新人跑盘（住宅项目）方法分享,前言,重在分享工作经验，而不在于布道讲学！ 跑盘技巧属于技术范畴，每个人均有各自不同的特色，本内容仅供借鉴，期望能对各位的工作有所帮助。,优秀的房地产从业者首先必须是这个城市的导游（地理通）。,前言跑盘概念范畴的界定,房地产市场调研概念范畴： 宏观层面： 城市调研国家/省/市经济发展、政策法规环境； 中观层面 区域调研项目所在区域的政策法规环境，经济发展等； 微观层面： 地块信息调研地块属性（生地、熟地等）、控制性指标、周边环境（资源、负面影响等）； 项目（竞争、典型项目）市调跑盘； 消费者调查特征描述、需求、购买行为等； 市场链调查政策法规等政府部门、土地供应者、开发商、设计院、咨询顾问机构、广告公司等。,房地产市场调研是一门博大精深的学问，其方法复杂多样、内容包罗万象。本报告只针对跑盘，为新人提供一些可以快速学习、快速执行的市场调研的途径、方法及注意事项，帮助大家尽可能少走弯路，提高市场调研的效率和质量。,目录,信息架构 跑盘前的准备 实地调研 结果输出 经典跑盘案例展示,1. 信息架构,新人到现场大眼一看，往往会产生如下两种极端感觉： 1、没觉得有什么特别的地方啊，不觉得有什么信息需要我关注阿 2、真新鲜！需要记的东西太多了，这么多东西我记不住可怎么办啊？ 两种心态都是因为缺乏对信息的整理、分类所致。,新人跑盘，首先需要对跑盘所涉及到的信息有一个系统的了解。对于海量信息的分类梳理更有利于理清各个信息之间的来龙去脉，从而达到透过现象看本质的高度。 一般来说，对于住宅项目的信息可以如下分类： 基本信息 推广类信息 销售类信息,1. 1 信息架构基本信息,区域属性,任何一个房地产项目都不可能脱离区域环境而独立存在，区域属性对于项目有着至关重要的作用； 跑盘时绝不能把注意力仅仅放在所要调研的单一项目本体上。,社区规划是能够体现社区定位的重要表现，在极大程度上也体现着开发商对于项目的追求； 对于项目的总平面和户型设计了然于胸，自己手绘其总平图和户型图，是新人深入了解项目产品的一个重要途径。,社区内规划/户型规划,1. 1 信息架构基本信息,1. 1 信息架构基本信息,对于规模较大的住宅项目，内部配套必不可少；配套设施对于住宅项目的舒适程度具有较大贡献。 精装修是住宅发展的一大趋势，精装修的标准将是项目竞争力的重要组成部分,社区内部配套、交房标准、合作单位,通过项目的了解去挖掘梳理项目的价值体系，能够使新人对于项目的认识有一个质的飞跃 并关注其所推广的信息是否是真正的卖点，是否对客户起到真正的吸引作用 推广毕竟是为项目作广告，接触到这些信息的时候，我们需要有自己的过滤，不要被广告词语所误导，要客观地认识项目,1.2 信息架构推广类信息,推广主题,住宅产品主要价值诉求体系,低价格,地段,施工质量,交通,环境/景观,配套设施,社区/人文,物业管理,初级市场,成熟市场,建筑/品质,通风/采光,其他项目的推广手段对于自己项目的操作往往会有较大的借鉴意义，对于其他项目推广方面的创新需要尤其关注； 关注其推广手段、更重要的是要了解这种手段的针对人群及达到的推广效果。如：通过其网络广告的诉求点，及其进线/来访量，了解网络这种媒介的推广效果以及客户关注点； 推广方式的应运在一定程度上也能反映市场的成熟程度。,1.2 信息架构推广类信息,推广手段,1.3 信息架构销售类信息,市场上其他项目的销售信息对于我们的项目定位及营销策略调整具有重大意义，这是需要我们格外关注的信息 销售类信息往往会有虚假情况，需要我们通过自己的观察了解进行判断与过滤,2 跑盘前的准备,很多新人在刚开始跑盘的时候，都会遇到这样的情况： 1、我们辛辛苦苦、认认真真地跑盘，搜集回来的资料却没有用上； 2、写报告的时候我们需要的信息与资料却没有搜集到 跑盘不可能一帆风顺地调来我们所需要的所有信息，但我们可以通过跑盘前充分的准备来尽量避免以上问题,明确目标 集中力量，有的放矢 了解目标 知己知彼，百战不殆 制定计划 有原则不乱，有计划不忙 准备道具 思则有备,有备无患,2.1 跑盘前的准备明确目标,对于新人来说，跑盘需要对目标项目的各方面情况进行较为完整的了解，从而对项目形成由表及里的认识。 