钢铁团队 是怎样炼成的,XXX 高级注册咨询师,什么是培训,奖励和工资给的是钱，培训给人挣钱的本领 管理是严肃的爱，培训则是员工最大的福 培训的实质就好比是下雨之前将伞备好。,培训师简介,XXX。高级注册咨询师，经济学硕士，主修市场营销与企业管理。曾先后任职派力营销管理咨询公司高级顾问，科龙BPR项目经理、科龙直效行销经理、科龙产品推广总策划及总协调、洛阳北洋管理咨询公司首席营销顾问、深圳新飞网信息技术公司高级分析师、中外合资春都实业公司董事会秘书。 项目经验：领导惠泉啤酒营销审计、营销战略、营销计划和营销管理体系咨询。领导科龙BPR项目。参与春都实业的目标管理、组织架构及职能调整方案设计、现场管理、主持营销策划。 著有新销售人员管理。在权威杂志销售与市场发表“解析春都”、“科龙的直效营销”、“与顾客有效对话”、“空调销售预测”、“流程改进”等十几篇文章。 已经为中国石化、北汽福田，广东科龙电器、金纺集团、居多邦涂料、太仓汽车冷气，福建惠泉啤酒，河南国信、春都实业、双元围棋、强胜集团、尚德尚商贸等多家企业提供过管理与销售咨询或培训服务。,课程介绍,第一部分：做有影响力的经理 第二部分：选择适合的领导方式 第三部分：教练式领导方式 第四部分：怎样提升团队工作状态 第五部分：怎样保持高效率工作状态 本课程材料取自新销售人员管理齐世春、行滔编著。企业管理出版社2003年出版,第一部分,做有影响力的经理,销售经理应该具备的素质,孙子曰“将者，智、信、仁、勇、严也。”(孙子兵法计篇)。 指为将者要具备五方面的素质： 富有智谋才能、有丰富的专门知识和经验； 赏罚有信，言出法随， 客观公正，赏不避仇，罚不避亲； 爱抚部属、心存仁善； 勇敢果断，勇于承担责任， 是静若处子、动如脱兔的行动者； 纪律严明，团队步调一致像一个人。,销售经理应该具备的心理素质,1强烈的成功欲。百折不挠的毅力，近乎偏执狂的成功欲望是优秀销售经理的原动力。2情商和与人沟通的能力同情心/理解他人情感，理解人性、了解人性的弱点。 3乐观和热情把愉快的感觉表达出来 ，您的积极的内心活动有必要流露在外。,怎样培养领导素质,保护您本人的身心健康健康是良好心态和健全理智的基础，培养各项素质的本钱，承受压力的最后防线。 多思慎言 勇于承担重任，尝试不同的工作。 多做换位思考 信守诺言,怎样培养领导素质,保持良好心态和情绪，坚决制怒。 每天都可能遇到：顾客的背信弃义或贪得无厌，个别员工得寸进尺、胡做非为 ，某部门言而无信、出尔反尔，上级的蛮横粗暴、不分青红皂白，同僚无事生非， 造谣污蔑。 学得道高僧：逆来顺受不是因为恐惧或软弱，而是因为心中有更远大的目标，因为大彻大悟而笑看对方的凡俗行为，因为大慈大悲而心存仁善，宽容进而点化对方，就如智慧的长者面对胡闹的孩童。 没有足够的心理优势或高境界做不到“大肚能容，容天下难容之事，笑口常开，笑天下可笑之人。”做不到举重若轻，在沉重压力下优裕自如。 学习、总结，再学习、再总结,提高你的影响力,绩效高的经理人 VS 影响力高的经理人 前者经常会被忽视，影响力高的经理人给人有管理能力的鲜明印象。他们对上司有影响力，对部属有号召力，对客户有吸引力，因此有更大的机会晋升到更高职位。 对部属来说，感受最深刻的不是你的销售业绩，而是你的个性、你的领导形态、你的价值观。你的言行举止。,影响力的基础有三个方面,销售经理的营销知识、技能以及运用的能力 销售经理的个人特质以及运用的能力 销售经理每日的言行举止，所显示对工作、对人以及对自己的态度。,如何建立影响力?,1学习 有所从事工作的真知灼见，可以全面指导下属工作 2认清环境 了解组织结构及其内部作业方式。否则即便处理最简单的例行工作也会举步维艰。先求适应环境，然后再求改变。如果不能在早期涉过沼泽和丛林，就要被环境吞噬 3富有政治头脑 管理的目标虽然不是争取老板支持，但是获得了这种支持后，管理目标确实容易达到。