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直播运营怎么做?掌握这直播运营怎么做?掌握这 3 3 个关键点!个关键点! 对于“直播运营”这个词想必大家都不陌生, 那么我们在做直播运营的时候最需要 关注的点是什么呢? 我认为主要有三大点:人、货、场。 今天,我们就来具体聊一聊这三大点! 1 1、人、人 其实很多人都会把“人”自动对应为“主播”,当然这并没有错,因为主播就是直播 中最重要的人,也是一场直播中的核心。 想要做直播很容易,然而想要做好一场直播却很难! 为什么同样是刚开播三个月新主播, 有些人已经月薪上万而你还拿着三千块的保 底? 为什么有些人口若悬河花样繁多,而你开播了不知道说什么,直播间频频卡壳冷 场? 为什么同样是电商主播,你的货源和某大主播的是同款,价格还卖的更便宜,大 主播卖了几千单,而你一单都没出? 很简单,因为人不行,人才是直播间的灵魂。很简单,因为人不行,人才是直播间的灵魂。 对于大部分直播,不论是秀场直播、游戏直播还是电商直播,主播都是决定胜负 的那一环。 比如: 今年 1 月份淘宝直播策划的明星直播周, 女星苏青在短短 1 小时的直播中吸引了 24 万粉丝观看,并为品牌带来 25 万销售额,转化率高达 25%。 苏青并不是一线大牌女星,而且这还是她第一次做直播,但最终的直播效果完全 不低于其他头部主播,甚至还超越了部分头部主播。 说到直播卖货, 当然少不了火爆全网的口红大王李佳琦,热度完全不亚于一线明 星。 在他标志性“OMG!买它!”的吆喝声中,李佳琦曾在淘宝直播 5 分钟卖出 15000 支口红,以及直播10 分钟,卖了40W 瓶粉底液的惊人业绩,相当于柜台半个月 销量 与马云同时淘宝直播卖口红时,更是以 1000:10 的绝对优,打败了马爸爸 我们再回顾斗鱼、虎牙的发展史,其实就是游戏直播行业的挖人史。 从最早的 55 开到当年炉石传说一哥主播囚徒,再到后来的蛇哥、嗨氏等,可以 说直播平台的挖主播大战就没有停止过。 当年王者荣耀主播嗨氏违约,从前东家虎牙直播跳槽斗鱼案的二审判决,嗨氏最 终需要向虎牙直播支付 4900 万元的巨额违约费,而近半亿元的总额也创造了直 播行业违约赔偿金最高记录。 就在今年年初,王思聪创建的熊猫直播关闭,也和高额的主播薪资脱不了关系。 而这也恰恰说明了,主播在直播行业中的重要性。 那么,运营者在选拔主播的时候,需要注重考虑哪些方面呢? 1 1、主播的业务能力、主播的业务能力 主播的业务能力有很多方面,比如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播 技巧等。 为什么李佳琦每次在做直播的时候,都能够屡屡创下卖光口红的神话? 李佳琦在口红界的高知名度李佳琦在口红界的高知名度 良好的直播态度良好的直播态度 特有的直播技巧特有的直播技巧 要知道直播态度和直播技巧都直接关系着直播质量。 态度是基础,一个没有良好态度的主播,运营者可以考虑直接淘汰了;而技巧则 决定着收入上限。 所以我们经常会发现优秀的主播,永远都是在磨练提升自己的直播技巧。一个眼 神,一个动作,一个直播小套路,反复练习不断精进。 2 2、主播的匹配度、主播的匹配度 主播和直播内容的匹配度是非常重要的! 很多主播,尤其是头部主播,都是有自身标签的。 比如: 提到李佳琦,观众就会想起口红美妆;提到张大仙,就会想起王者荣耀。 假如这个时候,你让李佳琦去卖水果,这个效果肯定是不太好的,为什么呢? 因为气质不匹配。 你想一想,一个精致的男人还带着一点娘气,在镜头前给你推荐水果,“oh my god,这个芒果太好吃了”,是不是想巴不得一掌拍死这人。 还有专业知识的不匹配,可能不知道水土、气候、温差对水果质量的影响,也不 知道不同地域的芒果之间的差别在哪。 这也导致了,如果没有办法在直播时利用专业知识储备去立即回答粉丝专业提 问,直播效果也就会大打折扣。 3 3、主播的培养、主播的培养 很多公司可能没有资源或者资金去合作头部腰部主播,只能自己培养。 培养一个主播,需要很多的精力。 首先要寻找一个好苗子, 然后再确定培养方向, 并且不断地在实践中打磨技巧等, 通过这一整套流程,最终来打磨提升主播能力。 那么如何培养主播呢?那么如何培养主播呢? 主播的颜值主播的颜值 我们在看一个直播时, 最先看到的就是主播的脸, 因此我们需要先从颜值、 态度、 口齿等方便综合考量。 主播的互动能力主播的互动能力 直播其实就是一场一对多的互动游戏,主播的互动能力直接影响直播间的氛围, 而氛围则决定着刷奖率或购买率。 主播的专业知识主播的专业知识 主播要想突破, 要想有更大的收益, 在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的, 只有足够专业,才能令人信服,才能有高转化、高收益。 除了主播以外,还有另外一个“人”,那就是用户。 无论是传统的泛娱乐直播,依靠用户打赏,还是电商直播,依靠用户购买分成, 用户都是直播间的重要组成部分。 那么,运营就需要把用户分层,有针对性的去对接。 2 2、货、货 货这个概念其实很好理解,而不同的直播类型,有不同的货。 秀场直播,主播的才艺就是货; 游戏直播,主播玩的游戏就是货; 电商直播,卖的东西就是货。 