对于为了项目操作进行的跑盘，常常会有不同的侧重点，如： 专项监测：营销活动 媒体发布 销售监测：推售 价格 客户,明确目标：即明确跑盘目的，以及由此衍生出的跑盘重点内容必须与指导人沟通清楚跑盘的目标及所需的重点内容，否则会直接影响结果方向；,TIPS: 1、新人往往对跑盘重点内容所涉及的信息点不了解，需要需求人/安排人给与明确指示，以使新人明确到现场后应该关注哪些信息点。 2、新人可以将跑盘的重点内容记录下来，随身携带，避免到现场后因紧张等情绪导致遗忘。,2.2 跑盘前的准备了解目标,了解项目的途径有很多，除了右边列出的几种，我们还可以从报纸新闻、短信广告、DM传单等了解到项目的信息，这些信息则“可遇而不可求”，重在平日的积累养成一个好习惯：保持对身边房地产广告信息的敏感度，时时收集，时时积累,确定跑盘目标之后，我们需要针对项目先做一些基本功课，对项目进行大概的了解。准备工作越充分，到现场以后的关注点就能够越明确。 我们需要从多方位多角度了解项目，了解途径也是各显神通的。除了现场跑盘以外，还可从以下途径搜集资料，这些了解都可以在实地跑盘前作为准备工作进行： 网络资源 公司网络平台 同事 电话预调,项目基本资料、推广信息是我们在准备环节需要重点了解的内容，这些资料往往不用到现场就可以了解到。,2.2 跑盘前的准备了解目标,信息时代，网络越来越成为我们搜集资料的必经之路了。 一方面，我们要充分挖掘网络上的可利用资源； 另一方面，我们要对网络上的各种资源仔细过滤。有些网络信息相当过时，我们对于自己找到的资料一定要关注其发布日期，并通过多途径进行核实。 网络上往往可以找到很多项目推广类的信息,网络资源： 搜索引擎：百度、Google 其功能之强大让人折服，但如何充分利用则各显神通；有的时候貌似查找不到的信息，换个关键词，可能就柳暗花明了！ 房地产网站：搜房、焦点、全房网、新浪房产等 这些网站上往往有较为齐全的项目基本信息；而且可以查到项目相关的新闻与广告 开发商网站 很多开发商有自己的公司网站，网站上往往会有关于其项目的介绍；如：万科、中海、富力等 项目网站 部分项目会拥有自己的网站；如：假日风景等 房地产相关论坛、博客： 如搜房小报等,2.2 跑盘前的准备了解目标,世联的人才是平台上的人才，要培养利用平台的意识，避免自己闷头苦干； 世联的平台是无穷无尽的宝藏，要学会充分利用这个资源平台； 平台是共享的，自己利用平台的同时，也要努力为平台作贡献；,公司网络平台： 公司平台上可能会有很多其他同事之前做过的相关市场调研，可以使用“搜索”功能在平台上寻找。 熟练使用搜索功能，对于我们查找信息会大有益处，远比自己动手翻找文件夹节省时间。 注意：1、关键词：关键词的设定很重要，尽量用大家通用的词进行搜索；例如：搜“市场调研”可能收获不大，但搜“跑盘”就有很多资料可用。 2、注意平台上资料的时效性，可以参考，但不能机械套用。 公司同事： 多与公司同事进行沟通，他们可能会提供一些对于市调非常有用的信息，例如，他们可能与目标项目的销售人员熟悉，有内部人士的话跑盘会相对轻松很多,2.2 跑盘前的准备了解目标,形成良好的市调习惯，保持对市场最新信息的实时了解；收到业内短信时，看到新的项目推广信息时，即时播个电话到售楼处询问，往往能得到最新鲜的市场信息,电话预调： 可以从网上查到该项目的售楼处电话，先打电话进行一番预调研 以客户身份进行的询问，往往能得到较为真实的信息； 一定要对所问到的信息有所记录，以免遗忘； 如果采用明调方式，可以在实地调研之前与销售人员进行电话预约，以示礼貌。