便利店经验研讨交流,2008-1-18,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 销售管理方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 销售管理方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,第一个标志阶段： 上个世纪二十年代到六十年代是石油零售业态发展的第一个标志阶段。这个阶段也是石油零售业务随汽车工业的诞生而诞生、快速成长到逐步成型阶段，大型石油公司以其标准化管理、多元化服务内容、多种运营模式占领了市场的主导位置 ，强者越强。 现代加油站模式的出现： 因为加油站经营毛利随石油工业发展、经济发展、战争等因素的影响而大幅变动，出现了多元化服务来平衡利润的需求，这使真正意义上的以快速、便利、服务为基础的现代化加油站模式真正成型。 非油业务的开展模式： 这个时期的非油业务主要围绕着单个油站的效益最大化而展开，汽修、日用杂货、快餐等业务根据不同油站的市场需求而展开。,国际石油零售业务发展回顾,第二个标志阶段： 从六十年代末到八十年代初是加油站的品牌整合、形成垄断的时期，两次石油危机使中小型加油站经营者越来越难以生存，加速了大型石油公司对市场的兼并、整合 。 规模营销与品牌营销 ： 规模营销与品牌营销成为这个时期的主导，对消费者的吸引主要来源于品牌信心，标准化管理、网络营销模式逐步成为主导。 。 非油业务的开展模式： 因为油品零售毛利空间被挤压，非油品业务成为重要的利润支撑点，随着各大石油公司在石油零售业务中逐步实施的规模营销与品牌营销战略，非油品业务也逐步往规模化、网络化经营的方向发展，在油站便利店与汽车护理等领域也涌现出区域性的连锁品牌。,国际石油零售业务发展回顾,第三个标志阶段： 八十年代到九十年代中后期是市场精细化管理与信息化管理迅速发展的信息化营销高速发展时期，石油公司通过新技术的应用，实现以油卡、忠诚客户计划等为主导的网络促销活动，并以此作为吸引稳定客户群的主要手段。 管理与营销的精耕细作： 随着电脑技术的发展，自动化、信息化技术的发展，客户细分服务与真正意义上的网络营销活动逐步成为可能，使销售网络的管理从粗放式、结果管理到精细化、过程管理迅速发展。 非油业务的开展模式： 不断增加的营销销成本使加油站的油品销售毛利空间越来越微薄，非油品业务成为利润的主要来源。这个阶段中，科技与信息化技术的发展成为了非油业务得以高速发展的催化剂与助燃剂。因为管理技术的发展，便利店业务、连锁快餐等这种适合与网络化、标准化发展的非油业务迅猛发展并迅速成为了非油业务的主流。,国际石油零售业务发展回顾,第四个标志阶段： 从九十年代中期到现在，专业第三方零售管理公司开始出现，加油站的主要竞争者出现了一个质的变化，国际知名的大型零售商以独资、合资的方式加入了加油站经营的行列。三种势力的重新分配，加油站与零售业的关系日益密切，使石油零售市场的竞争进入了一个空前白热化，同时也是充分成熟的状态，加油站越来越被大家认同为零售业务的一种业态。 商业模式的蜕变： 专业管理公司与零售商的参与，改写了石油公司所建立的游戏规则，油品零售利润重新分配。顾客的成熟使品牌忠诚度减低，营销手段成为了市场竞争的竞争；网络化、专业化营销手段的竞争。 非油业务的开展模式： 新市场势力的参与把零售业的许多更先进的营销手段带进了石油行业，跨行业的资源整合与营销成为趋势。同时，因为第三方专业管理公司与大型零售商的参与改写了石油零售的利润分配规则，加油站经营的利润结构产生明显变化，这种提高反过来刺激这两种经营模式的成长。,国际石油零售业务发展回顾,启示,从欧美成熟市场零售业务的发展轨迹以及其在不同发展阶段的营销战略的调整可以看到，零售业务的发展动力主要源于三个方面： 一、企业战略目标； 二、顾客需求发展； 三、市场竞争需要。 从国际石油零售业务发展历程来看，我们看到了每一个发展阶段都会有一些标志性的里程碑： 从规模经营到规模效应； 标准化与差异化的实施； 从品牌营销到客户营销； 从粗放式管理到精耕细作式管理； 从单站营销到网络营销； 信息化技术应用对管理与营销的深远影响； 业务组合与营销整合,启示,中油在石油零售领域的高速发展，可以说是在十数年间跨越了许多国外公司所经历的几十年的发展历程，成为全球在同一国家里最大的油品零售运营商之一。 中油零售网络的特点是，涵盖地域跨度广；经济发展基础差异大，国内经济发展状况的特点更使高速发展的业务在营销决策上面临前所未有的挑战。可以说中油所覆盖的网络根据不同地区的特点几乎涵盖了国外石油零售业务发展的前三个阶段。 如何应对统一的营销战略下根据不同经济发展区域、不同的竞争环境区域、不同的基础设施建设、不同的管理发展层次需求等因素，实施因地制宜的业务管理策略与营销策略，给予中油总部及各地区公司的零售业务战略的建设与实施一个极具挑战的课题。