有效激励与策划,自我介绍,俞永明 1995-1996年，毕业后在宁波文学港杂志社工作 1996.6.6 平安宁波分公司第四期员工 1997.3 公司二级主任 1997.11 总公司第5期组训 1998.1 公司营业区组训 2000年 协作营业区人力从300-900人,宁波最大 2001年4月 调代理部 -负责培训、业务拓展、企划 专长课程：营销、激励、沟通技巧、礼仪等 个人爱好：写作、主持、唱歌、打球 人生信条：做好事情，不如做对的事情,课程的目的：,1、了解激励的基本理论 2、掌握激励的几种方法 3、了解竞赛方案拟订的内容 4、初步了解企划活动的内容,激励的意义,绩效=激励*能力,50%70%,激励的意义：,领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。,激励的理论（内容）,1、马斯洛需要阶段理论 2、赫兹柏格的动机理论 3、双因素理论 4、工作动机表,一、马斯洛的需要阶段理论,生理需要,安全感/保障,社交活动/群体归属,自我满足/受人尊重,自我实现,二、赫滋柏格的动机理论,二、赫滋柏格的动机理论（续）,应用方法,1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就； 2、寻找表扬与赞美的方式，正确、事实且有针对性 3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美 4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新的技巧,有效激励背后的理论基础之三：赫兹伯格的双因素理论,双因素理论的内容 双因素理论的意义 双因素理论的应用,工 作 动 机 表,激励基本原则,根据需求做自我激励。 人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。 想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。,激励的一般原则,目标结合原则 物质与精神相结合的原则 外激与内激相结合的原则 正激与负激相结合的原则 按需激励的原则 公平的原则,精神激励的方法,目标激励 内在激励 形象激励 荣誉激励 兴趣激励 参与激励 感情激励 榜样激励,哪些事情激励了你,激励方法一,哪些事情激励了你,激励方法一（续）,运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：,1、技巧 2、各项有价值的工作成果 3、业务同仁期许做好工作的自信心,激励方法二,工作绩效的模式,业务同仁为何会有良好的工作表现？,激励=各项有价值的工作成果做好工作的自信心,技巧激励=工作绩效表现,各项有价值的工作成果,工作的自信心,激励方法二（续）,技巧有价值的成果自我期许=工作绩效表现,技巧 （技术能力）,成果（目标）,自信心 （士气 自信）,=,绩效（FYP）,激励方法二（续）,总 结,每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。,激励三步曲,一、目标制订目标制订的三要素：,设立目标 建立追踪 进行评估,二、激励的实施大致分为三部分：,为达成目标消除客观上的障碍 为达到目标提供方法与充足保证 为达到目标提供良好的工作氛围,三、激励的奖励要注意的三个方面：,奖励的价值与数量的把握 奖励时间与形式的把握 奖励公平性的把握（自己、他人、承诺）,一对多激励,1、一对多激励的步骤 1）注意（规则明确） 2）兴趣 3）欲望 4）承诺,激励方式,（一）,2、一对多激励的注意事项 1）主持人背景 2）成功的故事 3）见证人 4）精简有力 5）音乐 6）取得承诺,激励方式（一）续,一对多激励的优点：,A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励 B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈， 如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。,激励方式（一）续,一对一激励 1、赞美 2、询问 3、改善方法 4、承诺,激励方式（二）,一对一激励的优点：,1、效果持久 2、激发属员的主动性 3、灵活,激励方式（二）续,案例一：,张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去网点做业务了。,激励方式,小李原是一位大型国营单位职工，本科毕业.由于单位转制来到平安做专管员，开始时业务做得还不错，网点跑得比较勤。经过半年后，由于业务进入底迷期。于是每天他留在办公室的时间多了或经常不去网点,又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，情绪也非常低落.,案例二：,激励方式,角色扮演：,1、形式：一对一 2、写出提纲 3、大家观察：然后发表 4、分成四组各做一个案例,激励方式,激励面对的四个挑战,激励A的方法不见得能激励B 相同的一个人也需改变不同的激励方式 资源是有限的 部属的不平感会抵消激励的作用,激励的原理,绩效永远来源于部属自身的表现 你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好 激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具,成功的两大动机,成就动机： 善于激励自己 权谋动机： 精通激励他人之道,营业单位中激励范例:,营业单位中激励范例:,营业单位中激励范例:,营业单位中激励范例:,周冠军,组,第 一 ！第 一 ！ 谁 能 跟 我 比？！,组，咱们比一比， 比来比去看谁最争气！ 嗨！来！来！来！