,2.3 跑盘前的准备制定跑盘计划,如果打车去跑盘，自己对车行路线一定要明确，出租司机极有可能没听说过我们要去的地方,跑盘计划对于顺利而高效的跑盘非常重要。 制定跑盘计划需要确定： 时间安排：a、沟通会（当多人同时跑盘时，提前互通有 无，明确分工必不可少，避免做无用功） b、外出跑盘时间 c、反馈时间 路线安排：a、跑盘路线（一次外出跑多个项目时必须提 前安排路线，以节省时间） b、交通工具公交车：明确公交路线、公交站点 打 的：明确车行路线 公司商务用车：提前1-2天预约 自行车/步行：明确路线，以免迷路,2.4 跑盘前的准备出行必备物品,出行必备物品： 笔记本和笔：好记性敌不过烂笔头 相机：随时拍摄下项目周边环境、项目展示细节等重要信息 手机： 必备电话号码： 同行人员电话号码保持联系，以免走散 目标项目销售电话可以在迷路时帮你找到正确的路 公司同事电话号码紧急时候可以作为一个重要的信息中转站 地图：陌生地区调研必备 名片：明调时可以与对方交换名片 水/饮料 舒适的鞋 夏天涂防晒霜、带遮阳伞等,3 实地调研,通过之前的准备工作，我们对目标项目已经有较为详细的了解了，但是到实地调研是了解项目更为直接、有效的方式，能够帮助我们更深入、客观地了解项目，对项目形成更为真实的认识。,实地调研关注的重点信息 到项目现场实地调研是跑盘必不可少的环节。所谓“外行看热闹，内行看门道”，我们必须尽量让自己在项目现场有限的时间内看到最多的门道。 1、之前做准备时没有了解到的信息，是我们在现场需要重点关注的信息；之前了解到的信息，如果有疑问，需要在现场作核实。 2、销售信息，客户信息是我们关注的重中之重； 3、有些信息当时调不到，回头可以补调研，但营销活动相关信息、现场展示等，需要在现场取得直观印象的信息则一定不能错过。,3.1 实地调研方式,明调 直接告知市场调研的身份，与 调研对象进行沟通，获取市调信息,暗调 装扮该项目的客户，询问项目信息,3.1 实地调研方式,明调,tips： 避免在周末或午休时间进行访问，时间最好选择在周 一至周五的上午。 建议首先与对方交换名片，形成正式友好的沟通氛 围，也为后期补充调研做准备 在访问的过程中尽量不要打断销售代表的谈话，多使 用引导性的话语，使销售代表的思维可以充分发散； 适度使用赞美的语言，激发销售代表的谈话热情。 采用谦虚的态度对待，如向对方表示“学习” 、 “参观” 等态度，比较容易获得对方好感，降低其防范心理。 可以尝试从A项目了解B项目的情况，甚至可以用C项 目的信息与A项目的工作人员交换B项目的情况。 明调也可以隐瞒公司身份，如：以学生写毕业论文搜 集资料等名义进行市调，往往可以降低同行的竞争敌 对心理。,3.1 实地调研方式,tips： 装扮客户时穿着不要过分正式，最好能够跟所调楼 盘客户相匹配 装扮客户时最好能够有人陪伴，因为大多数要买房 的客户不会独自一人看房，否则极易被销售人员直 接判定为非购房客户。 最好对目标项目的客户有一定了解，以便自己的言 行更符合客户的言行。避免使用过分专业的语言， 如：类似户型配比等问题一定不能直接问，因为真 正的客户不会关注这种问题,注意：一般来说，销售人员 是轮序接待客户的，如果采 用暗调方式，接待我们的销 售人员将会损失一个接待客 户的机会，一旦再被识破， 将会导致销售人员的反感， 会对后期的补充调研造成直 接障碍,暗调,3.2 实地调研动作,市调具体动作 望 全方位了解项目，以便明确每一个环节的重点； 闻 多听，听销售代表与客户的沟通信息（准确）； 问 多问销售代表和客户，不要嫌自己罗嗦； 切 判断信息的准确性和逻辑分析的合理性。,全方位了解项目，以便明确自己在每