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新人快捷入门,1,课程简介,来源 内容 形式 效果,新人快捷入门,2,业务人员的留存率,新人快捷入门,服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年,美国 70% 35% 24% 20% 17%,英国 50% 40% 33% 29% 26%,3,每天牢记三件事,新人快捷入门,要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单,4,课程PPP表,新人快捷入门,目的在短时间内快速提升销售技能。 过程三天。 内容销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领通过学习新知识,掌握销售理念、方 法和技巧,并进行演练和高度参与。 收获通过三天的学习,增加信心,增强技 能,成为具有专业水平的销售人员。,5,评选最佳,新人快捷入门,最佳学员 最佳小组 业务精英,6,学员期许,个人背景(姓名、家庭、经历、成就) 目前状况 课程期许,新人快捷入门,7,态度比事实更重要!,新人快捷入门,你的态度决定你的未来!,摸索与模仿,8,接触面谈,新人快捷入门,9,接触面谈,新人快捷入门,目的 取得信任 发现需求 激发兴趣,10,接触示范要点,步骤1、寒暄赞美. 2、 收集资讯,寻找购买点。 3、激发兴趣,引入说明。 以请教法导入 人生财务收支图(养老问题) 印钞机(意外、医疗问题),新人快捷入门,11,注意事项,准备笔和纸,边说边画 与客户互动,多发问 打开客户的头脑和心门,否则不要引入说明 掌控面谈局面和内容,12,常见的拒绝处理,新人快捷入门,我有其他办法(如:股市、债券等),能得到更好投资回报,来确保养老。 我年轻力壮,身体健康,要保险干什么? 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。,13,Training Time,新人快捷入门,Case 1 :约见老同学。 Case 2 :和邻居聊天。,14,背诵接触面谈话术, 要求流利顺口, “舌头比头脑快”。,新人快捷入门,作业,15,组合险种说明,新人快捷入门,16,组合险种的优势:,1、综合保障,全面满足客户需求 2、取长补短,增强产品的竞争力 3、适时调整,增加产品的灵活性,新人快捷入门,17,分红险相关知识,新人快捷入门,红利的来源:费差益、死差益、利差益。 红利处理方式:领取现金、累计生息、 垫交保费、增额交清。 养老金来源:红利累计和当年度红利。,18,金色年代,新人快捷入门,“康健一生”5万 “终身补贴”2份 “附加住院”2份 “意外伤害”10万 “意外医疗”1万,19,派生功用,新人快捷入门,没有钱减额交清、急用现金 (趸领: 红利+现金价值)。 养老金活用趸领+年(月)领; 或投资于国债,增加年(月) 领和身故金。 太有钱增额交清,免税遗产。,20,说明技巧,新人快捷入门,生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用,21,拒绝处理,1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗?,22,新人快捷入门,Training Time,Case 1 :私营业主,月收入7000元。 Case 2 :家庭主妇,为女儿买保险, 每月可支配资金300元。 Case 3 :公司职员,月薪3000元。,23,TEATIME,请写下今天所学内容中各人 的难点和难以处理的拒绝问题,新人快捷入门,24,背诵计划书说明话术,要求流利顺口,“舌头比头脑快”。,作业,新人快捷入门,25,促成,新人快捷入门,26,促成时应具备的正确态度,新人快捷入门,把握时机,敢于促成 热情有度,充满自信 坚持不懈,多次促成 说练结合,动作配合 拒绝是我的机会,成功是我的幸运。,27,促成的时机,新人快捷入门,客户对你更加关心 客户对保险更加关注 沉默思考,犹豫不决,1、,28,其他促成方法,新人快捷入门,二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法,29,拒绝问题,“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”,新人快捷入门,30,新人快捷入门,Training Time,Case 1 :亲戚家里 Case 2 :以前的同事 Case 3 :出租车司机,31,新人快捷入门,1、背诵促成话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。,作业,32,转介绍,新人快捷入门,33,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料,了解潜在需求 2、易建立双方信任关系,减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系,新人快捷入门,34,介绍人的要求,新人快捷入门,交际广泛,有亲和力 保险意识比较强 为人热情,愿意帮助别人 容易接触 有工作便利,35,要求介绍要领,新人快捷入门,敢于开口,勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢,36,转介绍 三句话:,1、“陈先生,有件事想麻烦您一下。” 2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” 3、“像您一样,事业成功,对家庭又有责任感,您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚5位,谢谢!”,新人快捷入门,37,常见的拒绝处理,新人快捷入门,让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人,38,新人快捷入门,Training Time,Case 1 :业余学习班同学。 Case 2 :老客户。 Case 3 :电梯管理员。,39,新人快捷入门,背诵介绍话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。,作业,40,电话约访,新人快捷入门,41,电话约访的目的,争取面谈 筛选客户,42,电话约访步骤,新人快捷入门,寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份,说明意图(面谈邀约) 约定面谈时间、地点(二择一法) 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺,43,电话约访要领,新人快捷入门,尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间,面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈,44,拒绝处理,1、不感兴趣 2、我很忙,没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司,新人快捷入门,45,新人快捷入门,Training Time,Case 1 :外企主任。 Case 2 :小学教师。 Case 3 :广告演员。,46,新人快捷入门,背诵电话约访话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。,作业,47,新人快捷入门,Training Time (全程演练),Case 1 :从老客户介绍开始。 Case 2 :从亲戚介绍开始。 流程:转介绍电话约访 接触面谈说明促成,48,过关斩将,新人快捷入门,过关流程: 转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景,按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过,不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站,以便于相互鼓励交流,不得闲聊 通过后写下当时心情或想法(过关板) 回教室分享心得,49,市场实践要求,新人快捷入门,1、 用你熟悉的方式进行拜访,形式不限; 2、可独自进行,也可结伴进行; 3、 明确你要达成的目的:签单、转介绍、约访; 4、 每个客户,最少尝试5次促成,不要轻易放弃; 5、 不必演戏,只要做回你自己,但一定是竭尽全力; 6、下午4:30准时回教室集合。,50,新人快捷入门,成功的人永不放弃,51,行动!行动! 行动!,新人快捷入门,52,
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