谈判的定义,通过反复交流达成协议，双方在 有些利益上达成一致，而有些利 益则被放弃。,谈判的定义,是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。Roy J.Lewicki,什么是优势谈判,什么是优势谈判？,有效处理争端或非和谐因素 的一种沟通处理手段,优势谈判的特点,优势谈判的“优势”特点：,双方得到想要的结果或感觉,为何进行优势谈判？,谈判必须树立的观念：,先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， 而且通常还要做一些不道德的事。 现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。,不应该有的先入之见,先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。 现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方 都比较满意。 先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。 现实：这些技巧适用于所有的关系。 先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” 现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。,什么时候该谈判,什么时候该谈判,当你购买一个新商品的时候 当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然 只获得小规模交易的报价时。 当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。,什么时候该谈判,当你知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于 下订单的时候。 当处于买方市场。 当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。 当供应商急于与你快速达成协议时。,什么时候不该谈判,什么时候不该谈判,当你急需一项产品或服务。 当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。 当处于卖方市场。 当你掌握的情况不够完整时。,什么时候不该谈判,当你对交易厂商一无所知时。 当你疲劳，压力大或情绪低落时。 当你不了解交易对手的权限时。 当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。,优势谈判学习之前 必须树立的信念,优势谈判学习之前必须树立的信念：,谈判是科学不是艺术 说“不”只是谈判刚开始的引言 “不懂就问”是聪明的做法 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的正直态度,谈判的战略规划,从分歧性到共融性,共同需要互利性,合作的前提,谈判的原因,谈判的关键,利益分歧 冲突矛盾,达成共识 谈判成功,解决问题,让步，发现并融合各方利益,利益分歧的原因及结果,利益分歧,调和各方利益 并创造性解决分歧,胶着于各自利益导至谈判破裂,谈判成功,当期与长期利益 绝对与相对收益 追求形式，忽视本质 尊严形象与控制权 倾向性不确定性结果,替代方案,退而求其次,无 利 或 损失,项目搁浅,谈判的战略规划 谈判的三大战略 谈判的六个阶段 谈判的四个结果,三大谈判战略 竞争战略 合作战略 让步战略,三大战略特点,三大战略特点,谈判的六个阶段,准备阶段,收集分析相关信息 评估考量交易方,求同阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,报价阶段,谈判关键 形成议价区,僵持阶段,让步阶段,签约阶段,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,谨访地雷和陷阱,谈判的四个结果 双输 一赢一输 双赢 无结果,优势谈判实施模式,销售谈判,采购谈判,优秀采购的物资保障作用 优秀采购的质量保障作用 优秀采购的赢利保障作用,强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导,发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理,采购理念,计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例,降低成本 物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料,确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性,适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率,采购控制系统,采购控制系统,采购控制系统,采购控制系统,采购谈判前的供应商选择原则,技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种 质量比价格、同种价格比服务。 供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链 中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争 实力越强，合作的深度和长远性越高。 采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成 本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要 考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。,采购谈判前的供应商甄选方法 系统权重法,采购谈判前的供应商甄选方法,系统权重法,供应商的通用评估比例 价格费用 25% 产品质量 40% 交货情况 20% 服务水平 15%,XXX卖场 采 购 谈 判 技 巧,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时， 他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,12.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。 13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。,15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。,20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都可以代替“折扣”。 21.不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。,23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。,26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。 30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,项目合作谈判,项目合作谈判前的价值评估,进入实质性 商务谈判阶段,利益分配与 责任分担,开盘立即奏效的八大技巧,谈判进行,1. 沉默原则不做报价人技巧,1) 让对方先开价 2) 不回应起始价,3.“大惊失色”技巧,YES BUT NO,4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧,5.做个“不乐意”的买卖者技巧,6. “不均摊差价”技巧,7. “物归原主”技巧辨别是谁的问题,8.“服务保值”技巧-价值在服务后迅速递减,1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略,中盘角力的两大策略,1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略,中盘角力的两大策略,模糊的名片 模糊的上级 模糊的下级,“乒乓球”策略,黑脸、白脸策略及反击策略,收盘四种无冲突施压绝招,滚雪球策略,反击对方“滚雪球”策略,1.书面告知任何额外让步的代价 2.模糊的上级权力机构 3.一笑而过,递减成交策略魔“数”,A 100元,80元,60元,40元,B 100元,90元,80元,40元,C 100元,90元,88元,87.2元,“走人”策略及无风险“走人”策略,让步的技巧与策略（一）,让步区域,期望 目标,报价,底价,退出谈判点止损点,让步 幅度,1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大， 谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定 是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更 理想的结果。,价格让步表,让步的技巧与策略（二）,1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。,让步的技巧与策略（三）,1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种 交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步， 或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格 上让步时，可向对方多提供一项额外服务。 2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放 下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个 合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为 避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期 闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。 3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不 大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550 元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。 4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次 交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易 中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。,谈判的跟进,明确双方达成的意向 立即着手的执行工作 拥有文字权 一定给予的赞美 收起“喜形于色” 超乎想像的服务,签约的五大要诀,1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。 2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每 个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。 3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至 造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。 4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。 5.即使你占了便宜