第6讲 创业计划书的制定,【教学目的】 认识创业计划书的意义，掌握创业计划书撰写要点和口头陈述要求，正确撰写创业计划书。 【重点难点】 创业计划书对创业活动的意义，计划书主要内容和常见撰写错误。,本讲主要教学内容,案例导入 创业计划书的意义和作用 创业计划书的基本格式 创业计划书的内容与要点 实训项目与练习,案例6-1 张华的创业计划,张华原毕业于某名牌大学，经过多年的业余研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是张华便辞去原来的工作，准备自己创业。但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，在七拼八凑注册了一家公司后，已经无力再招聘员工、实验试验材料了。,无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式解决困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈，虽然张华反复强调他的技术多么先进，应用前景多好，并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了，但总是难以令对方相信，而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供，如市场需求量具体有多少？一年可以有多大的销售量？投资后年回报率有多高？就连招聘一些技术骨干也比较困难，这些人也总是对公司的前景缺乏信心。,这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他，“你的那些技术有几个投资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？”。于是，在向相关专家请教咨询后，张华又查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益、投资者的退出等方面进行了分析和论证，当然这个过程中，他还得不时搞一些市场方面的调查。,一个月后就拿出了一份创业计划书初稿，经过几位相关专家的指点，又再次进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解。,现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨说：“创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多，决不是随便写一篇文章的事。编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程。只有自己思路清楚了，才有可能让投资人、员工相信你。” 【思考与讨论】 1、为什么张华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信，甚至连招聘技术骨干都很困难？ 2、创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？,创业为什么要创业计划书？,俺不识字，但幸运，没写创业计划书，也成功了！,大姐，你太有才了，我写了多少份，才融到资啊！,感谢德华罗伯特教授的风险投资,拿你的创业计划书来看看,王功权,对，没有创业计划书，我们不会投资,徐新,我也想创业，给我一点投资吧,一、创业计划书的意义和作用,创业计划书就是创业者计划创立的业务的书面概要，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。 意义： 1、帮助创业者理清思路，准确定位 2、帮助创业者获得创业融资,（1）从写创业计划书开始学会思考 制定计划的过程就是学习的过程 创业计划书就是你的融资报告,（2）从写创业计划书开始学习理财 当家理财的感觉 不当家不知柴米贵,（3）从写创业计划书开始学习协作 做头雁的感觉 团队合作的开始,（4）创业计划书的作用,创业计划 书行动指南 (1)确认机会 达成愿景 (2)制定战略 统一意志 (3)沟通匹配 获取资源,研究表明： （1）美国快速成长的企业中68% 是从创业计划书开始的；Cisco Systems（思科）, Genentech（基因技术）, Microsoft（微软）. （2）有创业计划书的企业与没有创业计划书的企业相比 ，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。 创业者的规划、梦想和希望。 理想和现实之间的桥梁。,二、创业计划书的基本格式,创业计划书必须要说明： 1、创办企业的目的：为何要冒风险、花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？ 2、创办企业所需的资金：为什么要这么多资金？为什么投资人值得为此注入资金？,怎样写好创业计划书,为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点： 1、关注产品 2、敢于竞争 3、了解市场 4、表明行动的方针 5、展示你的管理队伍 6、出色的计划摘要,1)关注产品,产品正处于什么样的发展阶段？ 它的独特性怎样？ 谁会使用企业的产品，为什么？ 产品的生产成本是多少，售价是多少？,2）敢于竞争,竞争对手都是谁？ 他们的产品是如何制作的？ 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同与不同？ 竞争对手所采用的营销策略是什么？,3）了解市场,对目标市场的深入分析和理解 要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者的影响 计划书中可简述一下企业的销售战略。,4）表明行动的方针,企业如何把产品推向市场？ 如何设计生产线，如何组装产品？ 需要哪些原料？ 拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？ 生产和设备的成本是多少？ 企业是买设备还是租设备？,5）展示你的管理队伍,有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验。 管理队伍及其职责 明确管理目标及组织架构图,6）出色的计划摘要,要读者有兴趣并渴望得到更多的信息 如果企业是一本书，那它就是一本书的封面,二、创业计划书的基本格式,封面(标题页) 保密要求 目录 摘要 正文 附录,封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。 