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开盘期营销方案汇报,第一部分:蓄势期营销简要回顾 第二部分:项目现状分析 第三部分:开盘期营销方案汇报,第一部分:蓄势期营销简要回顾,9、10月份主要营销动作回顾,9、10月份是项目开盘前的主要积累、蓄势期。 9月初,启动网络广告投入; 9月中旬,完成项目楼书及传播礼品制作,并执行温州推介会、组团来京看房; 9月底,确定了公园办公的推广核心,并开始短信广告投放; 10月初,开始电台及直投广告投放; 10月上旬,完成项目多媒体宣传片制作,并在售楼处开始播放; 10月12日,发布北青整版亮相篇报广,执行亮相活动,宣告项目正式市场亮相; 10月中旬,完成东三环户外广告画面更新; 10月下旬,持续网络及活动后期报导,并增加分众媒体,加强对区域自用型客户的推广;,9、10月份主要销售指标,注:数据统计截至10月13日,即10月份实际为半个月的统计。,9、10月份主要媒体效果分析,前期各阶段来电来访指标对比,注:数据统计截至10月13日,即10月份实际为半个月的统计。,前期各项目销售指标累计说明,前期成交客户购买用途分析,前期成交共18套,其中投资用途12套;自用用途3套;投资兼自用用途3套。,前期成交客户媒体来源分析,前期成交共18套,其中朋友介绍11套;围档来源5套;路过来源1套;拓展客户1套。,9、10月份认购客户购买用途分析,前期认购未成交共有19套,其中投资用途10套;自用用途6套;投资兼自用用途3套。,9、10月份认购未成交客户媒体来源分析,前期认购未成交共19套,其中朋友介绍9套;围档来源7套;路过来源1套;拓展客户1套;网络来源1套。,9、10月份启动推广以来,项目来电量明显提升,9月份来电量超过8月份,10月份仅半个月的来电量就已经超过的9月份整月的来电量。故项目推广还有有一定的效果。 但此阶段由于多采用一些阶段性媒体,缺少持续性媒体(比如户外)的支持,故媒体投放过后,来电量明显下降,而且来访量水平还处于较低水平。 总体来说,9、10月份项目营销工作取得了一定的效果,销售势头逐步转旺。,9、10月份营销工作总结,亮相活动情况说明,1、 客户到场情况 本次活动的客户邀请范围为销售部积累的70组有效客户,通过活动邀请有50组客户表明会参加本次活动;在活动的前一天销售人员进行确认,有41组客户可到活动现场;当日实际到场客户为34组、50多人。 活动流程安排客户签到到活动开始的过渡时间过长,客户没有耐心等待,并且没有吸引客户等下去的因素,故中场有近10组客户离开活动现场,并且离开现场的大多是未签约、未认购的客户。,活动效果评估,2、 客户对活动的反馈 活动当日客户反映:到场时间距活动开始时间过长;活动没有高潮部分,无法吸引客户参与至活动最后,造成部分客户中途离场。 活动结束后,有2组客户随同销售人员回到销售现场进行深入洽谈,并选定户型、对价格、付款方式、按揭程序等进行咨询,活动效果评估,3、 活动当天销售现场认购情况 在本次活动的当日上午,销售部新增认购2套,分别是:1008户型309.93平米;0610户型168.98平米。,第二部分:项目现状分析,目前项目产品分析,小户型(150平米以下)分布:集中在西北角及正南侧。现在剩余18套,2428.08平米。,项目中小户型(150-200平米)分布:集中在东侧及正南侧。现在剩余75套,13101.3平米。,目前项目产品分析,中户型(200-250平米)分布较散。集中低层的南核心筒西北角及北核心筒北侧;高层的西南侧及西侧。现在剩余27套,5948.77平米。,中大户型(250-300平米)。集中分布在高层的南侧。现在剩余6套,1748.25平米。,目前项目产品分析,大户型(300-350平米)。集中分布在低层的南核心筒东南角、西南角及北侧;高层的东南侧。现在剩余44套,14132.48平米。