每个人都需要保险保障， 一 寸 光 阴 不 可 轻 2 保险行业的前景非常好，平安也是国内最优秀的保险公司之一。正因为这份工作很有意义， 既能帮助别人，又能成就自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好地干下去。 四、讲保险四、讲保险 通过“草帽图”讲保险： 业：业：来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图（指向彩页图表） ，比 如这是我们的生命线（画 a 线） ，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们， 就是支出线（画 b 线） ，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客：客：是呀，人活一世始终都要花钱呐 业：业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是 25 岁到 60 岁期间。这是我们的收入线（画 c 线） ，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和 抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写 d 处文字） 。 业：业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况 下，你说是吧？ 客：客：那肯定啦。 业：业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画 ef 线） ，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈， 你认同这个说法么？ 客：客：这个说法还是挺有道理的。 五、讲产品五、讲产品 关于产品的讲解， 我们一般会安排在销售面谈和成交面谈中进行。 但为了方便客户的理 解和接受，每次面谈的侧重点应有所不同。 想要把产品讲的好， 首先需要有扎实的产品理论知识做基础。 只有认真系统的学习理论 知识，才能更从容的为客户提供专业、周到的保险服务。