返回,三、创业计划书的内容与要点,（一）摘要 在摘要中，必须包含下列问题： (1) 企业所处的行业，企业经营的性质和范围。 (2) 企业主要产品的内容。 (3) 企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求？ (4) 企业的合伙人、投资人是谁？ (5) 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响？ (6) 如何投资、投资数量和方式？ (7) 投资回报及安全保障。,（二）企业介绍 这一部分是介绍融资企业或项目的基本情况。 重点介绍创业者的成长经历，求学过程，并突出其性格、兴趣爱好与特长，创业者的追求，独立创业的原因以及创意如何产生。 具体而言，包括：企业概述、企业名称、地址、联系方法；对企业未来发展的详尽规划等。,1、创办企业的基本情况 （1）企业的名称(非正规名称不得多于15个汉字） 预先核名：起名前，需要先把自己预先想好的名字四个（一正三副），按顺序排好，到工商部门预先审核，看有无重名。名字审核下来以后，方可采用。 规范格式： 行政区域+字号（2字以上）+行业关键词+组织形式 例：上海 大众 汽车销售 有限公司 注：个体户、个人合伙、个人独资、非正规劳动组织的名称不得使用“有限”“有限责任”“公司”的字样。 （详见第九讲）,（2）行业类型:按照计划书上提供的类型，只能选一个。 行业发展前景：请用简单文字表述一下。 举例： 零售服装：行业选服务。 发展前景：穿衣是人们的基本需求。人的服装不仅是御寒的功能，还可以体现一个人的品味和审美水平，因此，优雅的服装有着广阔的市场前景。,（3）组织形式： 有限责任公司最低注册资金为3万元。通常在人们心目中的信任度较高，行业可以做大，也可以取得一般纳税人资格。 个体工商户的经营范围只限于工商业。可个人也可家庭经营。个体户、合伙企业、个人独资企业，无最低注册资金限制，但均需对债务承担无限责任。 （详见第九讲） 选择该组织形式的理由：简单叙述即可。如我为求生存，因此选了门槛低的个体户；我为求发展，因此选了有限责任公司等。,（4）主要产品（服务）和经营范围： 主要产品：把你主要卖的产品写出来，可以写具体的产品名称，也可以写系列； 经营范围：写合理销售产品的范围。可以写一个为主，兼营其他，最好相近、相容。 （5）创业者个人情况（年龄、性别、文化程度、技能特长、兴趣爱好及相关工作经历）： 如自己没有经营方面的经历或经验，而你的合伙人（或父母）有，你也可以写上去。,6、创业的基本条件（项目、资金、场地等） 如果项目还没确定，就填写创业的意向；面积、租金以及场地的位置，要跟你的创业项目相匹配。如：某创业园区内，开饭店就不如开咖啡馆更合适。 7、目前存在的困难：这部分是计划书的核心内容。要针对自己在创业中可能出现的问题，提出问题并写出自己考虑的解决办法。 例1：开办某门窗加工厂的 （1）资金不足；（2）缺乏专业能力和经验；（3）创业遇到家庭反对等，我计划申请开业贷款以解决资金问题，招聘几位老师傅以解决经验不足问题，并且用自己的创业行动来征得家里的认同。,例2：某五金加工服务社 目前，我所遇到的困难是投入资金的短缺。另外对加工复杂的零件，还不能独立加工完成，而且还有丢失客户的风险。我打算：一是从银行申请创业前贷款；二是向亲友借一些钱来购买铣床等设备，以提高我的加工能力。 例3：杭州某装饰材料有限公司 目前，我遇到的的问题是市口不太理想，人流量偏少，但由于项目资金尚有缺口，这里租金相对便宜，我想等生意渐渐正常后，再另外选择更合适的地方，资金不足部分想通过申请开业贷款来解决。,（三）管理团队介绍 管理团队是投资者非常看重的，这部分主要是向投资者展现企业管理团队的结构、管理水平和能力，职业道德与素质，使投资者了解管理团队的能力，增强投资信心。 主要介绍管理团队、技术团队、营销团队的工作简历、取得的业绩，尤其是与目前从事工作有关的经历。,（四）技术产品(服务)介绍 产品的名称、特性及性能用途；产品处于生命周期的哪一阶段，市场竞争力如何；产品的研究和开发过程；产品的技术改进、更新换代或新产品研发计划及相应的成本；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。,（五）行业、市场分析预测 这部分主要对企业所在行业基本情况，企业的产品或服务的现有市场情况、未来市场前景进行分析。 行业分析主要介绍行业发展趋势，行业发展中存在的问题，国家有关政策，市场容量，市场竞争情况，行业主要盈利模式，市场策略等。 市场分析包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测等几个部分。 市场前景预测，首先要对需求进行预测，包括市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么,等等。,1、选择项目的理由：要求非常清晰地用标号有条理的写出来。 例： （1）目前存在市场需求和有一定市场前景。 （2）本人足够的人力、物力、财力，并具备一定操作能力。 （3）家庭大力支持。 （4）对本项目熟悉，而且是我喜欢的职业。 等。,2、选择场地的理由：要求从是否有利于项目开展和是否符合项目的市场要求的角度来写。 例：做服装加工的 我选择的场地是亲戚的，房租便宜，又靠主马路仅100米，还有停车场地。附近有“xx电影院”和“xx超市”，人气较旺，有较大消费市场，接近我的目标客户；短期内不会动迁，有一定稳定性。 例：做副食品销售的 交通便利，市口较好，人口集中，因为接近农贸市场，接近我的目标客户。这里人口流动性大，且外来务工者较多，这些人都是我产品的消费群体。,3、市场调查的基本情况：主要叙述你的经营场地的周边概况，诸如地理位置、地处什么地方、周围有何干道、靠近什么中心，以及有多少居民，生活水品如何等。 例：某图文设计服务社 在我的周边有竞争经营者，但我店地处闹中取静的停车场附近，可以更方便顾客下车就消费。我的目标客户是周边的企事业单位及商店，以及附近居民，我计划从特色经营入手，设立不同品质、不同服务、不同价位的服务项目，强化我们特色服务的竞争优势。,4、目标客户分析：需要把经营场地目标客户情况描述一下，想的越周到越好。 例如：某婚庆礼品公司 我的目标客户主要是两类：一类是22-32岁的准新娘；一类是45-55岁的中年妇女。按照我们这边的本地习俗，我们制作销售的子孙碗和子孙桶是结婚必备的喜庆礼品。准新娘们虽然经济实力不一定雄厚，但是在结婚时购买这些用品，也是可以承受的。中