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商学院市场营销教研室,助理营销师考证,第三章 商务谈判基本知识,第一节商务谈判的成功模式 什么是商务谈判 是经济实体或企业之间,在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来进而进行的谈判。 简单地说就是专指经济组织参加的谈判。 一、商务谈判的特征 1、谈判的特征 (1)谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需要相互得以调和,相互接近从而达成一致意见的过程。 例如:我们在菜市场买菜讨价还价的过程。,(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。,第一节 商务谈判成功模式,m,(3)谈判对任何的一方来讲,谈判都有一定的利益界限。 A a b B 谈判特征示意图 A、B即为谈判的双方代表,图形内区即amb谈判的总利益。a代表A方谈判中最低利益,b代表B方代表的最低利益。M代表A、B方经过磋商积极争取的利益。 A方的利益界限aAam B方的利益界限bB 在谈判中要适时把握住进攻的“度”,第一节 商务谈判成功模式,()谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。,第一节 商务谈判成功模式,2、商务谈判的特征 (1)以经济利益为目的,是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3、商务谈判的构成要素 (1)谈判主体:谈判的当事人;(个人或团体)谈判者所代表的组织。 (2)谈判客体:谈判的标的和议题。 (3)谈判目的:各取所需。 (4)谈判行为:指谈判主体的言行举止或具体活动,是解决谈判结果的主要因素。 (5)谈判环境:外部(政治、经济、文化、市场、竞争等)小环境(时间、地点、场所、交往空间) (6)谈判结果。,第一节 商务谈判成功模式,二、商务谈判的内容 1、合同之内的商务谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。 (3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。,第一节 商务谈判成功模式,2、合同之外的商务谈判 (1)谈判时间的谈判。分析:谈判准备时间、外部环境变化。关注点:尽量争取有利的时间。 (2)谈判地点的谈判。分析:主场可令谈判地位发生变化。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。参加人员的确定、谈判活动相关规则、场所的布置等。,第一节 商务谈判成功模式,三、商务谈判的种类 1、按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多变谈判两种。 2、按照参加谈判人数规模分类:个体谈判和集体谈判。 3、按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立谈判三种类型。 4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类: (1)软型谈判也称让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步的达成协议,追求双方满意的结果。,第一节 商务谈判成功模式,(2)硬型谈判者认为,在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,态度越强硬,最后的收获就越多。 (3)价值型谈判在注意对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点。 判别方法: (1)看今后有无与对方维持业务关系的必要。 (2)看该比交易的重要程度。 (3)看双方谈判的实力的对比情况而定。 (4)看谈判成本是否受限。 (5)看双方谈判的艺术与技巧。 (6)看谈判人员的个性与特征。,第一节 商务谈判成功模式,5、按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补充谈判。 (6)租赁业务谈判。,第一节 商务谈判成功模式,四、商务谈判的基本原则 1、客观真诚的原则 分析:不顾事实,背离谈判的目的。掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是商务谈判最终的成功之本。 2、平等互惠的原则 分析:没有高低贵贱的分别,通过谈判换取需求,各方的需求都要得到满足。例分苹果故事。 3、求同存异的原则 积极面对分歧,不扩大矛盾,探寻各自得利益, 寻求相互补充的契合利益,达成满足各方需要的协议。例失业的原因 4、公平竞争的原则 双方具有公平的提供和选择的机会;协议的达成与履行是公平的。 5、讲究效益的原则 讲究效益,提高谈判的效率,减低成本。 还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。,第一节 商务谈判成功模式,两个母亲分苹果的小故事,美国一位心理学家为了研究母亲对人一生的影响,在全美选出50位成功人士,他们都在各自的行业中获得了卓越的成就;同时又选出50位有犯罪记录的人。分别去信给他们,请他们谈谈母亲对自己的影响。有两封回信给心理学家的印象最深刻。一封来自白宫一位著名人士,一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的都是同一件事:小时侯母亲给他们分苹果。 那位来自监狱的犯人在信中这样写到:小时候,有一天妈妈拿来几个苹果,红红绿绿,大小不同。我一眼就看见中间的那个,又红又大,非常想要。这时妈妈把苹果放在桌子上,问我和弟弟:你们想要哪个?我刚想说要最大最红的那个,这时弟弟抢先说出我想说的话。妈妈听了,瞪了他一眼,责备他说:好孩子要学会把好东西让给别人,不能总想着自己。于是,我灵机一动,改口说:“妈妈,我想要那个最小的,最大的留给弟弟吧。”妈妈听了非常高兴,在我的脸上亲了一下,并把那个又红又大的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西,从此,我学会了说谎。,两个母亲分苹果的小故事,那位来自白宫的著名人士是这样写的:小时侯,有一天妈妈拿来几个苹果,红红绿绿,大小不同。我和弟弟们都争着要大的,妈妈把那个最大最红的苹果举在手中,对我们说:“这个苹果最大最红最好吃,谁都想要它。很好,现在,让我们来做比赛,我把门前的草坪分成三块,你们三人一人一块,负责修剪好,谁干得最好,谁就有权利得到它!”