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Business Negotiation,商 务 谈 判,Bibliography,1. 美 约翰温科特 经济谈判的诀窍 , 成都:四川人民出版社, 1988年 2 美 尼尔伦伯格 谈判的艺术.上海:上海翻译出版公司,1987 年 3 美 查尔斯 今日全球商务。北京:机械工业出版社, 1999年 4 英 比尔斯科特 谈判技巧 北京:对外贸易教育出版社 1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社, 2009年 6 刘园 国际商务谈判 北京:北京大学出版社 2009年 7 张强 商务谈判学 ,北京:中国人民大学出版社, 2010年 8 宫捷 现代商务谈判。青岛:青岛出版社, 2001年 9 丁建中 商务谈判 ,中国人民大学出版社,2006年 10 商务谈判(第二版)樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007年,第一章 商务谈判概述,第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的APRAM模式,先行案例 农夫卖玉米,一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”,先行案例 农夫卖玉米,接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢!” 他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!” 农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。,第一节 谈判与商务谈判,谈判的概念 谈判的基本特征 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,什么是谈判?,谈判是参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。,基本特征, 建立在人们需要的基础之上 双方以上的交际活动 寻求建立或改善人们的社会关系的行为 “合作”与“竞争”兼而有之的过程 任何谈判有选择在参与者认为合适的时 间和地点举行 通过合作的方式实现自己的利益,Negotiation,谈判专家、著名律师杰德勒尼尔伦伯格在The Art of Negotiation一书中所阐述的观点非常明确:谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议,他们就是在进行谈判。,关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人,为了满足自身经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,什么是商务谈判?,商务谈判-主要集中在经济领域,参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议,达到交易目的的行为过程。,商务谈判的主体 商务谈判的客体 商务谈判的目标,1 商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中,谈判主体是主要因素,起着至关重要的作用。,2 商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。 人是商务谈判的第一类客体。 议题是商务谈判的第二类客体。,3 商务谈判的目标。(标的) 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲,商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的,甚至是对立的,但它们都统一于商务谈判活动的目标,只有商务谈判的直接目标实现了,最终达成了协议,谈判各方的目标才能够实现。,第二节 商务谈判的特点和作用,商务谈判的特点 商务谈判的作用,谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性和不平等性 以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心的 注重合同条款的严密性与准确性,有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间的经济联系 有利于促进我国对外贸易的发展,目前,我国发展对外贸易的障碍之一,就是随着国内企业大规模向国际市场进军,众多企业直接通外商大交道,缺乏训练有素的谈判人员。 发展对外贸易,参与国际竞争,开拓国际市场,必须精于外贸谈判,了解和掌握国际商贸活动的规律和准则,了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格,熟练掌握商务谈判的规律和技巧,并加以灵活运用。,第三节 商务谈判的基本原则,合作原则 互利互惠原则 立场服从利益原则 对事不对人原则原则 坚持使用客观标准原则 遵守法律原则,合作原则,主要应从以下几方面着手 着眼于满足双方的实际利益,建立和改善双方的合作关系。 着眼于满足双方的实际利益,建立和改善双方的合作关系。,合作原则,CASE: 美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并且承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜,但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并,接下来便是倒闭,数千名报业工人失业。这一例证表明,由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利,导致了两方实际利益的完全损失。,互利互惠原则,提出新的选择 寻找共同利益 协调分歧利益 CASE: 两个人争一个桔子,最后协商的结果是把桔子一分为二,第一个人吃掉了分给他的一半,扔掉了皮;第二个人则扔掉了桔子,留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益,但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向,岂不双方都可得到100%的利益,既不伤和气又不浪费资源,一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上有多种途径或取向。