双赢决策,双赢决策 双赢谈判 文化与谈判,双赢决策,引例苹果的分法(谈判的艺术(尼尔伦伯格) 两个小孩为分苹果发生了争议，谁都希望自己得到多一些，甚至不同意平均分，但谁也拿不出双方都能接受的方案； 中父亲的协商下，决定由一人切苹果，另一人在切好的苹果中优先挑选； 尼尔伦伯格认为，在类似的问题中，公平的解决方案是一方掌握规则，另一方掌握选择权 而合作的解决方案呢？,“双赢”来自于英文：“winwin”的中文翻译。营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与 企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企 业之间来说，应是员工先赢企业后赢。 双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”,双赢谈判,尼尔伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交换意见、为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。 昂齐厄：谈判是为了促使两个和若干个对手或伙伴建立起一种共同的交换基础而采取的手段和选择。 马斯坦布鲁克：谈判是一种在不同利益、甚至对立状态下应采取的战略，但各方在这一点上却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。,谈判的特性,谈判的目的 合作与冲突：合作的利己主义 复杂性,谈判理论的发展,谈判学研究,博弈论,决策分析理论,社会学/社会心理学,谈判的科学与艺术,权衡的艺术：谈判就像走钢丝 策略的艺术 沟通的艺术 文化的艺术,从砍价看谈判的艺术 顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客：,老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有眼光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费 10元。 老板：你骗人！,顾客：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。,老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？,顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？ 顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的好兄弟，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？,顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交！,谈判过程分析,谈判基本程序 准备阶段：可行性调查研究、确定谈判主题、明确谈判要点、挑选谈判人员、草拟谈判方案、制定谈判措施； 正式谈判阶段：探测阶段、报价与讨价还价阶段、拍板与签订合同； 谈判的结束阶段：审查协商的内容、检查合同条款的有效性、双方的责任、任务是否明确,谈判过程的模型分析,买方最乐观价格,b1,买方的保留价格,卖方的保留价格,卖方最乐观价格,b,s,s1,信息在谈判中的价值,谈判信息是指反映与谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。 谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。 谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。 谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。,谈判信息的作用,谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据 谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 谈判资料和信息是控制谈判过程的手段,大庆油田在什麽地方?,大庆油田信息泄露 20世纪60年代，大庆油田的信息是保密的 1964年，王进喜出席第三届人大会，日本人得出结论：大庆出油了 1966年7月，中国画报登出工人的照片 1966年10月，中国日报石油工人王进喜的事迹,大庆油田有多大规模? 日本人对王进喜事迹的报道作出了如下分析：从北满到松辽油田统称爲大庆 中国炼油能力如何? 1966年7月，中国画报上发现一张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片推算出了大庆炼油厂的规模和能力：年産是360万吨，估计到1971年大庆油田的年産量将有1200万吨 大庆给日本带来了什麽机遇? 