我们三人比赛剪草,结果我赢得了那个最大的苹果。我非常感谢母亲,她让我明白一个最简单的也最重要的道理:要想得到最好的,就必须努力争第一。她一直都是这样教育我们,也是这样做的。在我们家里,你想要什么好东西要通过比赛来赢得,这很公平,你想要什么、要多少,就必须为此付出多少努力和代价!,分析,这个分苹果的故事,对我们至少有三点启示:一是教育不要违背人的天性,去造就扭曲的人格;二是要利用孩子的需要,对孩子加以正确引导,使之懂得索取与付出之间的关系;三是要让孩子懂得公平,即使是竞争也要讲究公平,不要想歪点子。 这里的“妈妈”不是实际意义上的妈妈,是指管理者、决策者、领导者。每一位管理者如果主观意识强于客观标准,不管你的主观意识的出发点有多么好,效果都不会好,更何况掺杂着个人感情和个人。,五、商务谈判的成功模式 1、商务谈判的价值评判标准 (1)要看商务谈判的价值目标的实现程度。分析:预期目标的实现。 (2)要看谈判的效率如何:让步之和,洽谈耗费资源之和、机会成本。 (3)看谈判后人际关系如何。维持、促进、加强、破坏。,第一节 商务谈判成功模式,2、商务谈判的成功模式 (1)制订恰谈计划。分析谈判双方目标的构成分歧之处。 (2)建立洽谈关系。信念与诚意。 (3)达成洽谈协议。 (4)履行洽谈协议。 (5)维持良好关系。,第一节 商务谈判成功模式,一、商务谈判心理的特点 1、商务谈判心理的内隐性 指商务谈判心理是藏之于脑、存之以心,别人是无法直接观察到的。 2、商务谈判心理的相对稳定性 指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性,从谈判心理现象找规律。 3、商务谈判心理的个性差异性 指因谈判者个体的主观情况不同,谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。,第二节 商务谈判心理,二、研究和掌握商务谈判心理的意义 1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。自信心、耐心、诚心。 分析:谈判给人压力巨大,谈判场上情况错综复杂,能考验谈判人员的心理素质。 2、有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导。 分析:通过观察对手言行举止了解对手的意图及应对。 3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理。 4、有助于营造谈判氛围。 分析:场所、礼仪、语言与非语言的沟通技巧。,第二节 商务谈判心理,案例导入,美国一位著名的谈判专家,又一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜,谈判是在专家客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往的经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为对方提出的第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个、甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了,“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?” “加一点,抱歉,无法接受。” 理赔员继续说:“好吧,300元如何?”,案例导入,专家等了一会道:“300元嗯-我不知道.” 理赔员有点惊慌了,他说:“好吧,400元。” “400元-嗯我不知道。” “就赔500元吧!” “500元-嗯我不知道。” “这样吧,600元。” 专家无疑又用了“嗯-我不知道” ,最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为,“嗯-我不知道”这样的回答真是效力无穷,案例分析,谈判是一项双向交涉活动,每方都认真的捕捉对方的反应,以随时调整自己的原先的方案,一方干脆不表明自己的态度,只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词。竟然让理赔员心中没底,价钱一个劲的往上涨。 既然,来参加谈判,就不可能对谈判目标不知道,“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道吧。这是一种不传达的信息传达。,三、谈判中的需要心理 马斯洛的需要层次理论: (1)生理的需要,即吃饭、喝水、睡眠、取暖等。 (2)安全的需要,即保护人身,财产安全和防备失业的需要。 (3)社会的需要,归属感, 爱情等。 (4)尊重的需要,自尊、好评、赏识、地位等。 (5)自我实现的需要,充分发挥个人能力、实现理想和抱负,取得成就。 两个含义:按重要性次序排列,前一层满足方能出现下层含义。,第二节 商务谈判心理,三、谈判中的需要心理 1、谈判中的生理需要 体力、精力、情绪。 2、谈判中的安全和寻求保障的需要 人身安全、地位安全。 3、谈判中的爱与归属的需要 与对手建立关系、谈判团队互相关怀。 4、谈判中的获得尊重的需要 身份与地位、学识与能力。 5、谈判中的自我实现的需要 矛盾。,第二节 商务谈判心理,四、谈判中的谋略心理 谈判谋略的构成具有两个心理因素: 一是合意性,要合乎谈判人员的各自需要与动机。 二是合理性,要合乎谈判对手的整体需要和动机。 1、谈判者顺从对方的需要;站在对方立场上,容易达道成功。分析:要想成功,必须对谈判对手做好判别。 2、谈判者使对方服从自身的需要; 3、谈判者同时服从对方和自己的需要;寻求利益的均衡点。 4、谈判者违背自己的需要; 5、谈判者不顾对方的需要 6、谈判者不顾对方和自己的需要,第二节 商务谈判心理,五、谈判中的成功心理 1、信心 求胜的心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。 1)强制性求胜心理:利用弱者求生存的需要的心理,提出苛刻的要求和各种超量的条件。 2)依附性求胜心理:弱者与强者之间的谈判。 2、诚意 谈判的心理准备 3、耐心 在心理上战胜对手的战术与谋略;气质的体现;谈判者心理成熟的标志;达到某种预期目标的心理状态。,第二节 商务谈判心理,六、谈判群体的特点 1、谈判群体的特点 (1)群体成员数量超过2人。 (2)属于正式组织。 (3)成员之间的互动性 2、谈判群体心理的效能 (1)谈判群体成员的素质。 (2)谈判群体的结构。 (3)谈判群体的规范与压力。 (4)
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