货是直播间的生存根本!没有货,再优秀的主播也无能为力。 这里我们重点讲一讲电商直播的货。 关于电商直播,运营最重要的就是拿到价格更优惠的商品,品质更好的商品,或 者是说我能拿到只有我有别人没有的定制化的商品。 只要你家有独一无二的好货,那么用户自然会被你的直播间所吸引,慢慢的,这 也就成了你的标签。 那么如何做到呢? 关注国外最新产品咨询关注国外最新产品咨询 多关注各类产品交流会多关注各类产品交流会 多跑跑产品源头地区,供应链的建立,不是一朝一夕,需要努力和机遇多跑跑产品源头地区,供应链的建立,不是一朝一夕,需要努力和机遇 关于货,运营需要关注的点在哪里呢? 1 1、品质、品质 无需多说,品质是一切的根本。 品质如果不好,哪怕主播卖力全部售出,等待的也只是无穷无尽的退货,所以尽 量选择大品牌专柜产品, 如果是初次合作并不熟悉的产品, 则一定要提前验过货。 2 2、价格、价格 价格低就是优势。 同样的主播,同样的内容,同样的脚本,拼到最后还是逃不过价格二字。这里的 便宜,不是说不管质量只选最低价的,而是说在质量相同的前期下,拿到最优的 价格。 3 3、时间点、时间点 卖货的时间点把握和新媒体追热点是一样的道理。 尤其是销售季节性、阶段性产品的电商直播,把握好这个时间点,就可以让你在 直播时掌握先机。 举个例子: 上周互联网行业内最火的事件莫过于“李彦宏被泼水”,当晚,就有商家上架了相 关周边,这就是时间点的把握。 4 4、匹配度、匹配度 商品与主播之间,运营者还需要考虑一个匹配度。 什么情况下需要考虑呢? 当你的主播资源固定或者有限的时候,需要考虑。 自家主播对这类型产品是否熟悉,有自己的认知和理解,主播能否简单明了的把 商品的卖点在短时间内有效、 清晰的表达给顾客, 并产生需求进而消费乃至传播。 例如: 李佳琦的团队给他接的产品, 肯定是和美妆相关, 而不会给他接其他产品, 如服装、酒水类等。 最后我想说的是,掌握了供应链你就掌握了绝对的优势。最后我想说的是,掌握了供应链你就掌握了绝对的优势。 3 3、场、场 直播的人、货、场三个关键点中,场相对来说不是那么的重要。 比如说:“口红一哥”李佳琦,随便镜头前一坐,口红就成百上千只的出。 大家的关注点全部被他以及他手里的货给吸引力,没有人关心他是在哪里直播。 无论他是在专柜,还是在自家直播间,或是在街边某个网红店,只要直播效果能 够保证,大家并不会太过在意他具体在哪做的直播。 因此,对于头部主播而言,自身的带货能力已经足够大,对于场地并不需要太过 于在意。 但是,对于非头部主播而言,场的选择就非常重要了! 尤其在销售一些源产地商品的时候,如果直播能够深入到源头去,那么带来的效 果就会成倍成倍的增长。 比如: 盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅,都是全国有名的美食。 消费者在购买的时候,并不担心商品的口味如何,而是担心能否买到正宗源产地 的商品。 那么这个时候, 如果某水果网红店的主播把直播的场搬到仙居,现场直播当地杨 梅的采摘、挑选、装箱、打包、发货的过程,对于销量的提升能够起到巨大的作 用。 在这种情况下,“场”就非常的重要了! 山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农产品的顾客吃得放心, 在网上直播自己种谷 子的过程。 随着他的生活化场景直播的影响力越来越大,他的农产品销量增长了 200%多。 在魏宝玉的示范带动下,村民们对直播从不理解到跟随,全村通过网上销售的农 产品总额已达数十万元,在脱贫致富的路上大步快走。 这就是打造真实、可信的直播场的重要性。 直播间, 说白了是主播的形象窗口, 也是区别于其他直播间视觉效果的关键要素。 因此,对于“场”,运营者也需要关注以下几点: 要贴合直播内容要贴合直播内容 不同类型的主播,需要的场也是不一样的。 比如:泛娱乐直播,就按照泛娱乐的风格来布置;电商直播,就按照电商直播的 风格来布置。 要让主播接地气,如果你是卖水果的,那么最好的直播地点一定是果园。 要经常变换场要经常变换场 一成不变, 则会让用户缺乏新鲜感, 因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。 总结: 人、货、场的重要次序不是绝对的,是相对的。 比如电商直播,很多时候货和场的重要程度就远远大于主播;而泛娱乐直播中, 主播的重要程度则远远大于其他两个方面。 这其中的尺度把握,需要运营不断的尝试,观测数据,调整,最终调整到一个最 优解。 以前传统的商业主要是货、 场、 人的顺序, 是先有商品, 再有了商品交易的场所, 最后再去连接人。 但是现在已经发生了很大的变化,用户需求越来越个性化,这个时候我们就需要 根据自家商业逻辑来重构人货场。 有些主播天天促销,效率奇高,堪比团购;有的主播成为了细分行业的KOL,每 次新品推荐爆发力极强。 只有这样才会让越来越多的商家发现,直播是非常稳定的销售渠道;也会让越来 越多的品牌觉得,直播甚至可以做到品效销三合一。 也只有这样直播产业带基地才能获得了更大的成功。因此,人、货、场掌控着直 播的高速发展!
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