Fiona Feng,成功的广告销售人员,重新认识广告,市场营销中的4P理论,一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为：,广告仅是4P中的“Promotion”,好的广告可以促进营销，但不能代替产品、价格及渠道这3个要素； 广告在成功的营销中不可或缺 “有广告不一定有大销量，没广告一定没有大销量”,客观看待广告的作用,广告的四个作用“可增加商品的价质感”，“激起购买冲动与欲望”，“寻出与制造目标群众”，“塑造企业的品牌印象”； 广告效果不可能立竿见影； 广告是一种投资行为而不是一种消费行为；,如何分析广告的作用,侧重在利益点的分析 贸易机会 企业形象 强调 “广告能为他们带来什麽利益”,如何让客户觉得广告物超所值,在不能降低价钱的前提下，提高品质是让客户觉得价值提高的办法,客户的特点,客户的特点非常聪明 ，很怕复杂，喜欢少买多送，会作比较 ，讨厌被骗 ，希望被赞美； 客户的习惯以自己的角度来评定广告的作用及投放的多寡； 结论是：客户需要被适当教育。,做成功的B2B广告销售人员,10,中国制造迈向中国创造,转型中的阵痛 曾经廉价劳动力，打造了辉煌的“中国制造”，换来三十年的高速发展； 如今新劳动法的实施，人力成本急剧增加，中国制造优势不再； 对策中国企业，应声倒地还是全力转型？中小企业的盈利模式和战略方向？,11,2012Q1中国中小企业B2B电子商务营收规模为37.1亿元，同比增长24.9%，环比增长2.2%。与2011年相比，中小企业B2B电子商务市场营收规模呈现增长态势，但增幅下滑明显。 一方面内需活跃，政策支持和引导下的良好的国内市场环境为B2B运营商营收规模的增长起到推动作用。 另一方面外需疲软，欧债危机的影响仍在蔓延，外贸市场呈现出的不确定性，成为阻碍中小企业B2B运营商快速发展的客观性因素。,与中小企忧患与共的B2B行业,12,2012Q1同比2011Q1增长：3.67% 其中网络部分增长：10.13%,环球资源财报,阿里巴巴财报,阿里巴巴的挑战,15,请客观冷静地看待自己,没有完美的产品 麦当劳：不健康，垃圾食品，危害牛只，肥胖的毒品； 可口可乐：糖分过高，不健康，太多气； 乔布斯：专制，霸道，独裁； 我们引领B2B，同时随B2B波动,广告的购买只有两种可能：一是效果，二是感觉； 强势媒体卖效果，弱势媒体卖感觉； 感觉还可以，或是感觉有效果，客户就会购买。,广告销售就是观念销售,不用销售的真理：高价=高质，低价=低质 同样一件衣服，本身价值是100元，但他摆在地摊上就只能卖50元，可你摆在一个高档专卖店你就能卖500元。这是为什么？环境氛围销售人员不同，销售的对象不同，对象的需求不同，其结果肯定不同，在地摊买的是农民工，在专卖店是买的白领和老板。,不要为价格困扰,18,信心比黄金还重要！,无论做任何产品或服务的销售，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你；这是一个双方的较量过程； 引导客户按自己产品的卖点思考和作出选择，而不是按竞争对手的卖点；,19,对产品的信任=对你的信任,一流销售靠人格魅力，二流销售靠理念，三流销售靠产品； 在广告行销中，你的最大威胁不是来自于你的对手，而是来自于客户对你的怀疑，包括产品和对你本人的怀疑； 获得信任就获得订单；,20,观看影片,Inch By Inch,谢谢,