,超大户型(350平米以上)。集中分布在中低层的南侧以及最高三层。现在成交1套,剩余13套,6011.4平米。,目前项目产品分析,目前项目产品分析,1、 就图表可以看出,本项目以中小户型及300平米以上的大户型所占比例居多; 2、 目前所打开散售的楼层的小户型(150平米以下)几乎售完,中小户型的认购选择余地较大,超大户型只有一套成交(12层靠平台的1213户型,面积为366.78m2,与相邻的1212、1211 户型,面积均为168.98m2,三套被一个客户整体购买); 3、 目前认购的客户有一部分是投资兼自用的客户,即使认购的面积较大,也要选择多套小户型,以备投资时出租方便; 4、 前期的投资客户选择标准是面积小,总价低; 5、 此类产品的大户型一般是在封顶后或现房时,被自用型的客户购买; 6、 综合以上几点,项目在主体结构封顶前主要消化的是中小户型;,200平米以下的中小户型面积总合为:15529.38平米,按14000元的均价计算,全部完销售额可达2.17亿。,根据以上分析,项目目前中小户型总货量还比较高,在项目处于期房阶段,中小户型销售较大户型销售更为有利。 因此建议06年底前项目销售以中小户型为主,可以多开放一些房源,使客户在中小房型上有更多的选择余地。这种放盘方式有一定的战略意义: 先销售中小户型,可以造成项目热销的局面,从而带动中大户型、大户型的销售,利于实现年度销售目标。 对于大户型,由于总房款较高、主要针对自用型客户销售,客户谈判周期比较长,故不建议本阶段以大户型为主要销售货源。 大户型由于多数产品本身没有明显缺陷,经销售部认真研究分析,目前滞销的主要原因是:未到最佳销售时机。故现阶段可以将大户型价格适当上提,以促进中小户型成交。在项目热销局面展开并进入准现房阶段之后,再对大户型进行折扣促销。,结论和建议,目前客户积累情况,1、 截止10月15日,项目实现签约18套,签约面积:3256.29平米;销售额:43370913元;成交均价:13319.12元/平米。 2、 截止10月15日,项目认购未签约19套,认购面积:4190.91平米;认购额:64715701元;认购均价:15441.92元/平米。预计客户签约时还会向开发商申请2-5个点的折扣。 3、 截止10月15日,销售部还有深度洽谈客户约10组,意向面积:2000平米左右。 4、 截止10月15日,销售部还有可跟进的有效客户约70组,但这些客户尚未有明确的购房意向。,第三部分:开盘期营销方案,推广方面需要尽快提升有效来电来访量、形成有效的客户积累; 销售方面需要加快销售进度,提升客户成交率。,下阶段营销的首要任务,散售任务分解表,注:大客户销售任务7800平米,销售额1.15亿。从而整盘实现年度销售任务。,1) 项目形象推广阶段完成 自面市以来,我项目主要以形象推广为主。经过前期几个月以及9、10月份的强势推广,项目形象铺垫基本可以完成。 现在,项目工程逐步明朗,整个项目已经进入实际的销售阶段,在这个阶段,项目推广必须增加实效性、以实际销售信息作为核心,密切的配合销售以实现项目的热销。,关于下阶段推广方面的几点思考,2) 目标客群 随着项目工程进展,项目形象逐步明朗,再结合年底写字楼自用型客户成交的高峰的特点,本阶段起北京地区销售的目标客群以自用型客户为主。 外地推广的目标客群仍主要锁定投资客群。,3) 推广诉求 本阶段起北京地区推广诉求以实效性的销售信息为主。 外地推广以投资信息为主要诉求点。,4) 媒体组合 9、10月份我项目推广采用的多为阶段性媒体,如电台、网络、短信、直效等,这些都属于辅助性媒体,只能在项目有较强的持续性媒体(比如户外)的基础上起到锦上添花的作用,如果缺少持续媒体的支持,其效果必然大打折扣。 电台广告在10月份的投放反馈效果一般,因此建议本阶段暂不采用电台媒体。 户外作为一种区域覆盖的持续性媒体,在商务类项目的销售中起到至关重要的作用。