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,心 想 事 成 之 双 赢 优 势 谈 判,主讲人:黄朝扬 教授,一、提问问题是开启我们 无限潜能的钥匙。 二、提问问题是改变我们 情绪最有效且简单的 一种方法。 三、提问问题能在极短时间,扭转我们人生的 方向。,提 问 问 题,清 晨 七 问,一、此刻,在我的人生中有什么事让我感到高兴? 二、此刻,在我的人生中有什么事让我感到欣喜? 三、此刻,在我的人生中有什么事让我感到振奋? 四、此刻,在我的人生中有什么事让我觉得骄傲? 五、此刻,在我的人生中有什么事值得我努力的? 六、此刻,在我的人生中有什么人值得我感谢的? 七、我喜欢什么人?什么人喜欢我?,夜 晚 4 问,1、今天我有什么样的付出? 2、今天我学习到了些什么? 3、今天我为我的人生提高了什么样的品质? 4、对於未来,我把今天做了什么样的投资?,快乐富足5大要件,1、要能够面对拒绝 2、要能够应付挫折 3、要能面对金钱的压力 4、不要自满 5、付出的永远要比得到 的多,华人首富李嘉诚说过: “知识可以改变命运!” “理念可以成就未来!”,栽种思想,收成行为; 栽种行为,收成习惯; 栽种习惯,收成性格; 栽种性格,收成命运! 思想 行为 习惯 性格 命运,“动作会引动情绪,情绪会影响思想。” 巅峰的动作 巅峰的情绪 巅峰的思想 巅峰的行为 巅峰的习惯 巅峰的性格 巅峰的命运,保 持 巅 峰 状 态,成 功 五 想,A 今天真是美好的一天,充满了热情、财富与力量。PASSION PROFIT AND POWER! B 人生真美好!(世事难预料,对人要更好) C 我喜欢我自己! D 我相信我自己! E 我一定做得到!,“今天我决心要成为一位 双赢优势谈判专家。”,“吾心信其可行,则虽移山 填海之难,终有成功之日; 吾心信其不可行,则虽反掌 折技之易,亦无收效之期也。” -孙中山,双 赢 优 势 谈 判,所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧,使双方各自获得想要的利益。或使双方,都有赢的感觉。而不是谁输谁赢,或者双方都输。,谈 判 是 一 种 科 学,进行优势谈判就像下西洋棋,有一套遵循的游戏规则。 依据这些规则,就能预测对方的反应,进而采取适当的措施,达到双赢的目标。 所以,我们可以说: 谈判是一种科学, 并只不是一种临场反应的艺术。,谈判要运用策略,进行优势谈判,初期与对方接触时,要运用开场 策略,用精心的策划以奠定成功的基础。 随后要运用中场策略,在双方的互动和内外的压 力中,维持谈判的优势。 最后要运用收场策略,使双方各自获得想要的利 益或使双方都有赢的感觉。,1.大胆开口的要求 2.绝不轻言接受首次开价 3.大惊失色(倒退三步) 4.避免敌对 5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6.讳莫如深,谈判的开场策略,谈判时运用“大胆开口要求”策略有项理由: 有成功的可能 (搞不好对方会答应) 提供转圜的空间,避免谈判陷入僵局 (因为开高后,只能下不能上) 提升产品或所提条件的价值感 营造对方感觉自己获胜的氛围,1. 大胆开口的要求,绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於, 若是就此接受,易予人两种联想: 觉得我应该可以将价钱杀得更低 才对。 觉得这么容易就同意成交,其中 必有诈。,2. 绝不轻言接受首次开价,1.大胆开口的要求 2.绝不轻言接受首次开价 3.大惊失色(倒退三步) 4.避免敌对 5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6.讳莫如深,谈判的开场策略,运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现),扭转敌对的气氛。,4. 避免敌对,1.大胆开口的要求 2.绝不轻言接受首次开价 3.大惊失色(倒退三步) 4.避免敌对 5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方) 6.讳莫如深,谈判的开场策略,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手(请示上级) 二、无形的服务难见其价值 三、差价均分的谬误 四、意见分歧的处理 五、陷入胶著的处理 六、僵局的处理 七、投桃报李,谈判的中场策略 (请示上级),无法断绝对方诉诸更高决策阶层,应采取的2个步骤: a. 激起对方自大夸耀的心理 b. 让对方承诺会传达正面的意见给 更高决策阶层,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手(请示上级) 二、无形的服务难见其价值 三、差价均分的谬误 四、意见分歧的处理 五、陷入胶著的处理 六、僵局的处理 七、投桃报李, 更换谈判成员 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。 建议午餐会谈或晚餐会谈,改变谈判环境。 谈新闻,说笑话,闲聊嗜好等,缓和紧张气氛。 付款方式稍作调整。,谈判的中场策略 (五)陷入胶着的处理,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手(请示上级) 二、无形的服务难见其价值 三、差价均分的谬误 四、意见分歧的处理 五、陷入胶著的处理 六、僵局的处理 七、投桃报李,当你要求对方有所回报时,可能会有3种后续的发展: 如愿以偿地得到对方的承诺 藉此提高让步内容的价值感 可以避免得寸进尺的效应,谈判的中场策略 (七)投桃报李,谈判的收场策略,一、白脸黑脸 (GOOD GUY AND BAD GUY) 二、逐步蚕食(蚕食法) 三、每况愈下 四、撤回承诺 五、略施小惠,谈判策略的原则,一、让对方先做出承诺 二、大智若愚 三、起草合约,不假手对方 四、每次都要详读合约书 五、数字游戏 六、书面取信於人 七、抓紧主题 八、向对手致敬道贺,一、让对方先做出承诺 、理由: 他们最先开出的条件也许比你预期的更好。 在你开口之前,已经对对方有一些了解。 你可以运用涵括的策略,以差价均分方式成 交。,谈判策略的原则,享 受 消 费,1、人们喜欢花较多的钱,而非较少的钱 购买产品。 2、真正为价格所困扰的人是业务人员, 而非顾客。 3、如何让客户多付钱来享受 消费? 提供客户一个多花钱的好 理由。 让客户知道你提供的是最 优渥的交易条件。,一、时间压力 二、资讯是有价值的资产 三、随时准备掉头就走 四、烫手山芋,压 力 惊 爆 点,一、具备探询更多资讯的勇气 二、具备比对方更持久的耐心 三、具备要得到比期望更多的胆识 四、具备促成双赢的诚意 五、具备善于倾听他人的 能力,谈判好手的人格特质,一、能与模糊不清共存 二、勇於面对竞争的精神 三、没有强烈讨人喜欢的需求,谈判好手应具备的态度,一、协商谈判的过程是双向的 二、谈判的过程是有脉络可循 三、“不”是最简单的开场白,谈判好手的信条,一、合法性的权力 二、奖赏的权力 三、恐吓的权力 四、言行一致的魅力 五、领袖魅力(迷人的特质) 六、专业性的权威 七、状况性权力 八、资讯的力量,八 大 力 量,杰出优秀的领导人“成大功立大业”五句箴言,身先足以率人 律已足以服人 轻财足以聚人 量宽足以得人 得人心者得天下,一、不作单一议题的谈判 二、每个人的目的不同 三、不要拿走谈判桌上最后一分一毫 四、筹码回馈给对手,双赢谈判4个基本规则,
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