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业务员最常见的66大问题,问题1 没钱买保险,或担心交费期长怕以后交不起保费,或认为保险费太贵了,答案1(王国均):李小姐,您说您现在没钱。如果是这样的话,还真是一个难题。其实我们今天没钱买保险也无所为,因为我们不一定能用得到。但是您有没有想过,万一有一天事情发生了,我们不但要花费一大笔钱,银行又会来催房贷,而您身边又没有钱,您要怎么办? 李小姐,我看过很多家庭的财务问题都是这样发生的。这些家庭当初也和您一样,手头很紧,生活很苦,但事情偏偏发生在他们身上,真是叫天天不应,叫地地不灵。实在很可怜。您是不是再重新估算一下一天可以存多少钱?或者我们可以调整一下这份计划以符合您的预算。,答案2(甘伟国):陈先生,您说“交费期这么长,以后交不起怎么办?”是吗?(稍作停顿),说完了这句话之后,此时处理办法有两种,视情况而定。,处理2 陈先生,您有这个担忧我可以理解,为您设计20年的交费期,是因为考虑到您目前的经济承受能力,20年的交费期,每年所交的保费对于您来说,交费轻松无压力,最重要的是让您可以获得我们公司的保障,而且随着您工作经验的积累,您未来的职级、收入只会不断上升,您说对吗?(描述前景,增强客户未来的财务信心),而这张单的保费在这20年是不会因为您收入的增加而提高的,您在未来交保费只会越来越轻松,来,我们把手续办了,让您早日拥有保障吧。 如果说完后,客户还是没信心,表示对未来交费有担心,怎么说?此时的话术为:陈先生,退一万步讲,真的出现交不起怎么办?关于这方面其实我们公司已经考虑到了,一般出现您所说的情况,作为客户有如下的几种选择:一是客户有宽限期的权利,宽限期有60天,客户可以在交费期的第二天起算,在60天内的任意一天来交费,在这期间合同依然有效;二是保单复效的权利,过了宽限期,从第61天起算,两年内,客户可以申请恢复合同效力,只要补交欠交的保费和利息就可以了;三是利用保费自动垫交功能,让合同继续有效(前提是该险种有此功能);四是保单贷款,可以交保费,不过要还;五是如果真的交不了,还可以选择退保,我们公司将按合同标明的的现金价值来退给您,您完全可以放心。,答案3(阳玲):陈先生,您说现在没钱,那没关系,因为很多人买保险之前都有您这样的想法。结果他们都买了,您知道是为什么吗?因为您每赚一笔钱,您的背后都有一群人在手拉手的向您要钱,要什么钱呢?衣、食、住、行、医疗费、零用钱、上学钱,我想请教您一个问题,这群人中,最应该花钱的人是谁?您能不能告诉我?最应该花钱的是您自己,因为人不为己,天诛地灭。只有照顾好自己,才能保住您的收入,才能使您的家人和孩子有衣食住行各种费用,今天拿出您收入的十分之一为您自己开一个完整的户头,创造一笔急用的现金,保障您的收入,无事时是一笔储蓄,防止您额外的开销,一旦有事发生时,可以代替您照顾您家人和孩子,您认为如何?这笔钱假如用不到,还可以将来留给您最亲爱的人。,答案4(曹兴勇):陈先生,您说保险费太贵了,这我能理解。其实贵的不是保险费,而是家里的生活费。保险费只是您生活费的缩影,它的比例是固定的。大约占您年支出的1030左右。所以真正贵的不是保险费。如果我们今天选择了保险,代表来日我们将会享受相对富裕的生活水准,您一定不愿意让家庭未来的生活费打折吧!那么今天的投资就很值得,您说是不是?,答案5(郭浩):陈先生,您说您没钱,这我能理解。问您一个问题,我们不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢?,答案6(姚胜兰):陈先生,您说您没钱,这我能理解。其实有没有钱是相对的,比如说吧,有钱没有钱都会生病吧?我们不可能因为没有钱就不看病?现在医院里有很多人都在为自己筹钱看病。从这个角度来讲,没钱人更需要保险。也许您不知道,有钱人和没钱人买保险的侧重点不一样,没钱人注重保障,有钱人可以通过保险帮他们理财啊,现在我就可以帮您设计一份低缴费高保障的保障计划给您参考,答案7(郭浩):您担心将来是否能负担得起,一旦您投保了,有5种情形将会影响您的交费能力: (1)收入维持目前水准,交钱当然没有问题。 (2)收入增加,那您更不会有交钱的问题,甚至还可以增加您的保险。 (3)收入减少,那您可以改变交钱方式,或是将我们为您存的钱拿出来,所以也不会有交钱的问题。 (4)发生事故,收入中断,我们会付给您一笔钱,让您解决收入中断的烦恼。 (5)最后一种是和上帝解约了,我们会付一大笔钱给您的家人,让他们日后生活没问题,代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少?,
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