,立场服从利益原则,CASE: 有两个人在图书馆里发生了争执,一个要开窗户,一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大,一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。 工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户,“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户,“不让纸吹乱了。”她考虑了一分钟,把旁边屋子的窗户打开,让空气流通又不吹乱纸。,对事不对人原则,在谈判中当提出建议和方案时,也要站在对方的角度考虑提议的可能性。 让双方都参与提议与协商,利害攸关。 保全面子不伤感情。,CASE,比如,买方购进了一台机械设备,在安装调试中发生了故障,卖方维修了几次还是达不到规定的要求。这时买方可能会指责卖方,“你们怎么能把这样的设备卖给我们呢?”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备,维修服务也不负责,我们要求退货和赔偿。”“以后再也不和你们打交道了!”等等。这里明显有指责对方的意思,不仅伤了和气,无助于问题的解决,而且可能对簿公堂。明智的做法是抨击问题而不责怪人即对事不对人。对于上例,买方可以这样讲:“我们从你们那里购进的这台设备,已经出现了三次大故障,看来设备还不能正式投入生产这一天要损失上千元,那么,我们是退掉这套设备,还是更换主要部件,还是采取其他补救措施?”字里行间没有出现指责对方的语言,而是在抨击问题,会使对方感到不安,勇于承担责任,帮助买方挽回损失。,坚持使用客观标准原则,CASE: 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题,业主与承包商各执己见,承包商认为地基4米就足够了,而业主认为至少6米。承包商讲,“我用钢筋结构来做房顶,地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢?承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲:“哦,也许我是错的,4米的地基就可以了;但我所坚持的是地基要坚实牢固,深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准?这一地区的其它建筑物的地基深度如何?这一地区的地震风险有多大?遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题,很可能就是谈判的出路。,遵守法律的原则,我国对外贸易的谈判,还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护,因此,谈判者的发言,特别是书面文字,一定要法律化,一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语” 的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书,以免因解释条款的分歧,导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则,主谈人的重要发言,特别是协议文书,必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。,案例与分析,我国南方某省的茶叶丰收了,茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处,这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司库存量更高,形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁,如何设法销出去呢? 正在这时,有外商前来询盘。 我进出口公司感到这是一个极好的机会,一定要想办法把握住,既要把茶叶卖出去,同时还要设法卖个好价钱。为此,他们做了周密的部署。 在向外商还盘时,我方将其他各种茶叶的价格按国际市场的行情逐一报出,惟独将红茶的价格报高了。 外商看了报价,当即提出疑问:“其他茶叶的价格与国际市场行情相符,为什么红茶的价格暴涨了那么多?”,案例与分析,我方代表坦然地说道:“红茶报价高是因为今年红茶收购量低,库存量小,再加上前来求购的客户很多,所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫僧多粥少,就是这个意思。” 外商对我方所讲的话将信将疑,谈判暂时中止。 随后的几天,又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们:“因为红茶收购量小,库存量小,求购的客户又多,所以才会涨价。” 有许多客户在询盘时得到了同样的答复。 这是怎么回事呢?真的像所说的那样吗?若是真的需求量大而库存小的话,还得快些签订购货合同,否则有可能价格还会提高。外商心中没了底。,案例与分析,虽说他们对红茶报价高心存疑问,想去了解真正的产量与需求量等问题,但是他们在此地无法直接地了解各种情况,只能靠间接的途径通过其他渠道去了解。 而其他的途径,就只是向其他客户去询查,可是询问的结果与自己方面的信息、是一致的。 于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同,惟恐来迟了而无货可供。 价格按照我方所报价而没有降低。这样一来,其他客户纷纷仿效,在很短的时间内把积压的红茶销售一空,而且卖了个好价钱。,思考: 1 面对红茶丰收、仓库积压的情况,我方公司采取了什么策略? 2面对这种情况,你是否还有其他策略? 3 简述一种你认为最合理的计策。,第四节 商务谈判的APRAM模式,APRAM谈判模式的构成 APRAM模式的运转,商务谈判的模式(APRAM模式),Appraisal,Maintenance,Agreement,Relations
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