有影响力的销售经理一般都会尽量在一个组织中八面玲珑。越受到大家的重视和接纳，工作就越顺畅,如何建立影响力?,4加强沟通能力 影响力高度依赖沟通能力 沟通能力包括说、听、读和写的能力 可以在最短时间里建立最大影响力的就是演讲能力 韦尔奇的副手 听的能力关系到销售经理是否能提出适当的问题，不但能促使别人说出其观点，而且能使别人最终站到和他一致的立场 英国思想家培根：“ 阅读可以造就一位完人，写作可以造就一位严谨的人。”,如何建立影响力?,读是优秀经理的基本能力。对一部砖头厚的书，十分钟就判断出它的理论与实用价值；对厚厚的一份文件，几分钟就扫描完全部内容并细读了重要部分，决定需要做什么；对重要文件，能从字面看出它不便明言的深层含义 写作：委托别人替他拟稿时，应该列出大纲和要点、先后顺序和所要强调的重点。审核初稿时，要修改重点用字。文件签发前要仔细审核 除了听说读写，知道何时沟通和沟通什么也同样重要。永远能够吸引别人的注意力，能够清晰表达自己的观点，能够在适当的时机把适当的信息传达给适当的人，并获得支持。这就是影响力。,如何建立影响力?,5注重仪表 6工作条理化 秘诀：把例行的工作标准化，把尽量多的工作制度化 规定每个人的工作职责，可以减少许多日常的决策 设定报告的期限，可以减少不必要的催促 设定必要而够用的表格，可以及时得到所需信息和规范员工工作 再造合理的流程，可以简化工作 定期开会，可以使每人事前安排他们的时间和工作，提高效率 文件有条理的分类归档 ，可以使你随时找到所需文件，不积压也不遗漏每份公文的处理 公文包有条理的安排空间和内容，可以使您随时一伸手就能准确取到所需的用具：便笺、贴纸、计算器、通讯工具、文件等,如何建立影响力?,7保持积极的态度 无论顺境逆境，始终表现出积极的态度：自信、勤奋、幽默、公平正直 真正自信的人平和，而不是虚张声势 勤奋乃至刻苦 勤奋是古今中外每时每刻都被最广泛接受和赞许的态度。 鲁迅与顾雏军,如何建立影响力?,幽默感 与乐观的心态、开放的心智联系，是智慧充分发挥下的一种状态。悲观或乐观的心态具有感染性，满脸愁容不能感动上司，仰天长叹也无法激励部属。这个时代属于成功者，幽默是成功者的标志 公平 不论种族、文化有多么大的差异，追求公平是人类共同的心理。一次不公平，无论有意还是无心，都可能毁掉你长期建立的公平声誉。受到不公平对待的员工必然心存怨愤，离心离德；受到优待的下属可能恃宠而骄、飞扬拨扈,如何建立影响力?,8不要扩大问题 不要说：“我需要向您汇报时，您总是不在。是不是您在有意回避我。 ”最好是想一想最直接的问题“关于这项任务，我需要更多的指示。我在星期一下午和星期二上午到您的办公室去找过您。我知道您很忙。今天什么时间我来找您最合适?” 9提高组织和规划能力,富有政治头脑的经理怎样做?,找出适当的人，在适当的时机和场合，以适当的方式去接洽适当的人就是关键性的一种政治头脑。 在公司讨论之前，确认谁到时会持异议，私下先说服他，使他在公开的会议中支持你。 选人时，把一个人的人缘看得比他的专业能力更重 熟知每一个关键人物的特点。有的人喜欢晚餐时谈事情；有的人讨厌下午谈复杂的事情；有人喜欢尽早得到通知；有的人喜欢你有事没事都在他的办公室泡；有的人习惯看电子邮件，而不是面谈。,富有政治头脑的经理怎样做?,事先拟妥接近完成的方案，但并不提出来，当时机成熟时，可以立刻拿出系统的解决方案，给人以高手快手的鲜明印象。 话不会说绝，路不会堵死，处理任何事务都留有回旋余地， 不但关心对上的影响力，也关切平行和朝下的影响力。利用责任分担 、荣辱与共的方式争取下属的合作，而非利用政治权术，使下属勾心斗角。鼓励下属对于和工作目标的达成有所联系和帮助的高级主管和各部门关键工作人员，建立良好的工作关系。