,周冠军,业务激励活动(一) -荣誉餐会,营业单位中激励范例:,荣誉餐会,营业单位中激励范例:,荣誉餐种类,营业单位中激励范例:,荣誉餐,凡走过的，必留下痕迹 能入选的，必终生难忘,总经理荣誉餐 一年只有一次,业 务 激 励 活 动（二） -阶 段性 挑 战 赛 方式：擂台赛 种类：一对一单挑赛 一对限定多人 开放式 擂台赛名称参考： “笑傲江湖，武林大会串，麻雀变凤凰”,营业单位中激励范例:,其他方式：纯奖励 种类： 新春芝麻开门 88财宝一路发 元宵送汤团 99柚子大派送,连续性活动其他方法： 每月一书 每月一卡 每月一游 每月一餐,荣誉值星,营业单位中激励范例:,营业单位中激励范例:,主管如何保持状态,约访银行客户的表率 行为表现正面积极 多与热情向上的人相处 公开承诺奋斗目标 重新省视从业动力，宗旨,常用而有效的激励方法(一),特别走到员工的办公室表示感谢 亲笔写一个感谢的便条 请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话 将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工 某项工作结束后，及时表示承认与感谢,常用而有效的激励方法(二),请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室 理解员工的工作包括他们的挫折和成功 建立一种友好热情的氛围 对既是是很小的进步也表示赞扬 让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响,常用而有效的激励方法(三),努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣 经常走走，打打招呼，增加可见度 给工作努力的员工分配一些有趣的任务 在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢,常用而有效的激励方法(四),考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品 对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励 时团队认可的安排更加有趣 保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法,常用而有效的激励方法(五),请上层领导在部门会议上感谢新人 召开即兴的表扬员工的小组会 在橱窗上贴一个表扬公告 使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况 考虑给员工发现金以外的奖品 给员工去告诉高层领导好消息的机会 给员工享受提升技能的机会,激励方案的制订,测验：,要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？） 2、写出对象(临柜科支行)的特征 目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识,策划,哪些事情激励了银行的人？,现在 二年前 二年后,12345,竞赛方案的拟定,竞赛的分类,一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛 2、专管员竞赛： 3、网点竞赛： 4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、 成长率,1、推力竞赛：以直接推动专管员拜访 量的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推动银行销售的 激励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有,按竞赛的作用力来分,竞赛主题 -明确 如公司年初的“万马奔腾”竞赛 年初(开门红)；年中(天气好)；年底(大冲刺),主题确定,a、活动方案征求大家的意见 b、安排具体负责人（一般由企划人员） c、给活动取一个富有想像空间的名称,例：公司2000年季度旅游： 春暖花开游江南 夏日清爽水云喧 秋意盎然去登高 冬日进补好渡假,季度活动主题 （例一区方案）,一季度：打高尔夫球 享受生活 源处挥杆一刻 操作要领：a、重在参与 b、分组比赛,二季度：看电影,龙旋风赛过龙卷风 红旗手潇洒民光城,三季度：游古镇 洗温泉,拥抱自然 山水温泉逍遥游 操作要领：团队凝聚力（篝火晚会）,四季度：划草地,心跳的感觉 此刻与您同行 操作要领： a、敢于创新 b、小组对抗,激励方案的制订,1.具体：让被激励的对象了解自己该如何做，以及做后 的必然结果 2.期限：说明在某一时间段内完成工作绩效 3.经济性：合理的资金配置会使你的计划更具成效性 4.简洁生动：它应该是耐人寻味的，引发人参与其中的 一项游戏 5.要有侧重：计划本身是面向所有人，但要激励的对象 是那些有识之士,激励方案的宣传与管理,要有一个激励人心的开端 让各级主管关心计划的规则和计划对他们本身提出的要求 让上级领导者参加计划开始时的启动会及结束后的发奖活动 在计划执行过程中，要实施监控并提供相关报告 为员工的家庭提供物质及精神上的奖励与感谢 计划完成后，要及时开庆功会、颁奖会或总结表彰大会 自我评估及评价,激励方案五项规则,一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则,设计良好的竞赛，不但可达到激励士气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次数过多，使得许多销售人员只是表面上参与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有什么作用。,完美竞赛的五项规划,竞赛期间各项规定、参加方式、计分方法、给奖方式等必须详细列出，而且必须清楚易懂，以不使人产生误解为宜，其中最重要的，是目标必须在推销人员的能力范围内，奖励必须更有合理的标准为依据。,规划一,规划二,竞赛必须有单一、明确的目标业绩，而不应以过于空乏的范围为目标，这样明确单一的目标业绩可以让与赛者有真正获胜的机会，如：本月每位参赛者都有个人目标业绩，竞赛期间，业绩增加比例最高者即为优胜者。,目标业绩=前3个月保费收入和20%/3,完美竞赛的五项规划,在奖品方面，有实用性价值的必需品，旅游等会比奖金更能激励销售人员。,完美竞赛的五项规划,规划三,竞赛中，必须持续以快报的方式，将各阶段里暂时领先的与赛者大名与业绩，以最明显的方式予以公布，以保持与赛者的参赛热诚。,完美竞赛