李蔚田 博士,中原工学院信息商务学院经管系,国际商务谈判 International business negotiation,文化差异对国际商务 谈判的影响,案 例,案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。,回本章,回本节,国际商务谈判,先行案例与本章导读,国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容： 1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略； 2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容； 3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择； 4、去各国谈生意的准则与要领；,认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要性，了解文化对沟通理解的影响，认识跨文化谈判的理论与操作体系，掌握商务谈判中不同区域文化的谈判风格，学会运用针对不同国家文化来增强谈判成功的策略，了解跨文化在商务谈判中应遵循的原则。,【学习目标 】,一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 文化的内涵 文化是一个特定的人群社会中一系列习俗、规范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。,1文化对沟通理解的影响,一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 文化对谈判行为的影响 谈判人员存在着文化差异 文化差异决定谈判者的行为方式 文化差异决定谈判者的价值观念,1文化对沟通理解的影响,一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 文化对谈判行为的影响 文化塑造了人的行为，文化的多样性与差异性决定着人的行为方式和价值观念。要深入地研究谈判行为，就必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员所处地域的文化环境及其差异。,1文化对沟通理解的影响,二、几种对沟通理解影响最大的文化因素 对谈判目的的理解 对“面子”和“关系”的理解 对时间的利用 对空间的概念 语言及非语言交际上的差异 角色的等级和协调 个人主义与集体主义,1文化对沟通理解的影响,一、文化与谈判 文化对谈判的影响不局限于表面形式，即局限于文化与谈判中的习俗、礼仪和礼节，更重要的是文化影响谈判要素利益、替代性选择、共同利益以及创造价值和索取价值的过程。,2文化差异与谈判,一、文化与谈判 谈判中文化的“身份证明” 在跨国谈判中，相对于对方，谈判者呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征，这些特征全部地或至少部分地不同于谈判一方的群体特征，从而文化成为不同文化的谈判者的一种身份证明。,2文化差异与谈判,一、文化与谈判 谈判中文化的“抵御中心” 文化一方面约束和界定了群体的行为，另一方面，也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。从这个意义上讲，文化是既定文化中的群体，抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心。,2文化差异与谈判,二、跨文化谈判与国内谈判 跨越国界的谈判，是不同文化谈判者的跨文化谈判。显然，跨文化谈判与国内谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境与文化差异。,2文化差异与谈判,中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党国家民族企业集体家庭个人。 在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人家庭集体企业民族国家，没有党的概念。,三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有： 沟通过程 在跨文化谈判沟通中，谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及行为都会打上各自文化的烙印，从而导致谈判沟通的复杂化，谈判双方要进行较为深入的沟通，往往会遇到许多障碍。 语言沟通 非语言沟通 沟通方式,2文化差异与谈判,三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有： 谈判风格 谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。 东方型谈判风格 西方型谈判风格,2文化差异与谈判,三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有： 决策结构与决策权限 谈判是要和拥有一定决策权的人谈判，至少是与那些能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构与决策权限，了解能够对对方决策产生影响的各种因素。 企业的决策结构、决策权限与受文化影响的该国的政治经济制度、法律制度和企业制度有关。不同国家企业在商务活动中的决策结构有着很大的不同。同样是在企业拥有决策权的情况下，不同的国家和地区企业内部的决策权限也会有很大差异。,2文化差异与谈判,三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有： 法律制度 基于不同的社会哲学和不同的社会发展轨迹，不同国家的法律制度往往存在着很大差异。要保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议能够顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。 同时，不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。,2文化差异与谈判,三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有： 对谈判的认识 不同文化中的人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。由于不同文化强调的前提不同，谈判的规则和理念也就相去甚远。