,请休息一会,第二部分,有效的领导方式,七个为什么,为什么兵家说：将在外，君命有所不受； 为什么著名画家张大千说：“像我者死，学我者生 ”； 为什么战国时期赵国名将赵奢的儿子赵括的兵法知识更多，却打了大败仗，还导出了对他的评价成语“纸上谈兵”； 为什么同样学习菲利普科特勒先生的营销管理，有人营销做的好，有人做的很差；,七个为什么,为什么哈佛等著名院校培养管理人才要用案例教学； 为什么不由世界上最权威的管理专家设计一套最好的管理方法，用这套方法培训几十万、几百万的聪明学生，使他们把所有的企业都管好? 为什么宝洁、沃尔玛等优秀企业的管理才俊们掌握了先进的管理理念、方法，并富有实践经验，跳槽到其它企业后，有人成功，有人很失败?,你同意吗？,因为每个地方、每个时候、每个人的情况都不同，要解决的问题和拥有的资源与条件都不同， 没有普遍适用的最好的方法，那种寻找并推荐推崇一种最好管理方法或领导方式的做法是书生之见 领导方式是环境的产物，在不同的环境中适用不同的领导方式，对不同的人适用的领导方式也不一样。 讨论：诸葛亮领导关羽、张飞、赵云、魏延的方式,做为经理怎么办？,了解主要分哪几类领导方式 在什么条件下适用何种领导方式 结合你个人的特点及给部属的印象，你能够操作哪几种领导方式 两者结合形成你的领导风格和方式,五类主要领导方式,1专断方式：发号施令，决策时不征求部属的意见，采用自上而下的沟通方式，采取“胡萝卜加大棒”的奖惩手段强力推行他的决断 2民主方式：就拟议的行动和决策同下属磋商，鼓励下属的参与，对部属有充分的信心和信任，经常采纳下属的想法和意见，乐于上下双向沟通信息，以奖励为主，惩罚为辅。对部分决策采用投票方式确定。 3教练方式：指导部属自己设定工作目标和绩效标准及达成方法，及时反馈对部属行为的肯定与否定意见，引导下属自己解决问题,五类主要领导方式,4官僚方式：决策依据上级的指示和文件，管理依据公司的相关规定，对于没有规章可循的工作，等一等、看一看，看别人怎么做，或请示上级，奖惩同样依据公司统一规定，很少根据具体情况进行细化或变通，是上传下达的枢纽，公司规章和指示的忠实传声筒和执行人 。他经常强调的是：“照章办事” 5放任方式：领导者极少运用其权力，给下属以高度的独立性，依靠下属来确定他们的目标以及实现目标的方法，为下属提供信息，充当团队与外部的联系人，帮助下属的工作进行,五类领导方式的特征,专断的领导不征求员工的意见，自作决定 民主的领导倚靠团队所有成员的参与做决定 教练式的领导指导员工做决定 官僚的领导倚靠由他人制定规章、制度、政策和程序进行管理 放任的领导几乎或根本不直接指挥，他们给员工最大程度的自由,各种领导方式的利弊,在专断的领导人手下，短时间内部属的效率会大大提高，但是会助长依赖性和引发消极态度 民主方式下，员工由于获得信任，表现出集体精神和很高的士气。但是，决策效率较低。而且不一定比专断的决策正确率高 教练式领导方式便于保持和提高工作绩效，但是，要求主管有开明的意识及精湛的专业素养，要求员工有较高的素质，要求有良好的企业文化或工作氛围 官僚式领导方式便于造成一种稳定的工作氛围，但是造成惰性 放任的领导环境里，员工可能保持长期的优质服务。但是也容易无法无天,何时适用专断领导方式,1遇到不明白工作任务或程序的未经训练的新员工时 2您发现具有通过发布详细的命令或指示才能有效地完成主管任务时 3员工对其它领导方式无动于衷时 4每天要处理大量的日常事务，或者您的决策时间有限时 5您的权力受到某些人的挑战时 6您在一个您上任之前管理的不得力的企业工作时 7下属自主愿望和能力很差时,下列场合忌用专断方式：,1部属期望上级吸取他们的意见时 2可能会引起部属紧张、恐惧和憎恨时 3部属开始事事等您给他们拿主意时 4有迹象表明部属的土气低下、缺勤率上升，人员变换频仍，甚至出现怠工现象时 5您领导的部门缺乏可以数量化描述并客观衡量的工作标准时。如市场研究部和市场部,何时适用民主领导方式,1当您希望员工随时了解涉及他们利益的事情时 2当您希望员工分担决策和解决问题的责任时