客户的跟踪维护,1.成交前客户跟踪：开发新客户，成交第一单，变成老客户。 2.成交后客户维护：老客户续单，转介绍新客户。,成交前客户的跟踪,一.客户跟踪的重要性,根据美国专业营销人员协会统计数据显示： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 而现实是80%的销售人员在跟踪第一次之后就不再跟踪，只有20%的人可以跟踪到第4次以上。跟踪使客户记住我们，一旦客户采取行动，首先会想到我们。,三.跟踪应注意的技巧,1.发信息技巧： （1）XX叔叔/阿姨：您好！我是日益盛财富小X，今天（时间）在（地点）跟您聊的特别开心，非常感谢您跟我聊理财方面的知识，祝您生活愉快！日益盛，年收益8%15.5%稳健理财。日益盛财富（姓名） （2）XX叔叔/阿姨：您好！我是日益盛财富小X，公司目前推出回馈新老客户活动，凡在（时间段）做理财的客户，赠送（礼品），感谢您今天听我的讲解，祝您生活愉快！日益盛，年收益8%15.5%稳健理财。日益盛财富（姓名）,2.打电话技巧： （1）寒暄：针对处于犹豫的客户，切记直接谈理财，先根据客户之前透漏出的信息进行生活上的聊天，进而了解更多的客户信息。在此基础上邀约客户到公司或者参加公司的活动，从而打消客户的顾虑并成交。 （2）直接：若客户已经透漏出了投资意向和投资金额，那可以直接跟客户谈成交的可能，了解客户的需求，同时结合自身的能力是否能够满足，进而成交。,成交后客户的维护,一：老客户的价值,一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。,二：维护五步曲,1.良好的售后服务： 售后服务是做好销售的基本条件，良好的售后可以让客户更加的信任我们，在跟客户交谈的过程中注意言语的措辞，金融行业买的不只是理财产品，更是信誉，信誉的建立源于语言的交流，通过交流传达各自的信息，从而建立起深厚的感情。,2.建立好顾客成交档案： （1）、客户档案内容：客户的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 （2）、成交档案内容：成交时间、成交地点、成交动机、成交金额、后续成交意向，把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。,3.每一位老顾客都是一座宝藏 （1）、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老客户。老客户可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！ （2）、 我们的客户都有自己的生活圈子，而且客户的身边的朋友肯定有做理财的客户，通过老客户的介绍，那么我们潜在的客户数量是很客观的。这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。 （3）、所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。拥有老客户，一生是财富！,4.对于老客户要敢于要求： （1）、仍然要帮助老客户做果断的决定，客户永远需要我们给信心，所以无论他是多老的客户，我们都要帮助他们做果断的决定，进而做到客户续单。 （2）、主动要求老客户转介绍，我们创造老客户的目的就是为了转介绍，所以我们要主动一些！每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我们转介绍，而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性。,5.对老顾客要经常表示感谢 （1）、老客户转介绍的资源一定要成交，这一点至关重要！首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉；这样对于老客户的维系是很关键，增加了老顾客的信心，也让客户助人为乐的天性得到满足！这样老客户才会继续转介绍，转介绍的顾客又会变成老顾客，无穷尽也！ （2）、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢，无论成交与否，都要向客户表示万分的感谢。 （3）、每个月至少要拜访一次老客户，并带上些礼品，第一确认客户本月是否有续单的可能，第二增加和客户之间的感情，不要把客户当做客户，要把他们当做自己的家人去对待。,察言观色 投其所好,