商务谈判的摸底阶段及策略,商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段，目的是要在谈判中掌握更多的主动权。 通过本章的学习，了解并掌握摸底工作的具体内容，重点掌握摸底阶段的谈判技巧。,一、摸底,摸底阶段是自双方谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质内容之前的阶段。双方通过交谈相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值。,（一）摸底阶段的具体任务,1、建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。 b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。,（一）摸底阶段的具体任务,2、交换意见 就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致意见。 3、开场陈述 双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，包括陈述内容、表达方式和对对方建议的反应。 4、倡议 双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。,3、开场陈述,开场陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。,开场陈述内容一般包括：,(1)我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题； (2)我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；(3)我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的：(4)我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；(5)我方的立场，包括：双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍,开场陈述的注意事项,对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述中的关键问题。,开场陈述的方式,（1）由一方提出书面方案发表意见 （2）会晤时双方口头陈述 案例：课本84页,开场陈述模拟,A公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过程中相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮，想尽快拿到手进行商业投资。 而B公司也想通过出售这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双方精选了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进行磋商，双方以前未打过交道。B公司是一家全国性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 要求：模拟A、B两公司谈判代表分别做好一个“突出己方利益”的开场陈述。,作为回复，外商也作了一段简短的回复：根据双方确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？”,（二）摸底阶段的谈判技巧,1、多听少说 2、巧提问题 3、使用条件问句 4、避免跨国文化交流产生的歧义 5、做好谈判前的准备,摸底阶段的谈判技巧-多听少说,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。 他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。,摸底阶段的谈判技巧-巧提问题,通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 例如：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况吗”“你们对这项提议有什么想法吗”,摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句,互作让步 ：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的 获取信息 ：如果对方对我方用条件问句构成的报价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息 寻求共同点 ：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。 代替“No” ：在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。,摸底阶段的谈判技巧-避免跨国文化交流产生的歧义,国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。,摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备,要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订单，在以前的合作过程中有哪些经验教训要记住？,摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备,与我们竞争这份订单的企业拥有哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？ 对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可以让步？我们希望对方做哪些工作？ 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？,三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略,1、投石问路 其实是一个假设策略。买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难，面对买方看似无害的问题，想拒绝都不容易。如： 假如我方和你延长合同期限呢？ 假如我方做完9000后双做14000呢？ 假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠呢？,面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？ 应对策略： （1）可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。 （2）永远不要对“假如”的询问马上回答。 （3）如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。聪明的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有缝必钻，做到顺藤摸瓜，一箭双雕。,三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略,2、虚声作势 即扑克牌策略。对方不露底牌和期望值，含糊其词。如：很多公司我都咨询过了，价格比你们低很多，而且他们都有诚意，你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。 应对策略：不要拆穿他们的意图，也不要否定其词，正面回答：当然，所谓货比三家，我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果，以我们公司的服务质量，我给出的价钱绝对是最优惠的了。,三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略,3、混水摸鱼 其实是“搅和”策略，做法是把众多的议题搅在一起，扰乱对方的思路，让对方精疲力竭，把问题复杂化，借对方精神不佳之际，达到自己的目的。 应对这种策略的办法： （1）不要和他讨论其他任题外话或打击说话，尽量把议题放回主题上。 （2）坚持对打击自己的话题说“我不理解”，尽量等“水清时再谈。”,商务谈判报价阶段的策略,先导案例,一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。 令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。 为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资 12打成了 21。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资 15达成协议，比自己的期望值高了 3 个百分点。看来，他原来的要求太低了。,案例简析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用， 从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。,一、报价基础,在任何一次商务谈判中，关于价格的协商通常会占据整个谈判过程70%以上的时间。其中报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，也是是否能引起对方兴趣的前奏。报价得当与否，对实现经济利益具有举足轻重的意义。谈判方在报价时要持慎重的态度。,（一）报价的基础 商务谈判报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。,思考与讨论,影响价格的因素有哪些？,顾客的评价 需求的急切程度 产品的复杂程度 交易的性质 销售的时机 产品或企业的声誉 购买方所得到的安全感 货款的支付方式 竞争者的价格,1.报价的有效性,报价决策不是由报价一方随心所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，及报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。,2.报价的形式,口头报价： 谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流信息和协商。 请分析口头报价的优缺点？,优点：直接，灵活，可当面称述，展现个人魅力；可调整谈判战术，先磋商，后承担义务，无义务约束感。缺点：可能影响谈判进度；易于受到对方反击，从而动摇谈判人员的主观意志。,书面报价： 谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 请分析书面报价的优缺点？,优点：成本低，谈判人员可以从容思考，准确表达，利于慎重决策。缺点：在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化；,西欧式报价和日本式报价,（1）西欧式报价。报价模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买方的条件，最终达成成交目的。 （2）日本式报价。报价模式：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，最后买卖双方最后的成交价格往往高于价格表中的价格。,欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿,3.报价的依据,1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务 7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机 10、支付方式,4.报价的基本原则,报价起点的基本原则 报价表达的基本原则 报价解释的基本原则 报价评论的基本原则,4.1报价起点的基本原则,报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。这一做法已成为商务谈判中的惯例。 期望要高 留有余地 显示诚意 要有依据,4.2报价表达的基本原则,报价无论采取口头还是书面方式，要做到“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”。一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆、坚定、明确、完整。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。,4.2报价表达的基本原则,在应用中，一般有以下基本要求： 先粗后细 诚恳自信 坚决果断 明确清楚 不加解释,4.3报价解释的基本原则,价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释是对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确的总称，包括货物费、技术费、服务费和设计费。,4.3报价解释的基本原则,不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书,卖方在报价解释时的基本规范,态度坦诚规则 明暗相间规则 多嘴不多调规则,买方在价格解释时的行动规范,明确刺探任务 善于刺探 掌握提问时机 选择提问内容 处理回答的技巧,情境模拟,请两位同学分别扮演IPHONE手机销售者和购买者，进行报价和价格解释。,4.4报价评论的基本原则,价格评论的含义 买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是价格评论。,报价评论的技巧,既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 自由发言，高度集中 评论中允许对方辩解,技能训练,如果你代表一家电脑制造商去参加广交会，你如何进行电脑报价的价格解释？如果你是采购方，你将如何针对报价进行价格评论？,5.报价的可靠时机,对方对