而我项目东三环现有的户外广告牌,由于地理位置及视角不理想,反馈效果一直不好。建议重新在东三环区域找寻位置及视角更为理想的户外;同时在东四环朝阳公园桥附近增加一块户外广告,作为开盘期的一个阶段性支持。 报广及手机短信覆盖面大,时效性强,便于实效性销售信息的宣传,在开盘期可作为主要的辅助类媒体。,5) 工地及卖场 我项目正式售楼处自落成以来,内部装饰一直比较素淡,缺乏热销气氛,需要再次包装,增加现场的热销氛围。比如可以增加热销户型排名、区域热销项目排名、促销政策公布、促销物品现场展示等。 项目再已进入地上11层施工,具备了悬挂楼体幕布的条件,建议尽快完成楼体幕布制作,以周边区域的关注。 工地围档是我项目来访的最有力的媒体,本阶段工地围档可以考虑加入商业招商信息,商业与写字楼有相通之处,商业的招商也能为写字楼招揽人气。工地围档与楼体幕布的配合,可实现对农展馆南路99%的覆盖。 项目施工防护网拆卸之后,对商业部分进行包装,以加强现场气氛。 项目样板间完工之后,对看房通道进行包装,增强客户看房时对项目的认同感。,三段式营销策略,10月份,12月份,11月份,销售,推广,11月18日开盘,封顶、样板间完成,任务:散售4000平米,力争大客户销售2800平米,新增有效客户积累300组,10月份下旬11月上旬,产品: 目前打开销售的3、5、6、10、12层(销售楼层),但不包括6层的0605户型(施工通道)、0606户型(样板间),面积共计18383.59平米; 除签约(面积为3256.29平米)、认购(面积为4190.91平米)部分,目前剩余面积为10936.39平米; 目前剩余户型:超小户型16户型(117.76平米)1套、03户型(138.74平米)1套,但开发商已预留;200平米以下小户型09、10、11、12、13户型(168.98平米)11套,开发商预留2套;05、06户型(184.92平米)4套,以上户型现场可销售共计13套; 目前现场销售多为200平米以下的小户型,迫于销售压力,建议11月打开11层的房源进行销售(开发商已批准,但告知销售部超小户型16户型、03户型现场不能销售,故目前现场未将此房源打开销售);,此阶段在以上房源的支持下,保持再有现场折扣政策,并推出购房送双核笔记本的促销政策(实际成交收回2个点),以促使意向客户尽快成交。 10月份亮相活动之后,加强软文跟进,进行项目亮相的新闻传播,并加入项目热销的消息。项目诉求点从形象转入实效性销售信息。 活动之后,销售部再次进行客户追踪,了解客户意向。 10月底之前,完成售楼处热销气氛包装、楼体幕布及周边交通指示系统制作。 10月底之前,完成项目网站更新,加强网站的时效性,并对项目阶段促销政策、热销信息在网站上充分展示。,10月份下旬11月上旬,11月上旬,现场执行天鸿及康辉两个大客户的入驻签约仪式,并以此做为新闻事件点,利用软文炒作,并在销售现场、项目网站充分展示。 力争截止11月上旬项目开盘前,实现散售4500平米,大客户销售2800平米,完成有效客户积累300组(累计)。 本阶段同时筹备山西推广事宜。,10月份下旬11月上旬,推广诉求:热销及促销信息 媒体渠道: 户外:持续项目形象。新增两块阶段性户外广告牌; 完成周边交通指示牌制作,放便客户到访 网络:时效性的销售信息。 以新浪、焦点、写字楼信息网为主 软文:亮相活动、两个大客户入驻 项目热销信息的炒作 分众:项目亮相 工地包装:完成楼体幕布 卖场包装:重新包装,强化热销气氛 活动事件:康辉及天鸿签约仪式,现场促销政策: 项目开盘前持续现折扣管理,一次性付款96折,按揭97折,销售经理及项目部总监有4-5个点的弹性折扣; 签约客户赠送笔记本电脑或一定额度的商务机票(与康辉旅行社合作);赠送部分物品金额在客户签约额的1-2%左右。,任
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