,2文化差异与谈判,20,中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。,中西文化差异比较,把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距形成的,社会、文化,中西社会文化总体印象：有什么样的土壤，就会长什么样的树木；有什么样的文化背景，就造就什么样的文化产业。 内向文化和外向文化： 阳刚文化和阴柔文化： 肢体文化：中国人缺少拥抱，缺少肌肤之亲。我们不善于用肢体动作来表达人与人之间的友好和亲近，这是一个很大的遗憾。而西人却恰恰相反。 媒介文化： 传统文化： 独立和依赖： 裸体文化：,3不同区域文化的谈判风格 及对待策略,一 、不同文化的不同谈判特点 1.美国 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度,美国商人法律意识很强，注重合同的推敲， “法庭上见”是美国人的家常便饭 绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点抖露出来进行贬低 注意商品的包装和装潢,3不同区域文化的谈判风格 及对待策略,2.英国 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度,不要随便闯入别人的家 向英国女士献鲜花的礼仪与禁忌 不以英国皇室的隐私作为谈资 忌用人像作为商品的装潢 忌随便将任何英语国成为英国人 忌讳打喷嚏,3不同区域文化的谈判风格 及对待策略,3.法国 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度,法国商人坚持要求用法语 法国人爱花，生活中离不开花 法国人喜欢有文化和美学素养的礼品 公鸡是法国的国鸟，勇敢、顽强 忌讳黄、灰绿色，喜欢蓝、白和红色,3不同区域文化的谈判风格 及对待策略30,4.德国 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度,德国人在交谈中很讲究礼貌 德国人喜吃油腻食品且口味偏重 给德国人赠送礼品，尽量选择有民族特色、带文化味的东西,3不同区域文化的谈判风格 及对待策略,5. （韩国） 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度,韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面，更为注重 。,韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊 老爱幼、礼貌待人方面，更为注重。 韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文均可，但要避免使用日文。 到韩国公司拜会，必须事先约好。会谈的时间最好安排在上午10点或11点左右，下午2点或3点。 在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长期的业务活动，需要多次访谈才能奏效。 韩国商人不喜欢直说或听到“不”字。在商务交往中，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。,3不同区域文化的谈判风格 及对待策略,6.日本 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度,日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸（贪婪）、灌（狡诈）等图案 在日本招呼侍者时得把手臂向上伸，手掌朝下并摆动手指 在日本，用手抓头皮是愤怒和不满的表示 在日本发信邮票不能倒贴，装信也要注意，不要使收信人的名字朝下,日本人喜欢奇数（9例外） 日本不流行家宴，商业宴会难得让妇女参加 日本人没有相互敬烟的习惯 当天事当天毕，时间观念强，生活节奏快 忌讳别人打听他的工资收人 送花给日本人时，忌送白花（象征死亡）,7.澳大利亚 民族性格特征（不喜欢讨价还价） 谈判关系的建立 （不轻易签约 ） 沟通方式（沟通能力强） 时间观念 （时间观念强） 决策程序 对合同的态度,8.阿拉伯商人 民族性格特征（先交朋友，后谈生意 ） 谈判关系的建立 （对讨价还价情有独钟） 沟通方式（通过代理商进行商务谈判 ） 时间观念（时间观念较差） 决策程序（不太严谨） 对合同的态度 （妇女地位较低 ）,在阿拉伯人的社会里，宗教控制和影响着国家的经济、政治和日常生活，忽视宗教就不能从事商务活动，不尊重对方的教义和习俗，他们是不可能和你做生意的。同宗同族的人在做生意时占有天然的优势。 阿拉伯人重感情、讲信誉，争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。在阿拉伯国家，不可能一次见面或是一次电话就可做成一笔生意。 如想向他们推销商品，前两次见面时最好提都不要提到，第三次才可稍微提一下，再访问一两次后，方可进人商谈。讨价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯，认为讨价还价是对对方的尊重。 阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。如果没有合适的阿拉伯中间商，其商务合作很难进展顺利。,9.非洲商人 民族性格特征（讲究礼节 ） 谈判关系的建立 （权力意识很强 ） 沟通方式（通过代理商进行商务谈判 ） 时间观念（时间观念差） 决策程序（不严谨） 对合同的态度 （不太熟悉商务知识 ）,埃及人喜欢绿色和白色，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；“针”为其特有的忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。 利比亚的图阿雷格是世界上独一无二的男子戴面纱的民族，且规定只有自由民才能戴，奴隶无资格戴。这里禁酒的法律极为严厉。 到摩洛哥人家做客必须主动脱鞋；摩洛哥人认为3, 5, 7, 40是积极的数字；喜欢绿、红、黑色，忌白色；忌六角星和猫头鹰图案。 苏丹人特别喜欢牛，除祭祖、祭神外，一般忌讳杀牛。 尼日利亚东部的伊特人忌讳苗条女子，认为只有胖墩墩的女人才能成为贤惠的妻子。 埃塞俄比亚居民有35信奉基督教，他们把太阳升起的时间作为一天计时的开始，格林威治时间六点就是他们的白天零点；格林威治时间下午六点则是 “白天十二点”的结束和“夜间十二点”的开始。一年分为十三个月，前十二个月都是三十天，第十三个月则只有五至六天。,10南美洲主要国家的礼俗与禁忌 1）巴西的礼俗与禁忌 巴西人感情外露，人们在大街上相见也热烈拥抱。无论男女，见面和分别都以握手为礼。