购买日本的轻油裂解设备,马关条约谈判中的信息与谈判技巧分析 李鸿章遇刺 破译中方密电 日本在谈判中实施的技巧： 作为强势方选择的谈判时间 相关信息的取得和利用 日本的报盘技巧,探测对方信息,谋求谈判主动权 提醒对方损失 造就既成事实 李鸿章丧失弱者“小题大做”制造僵局的机会,谈判中的策略, 争取 让步 延迟 妥协 合作,文化与谈判,文化是其他均被遗忘而惟一尚存的东西，即文化不是实在的物质，而是人们通常意识不到的一种思维或行为方式（埃利奥）。 文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等的综合。 研究文化与谈判间关系的关键：探讨文化在谈判中产生的意想不到的机会或给达成协议构成的障碍,谈判风格：在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点 美国人：喜欢一揽子交易 直截了当 法律顾问或会计师参与,一笔牵扯11名球员的三队重磅交易爆出，克利夫兰骑士、西雅图超音速和芝加哥公牛来了一次“乾坤大挪移”，公牛中锋本-华莱士、前锋乔-史密斯，超音速后卫维利-斯泽比亚克、德朗特-韦斯特联手加盟骑士； 骑士后卫拉里-休斯、前锋德鲁-古登、前锋塞德里克-西蒙斯和香农-布朗加盟公牛； 超音速则获得了公牛后卫艾德里安-格里芬，骑士前锋艾拉-纽贝尔和唐尼尔-马绍尔。,美国福特(FORD)汽车公司与欧洲法拉利(FERRARI)汽车公司的失败谈判经历 美国人与日本人的谈判例子,英国人：英国人友好、讲礼仪,善于交往。 刚开始交往时, 往往会保持一段距离 不急于求成,在价格上有商讨的余地 喜欢先决定合同的基本原则和框架 不能称呼他们为英国人,而要称呼大不 列颠人; 不要谈论英国皇室的私事; 不宜穿戴有条纹的领带。,德国人：重视体面,民族优越感较强, 注意形式,擅长于商务谈判 德国谈判者常常在签订合同的前一分 钟还在争取对方让步 价格一旦确定,就不再讨价还价 签字后,对交货日期等的更改或解释都不予理会。 德国人很严谨、重礼节,日本人：善于收集信息和情报 注重在谈判中建立和谐的人际关系 注意倾听,旨在充分了解对方的意图,同时尽可能不暴露自己的观点,中国人：打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。 善于讨价还价 表达含蓄委婉，善于感情沟通 循序渐进，善于营造气氛 注重谈判细节和谈判技巧的应用 协议常在饭桌上完成的， “吃学问”,谈判中参加活动的频率,请客73.2% 送礼67.9% 旅游27.4% 组织研讨会35% 参观展览和展销会23.8% 邀请中方代表到公司访问22.6%,各内容的时间分布,技术特性10% 技术合作11% 价格23% 资金、贷款协议14% 供货条件7% 验收、质量标准8% 争议解决条件6% 无关问题讨论20% 其他问题1%,典型文化背景下的谈判风格 在成就取向型文化中 确保你或小组有足够的技术知识和经验，以使对方相信你的建议使可行的 注意对方需要显示其强大、又能力和又经验，挑战其专家气派不可取 利用专家头衔和专业资格来表明你的能力和个人成就, 在地位取向型文化中 确保你的小组里有足够年长或老资格的成员 尊重对方谈判小组的排位,注意交流的方式 利用头衔或象征物表明你在社会中的地位 穿戴要保守些,称呼对方要用姓,不要用名,不要开玩笑和闲谈, 在未来取向型文化中 避免表现出不耐心 多花点时间用于人际关系 礼尚往来和个人恩惠是重要的社会习俗, 在不确定性回避文化中 遇到摸棱两可或不清楚的情况时会感到威胁 对规章制度的需要迫切,守时很重要 讲究形式 谈判中立场强硬,风俗习惯 德国人：穿礼服，不把手放口袋，守时 芬兰人：谈判后举行一个长时间的宴会，洗蒸汽浴 日本：谈判常在饭店、酒吧、艺伎馆里 法国人：注重气氛 中东：好客，缺乏时间观念 中国人：面子、个人的恩惠，常在豪华的会所、酒店里,语言 了解对方的语言差异对谈判大有益处 时间 犹太人的时间观念 南美、韩国人比较不守时,谈判中应该注意的几个问题,注意细节 1972年，美国总统尼克松访华国宴上的美丽的亚美利加, 日本首相田中角荣习惯的“17.8度” 要力争主场谈判，发挥主场优势 谈判的初步准备阶段，要注意收集、整理对方的信息 把握开场，努力营造开场气氛 为对方的难处着想,巧用谈判的心理战 动之以情、寓理于情，建立友好互信的局面 警察审讯一个犯人的区别 以情代理过犹不及，良好的关系只是获得利益的方式 孟尝君选择身边人, 以利代理因势利导，想其所想求己所需 供货商申请30天的付款期的解决方案 以退为进欲擒故纵 谋求更大的利益点 拐弯抹角旁敲侧击 利用不可明示的潜在利益 秦王与中期争论 巧用激将转化矛盾，扭转弱者地位 诸葛亮巧激周瑜抗曹,案例分析洛兰怪图,背景 三家水泥公司SC、CC、TC共同占有水泥市场 收益分别是3200万、2300万、600万 打算合并，三家合并和获得7700万收益 SC、CC合并,获利5900万,TC获利减为500万 SC、TC合并,获利4500万,CC获利减为2200万 CC、TC合并,获利3900万,CC获利减为3000万,谈判过程 SC代表提出按收益的比例进行分配,利润提高26% TC代表反驳:是TC公司创造了这种协作效益,若TC与CC合作,可获更多的利润 CC代表的立场 TC代表的反驳,洛兰怪图 求助于咨询专家洛兰查特 洛兰怪图描述谈判模型 谈判结果 SC:3769万 CC:2902万