,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 销售管理方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,国际石油零售业务范围特点,在业务的目标与战略确定以后，必须要有明确的业务范围，同时，业务范围也将会有阶段性的调整。 壳牌、BP、道达尔三大石油公司的非油业务选择有着非常相似的地方，在经历了非油业务多元化经营阶段后，三大公司都确定把非油业务专注于三个方面：便利店、食品、服务。其中食品包括快餐食品、包装食品、快餐饮料、现调饮料等。服务包括洗车、提款机、缴费、瓶装液化气等。 这几个方面都有三个共同的准则，就是： 适合网络化推广，可产生规模效应。 业务可控性高，适合于标准化、模块化组合管理。 对品牌形象有积极促进作用。,国际石油零售业务范围特点,Shell,BP,Total,便利店外观,Shell,BP,Total,店内概况,Shell,BP,Total,收银台,Shell,BP,Total,快速通道,Shell,BP,Total,促销,Shell,Total,BP,业务对比BP vs Shell,BP,Shell,服务项目,ATM,洗车,加水加汽,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 经营方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,加油站便利店定位,思考题 油站便利店卖的是什么？,为开车、乘车以及油站周边的人提供除了油品以外的其他快捷、便利的服务需求，并以此提升中油加油站品牌形象与综合市场竞争力,加油站便利店定位,便利店非单独存在的一个业务单元，而是与 油品形成相辅相成的业务,思考题 油站便利店营运需要关注什么？,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 销售管理方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,营运管理的关注点,销售的公式,销售额客流量平均客单价 客流量，即有多少个客人消费 平均客单价，即平均每个客人的消费额,阻碍顾客消费因素,服务态度不好 缺货 产品知识缺乏 没有需求 卫生不好 商品包装、质量有问题 价格不清晰 不能开发票 服务慢 ,促进顾客消费的因素,吸引的促销 服务好 良好的气氛 员工有专业的商品知识 员工强而有力的口头促销 产品丰富 陈列丰满、价格一目了然 ,销售管理,销售计划,现状分析,制定行动计划,计划执行实施,回顾,分析工具SWOT,S,O,W,T,SWOT分析（北京）,S 初据规模的网络、网络影响力越来越大 顾客的认知，习惯消费模式 员工技能的提升,W 货品结构不够完善 货品知识相对薄弱 没有烟照,O 冬季食品类的需求增加 供应商的大力支持 车辆的集中保养时间 年底集中多个节假日,T 冬季活动时间减少 饮料、雪糕等需求下降 紧俏商品的供应紧张（香烟）,行动计划,注意： 计划必需切实可行而不是空话,行动计划北京,计划实施,11月20日开始引进第一批的汽车用品 12月15日引进第二批汽车用品 11月15日开始首批20个热饮柜陆续配送到站 到12月20与供应商组织5个区域的汽车用品和润滑油知识培训 切实执行！,执行回顾,执行回顾（北京）,执行回顾用数字说话,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 销售管理方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,分析工具,思考题 如何发掘销售的潜力？,分析工具,商圈调查 分类销售分析 商品销售排行榜 盘点结果分析 升油效率分析,商圈调查,了解顾客 谁是我们的顾客？ 他们有什么样的需求？ 他们的行为习惯如何？ 了解竞争对手 他们的优势是什么？ 他们的劣势是什么？ 了解自己 我们的强项是什么？ 我们的弱项是什么？,分类销售分析,各个品类的销售情况? 那个品类的销售贡献最大? 销售的变化情况如何? 不同的汇总方法 单店的 区域的 网络的 周 月 调整策略,商品销售排行榜,数量排名 那些产品的流转最快？ 金额排名 那些产品的销售贡献度最大？ 汇总方法 单店的 区域的 网络的 细分分类的,盘点结果分析,商品的进销存情况如何? 库存的周转情况? 退货率是否合理？ 损耗率是否合理？,升油效率分析,顾客的主要来源是加油的司机和乘客 油品的销售和便利店的销售有正比的关系 便利店销售增长是不是真正的增长？ 增长的潜力在哪里？ 便利店的销售能去到多少呢？ 升油效率便利店日均销售（元）/油品日均销收/升。,油站销售情况,内容,国际石油零售业务发展 国际石油零售业务范围特点 中国石油便利店定位 销售管理方法介绍 分析工具介绍 销售经验交流,谢谢！,